文 / 董小琳
“我得跟他好好谈谈。”
我们经常这么说。
无论面前的是临时给你加了一堆任务的老板；
还是怎么说都不听话的熊孩子；
或者是最近越来越沉默的另一半。
我们首先想到的，都是用“谈”的方式，去解决问题。
可是“好好谈”的结果，又怎样呢？
运气好，与对方达成一致；
运气差，一拍两散，情况变得更糟。
也就是说，我们有了谈的意识，却往往缺少谈的方法。
大多数人只能凭直觉去引导走向，靠运气来掌控结果。
怎么办？
别着急，今天我们讲的这本书，就能帮助你实现成功的谈话。书名就叫做《掌控谈话》。
这本书的作者是FBI前国际危机谈判专家，克里斯·沃斯和《纽约时报》记者，塔尔·拉兹。一个是世界著名的谈判理论专家和实践者，一个文采出众，在多家公司担任内容编辑顾问。这两个人合作的作品，读起来十分顺畅，而且干货十足。
也许你会说：FBI？不是那个专门收集情报，抓特务的部门吗？那种专业的谈判，能用在我们这些平头百姓身上吗？
我们不妨来看个例子：
宝贝上幼儿园了。经过刚开始几天的“不想去”之后，渐渐地适应了新环境。
可你还是不放心，除了每天等着盼着看老师发来的相片，就只有晚上回家跟孩子交流了。
但无论你怎么问孩子“在幼儿园吃什么好吃的了？”“和老师做什么游戏了？”宝贝不是顾不上理你，就是拒绝回答。
那如果换成：“宝宝，看起来你今天很开心啊。有什么高兴的事能和妈妈分享下吗？”
“妈妈，今天我得了一个小粘贴！”
“是吗？是因为你表现好吗？”
“恩恩，我在午饭的时候帮老师摆桌椅呢。”
孩子的话题就此被打开。
转变的关键，就是用了书中的一个技巧：标注对方的感受。
由此可见，无论是谈判专家，还是普通人，有效的谈判方法都是相通的。
像这样简单、好用，却往往被我们忽略的沟通技巧，在这本书中还有很多。
作者说，书中的经验方法都是在现实实践中被反复证明过的，近乎完美。
可以说，这是一本领先于心理学理论的书。
比如，下面我们要聊到的“是”与“不”。
周末逛街，我与一位推销员不期而遇。
“姐，您是不是想保持苗条身材呢？”
“是。”
“那您是不是想既不占用休闲时间，还能达到减肥的目的呢？”
“呃，是。”
……
在回答了一连串“是”之后，我仓皇走开了。
感觉在对方眼中，我就是一个胖胖的猎物，既好说服又好骗。
书中说，“不”才是谈判的开始。而并非印象中的“是”。
“我打扰到您了吗？”
“不，没有。”
“如果您发现自己的体重逐渐增加，会坐视不理吗？”
“不会。”
“像去健身房锻炼这样要占用大量业余时间的方法，您会选择吗？”
“我想应该不会。”
“我们这里刚好有一种控制体重的方法，还不会占用您的休息时间。如果您有空的话，可以现在了解一下。”
每个人在说不的时候，都会感到莫名地安全感与掌控感。
因此，当我们主动给对方提供说“不”的机会，就相当于营造了谈话的安全氛围。让对方产生掌控谈话的错觉。
另外，印象中代表“同意”的“是”，还有可能只是对方的一种敷衍。真正的画外音是：好的好的，你赶紧走吧。就像我第一次面对推销员时的场景：“是的，你说的没错。但是对不起，我不敢兴趣。”一旦对方出现了这种态度，你们的谈话也就基本宣告失败了。
最后，引导对方说“不”还有一个好处，就是能把对方的注意力牢牢地掌控在自己手中。
比如说，你发现对方走神了，最好的办法不是提醒他说：哎，你怎么没听我说话呢？
而是故意将对方的情感或者意图标注错误。
还说和宝宝讨论上幼儿园的事。当孩子已经明显越过你，盯着身后的玩具了。这时，你再追着他问“幼儿园好不好玩”，基本就是耳旁风了。这时，你不妨换一种问法，让对方说不。
“宝宝，看你不太高兴啊，是在幼儿园被亮亮欺负了吗？”
亮亮是他的好朋友，听到妈妈怪罪好朋友，当然要立刻澄清：“没有啊，我两玩得可好了。”
书中说，“不”的回答：
能把真正的问题摆在面前。
能保护人们做出、修正不够有效的决定。
能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。
能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。
能推动每一个人都努力向前。
现在，你还那么怕对方说“不”吗？
除此之外，书中还告诉我们，要善于用深夜主持人的声音，提出以“如何”开头的问题，使对方从对抗，转移到具体执行方案的思考上，从而找到双方达成一致的出路。
如果你学习过很多沟通原理和方法，但仍不能达到自己想要的效果。推荐你读一读这本来自现实经验的《掌控对话》。
你会发现：“好好谈谈”这件事，原来如此简单。
你之前经历过哪些重要谈话，是成功还是失败了呢？
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不是在读书，就是在码字的小琳
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