Tony说事-过界打劫

作者: Tony说事 | 来源:发表于2017-03-09 00:49 被阅读35次

    “打劫!”

    “IC、IP、IQ卡,通通告诉我密码。”劫匪范操着一口地方话,大着舌头吆喝着。

    “严肃点,严肃点,不许笑,我们这儿打劫呢。”劫匪冯一看劫匪范洋相出尽引得全车厢哄笑不止,赶紧维护秩序

    大哥,稍等一会儿,我劫个色。”看到刘若英饰演的王以后,劫匪范口水直流。

    “最恨你们这帮打劫的,太没有技术含量了!”黎叔叫到。

    这是冯导前些年著名的《天下无贼》的经典桥段,冯远征,范伟等三人过界打劫到了黎叔坐镇的火车上,并且完全不理黎叔那一套,气得黎叔大叫:“太没有技术含量了!”

    但现实中,捞过界却屡见不鲜。给酒店各位精英举个例子:

    上面这位美女名叫李波,主播名:波波,《波波有理》主持人。全国首档一个女人的爆笑娱乐脱口秀创始人。李波曾任铁岭市民间艺术团二人转演员,是我国著名音乐家杨柏森老师的关门弟子。还曾经得赵本山老师指点,任本山传媒编剧。她在喜马拉雅FM上就有79万粉丝, 在微博上有20余万粉丝,微信上没有给数据,估计也是10万级以上的粉丝数量。她的粉丝自称为“菠菜”。我也是名"菠菜“,经常在睡前听一段她的脱口秀,笑着笑着就睡着了。

    去年她在丽江开了一家“波波家“的客栈,上面的插图就是“波波家”的宣传画,为了证明我不是给她写软文,我把电话和地址都给擦掉了。在她的微信公众号上就可以直接预订房间。在她的节目中,她经常打趣说,波波家客满了,波波只有夜不归宿,还遇到她的真爱-旺财。说明一下旺财不是一条狗,是她现在的男朋友。

    我在携程和去哪儿都查到了这家客栈,有390条点评,只有3条差评。差评是说结账没给他找零、入住时没有热水、房间不太隔音、晚上房间比较冷,这家客栈位置有点偏,步行到束河古镇要10-15分钟,这在小镇上已经是很远的距离了。这家客栈现在的房价是300元-500元/间晚,不算便宜。说了半天这家客栈的缺点,但那387条好评却不断说的是“这里很有家的感觉!”,“我是菠菜,能住波波家太高兴了!”,”我见到了强子、雪姨等等(这些人都是波波有理的团队成员)“。当然,还有说客栈里电动调温马桶的、玻璃阳光房的、还有和老板一起拼饭的。我是一条一条的仔细阅读了26页的390条点评,大部分是菠菜自主预订、还有就是朋友推荐的,而且不少是住过不止一次的。换句话,这说明订这家客栈都是直客、回头客、忠诚客户!

    为什么一个唱二人转的东北丫头的客栈是直客盈门呢?为什么其它在束河古镇中心的客栈就没有这样的口碑?

    奥秘就在这至少70万的菠菜身上。利用明星做宣传,做代言并不新鲜,比起范冰冰、刘德华、还有哪些韩流的奥巴,波波的粉丝群只是小巫见大巫。但波波却赋予这家客栈人性化的属性,菠菜来这里入住就好像参加一次粉丝见面活动,而且这个偶像却不是高高在上的大明星,而是可以一起坐在客厅沙发上唠嗑的闺蜜和知己。

    我是70年代出生的(不好意思暴露年龄了),我和我的父辈都是唯恐与人不同,深信“木秀于林,风必摧之”。而现在成长起来的80后、90后、以及00后,却是”我的地盘我做主“、唯恐”冥灭于众生之中“,而且还借助互联网科技组成了各式各样的小圈子,有自己人的暗号、有自己人的火星语、有自己人审美观点。对于与自己说不来的人,他们只是转过身,拿起手机将这些讨厌鬼拉黑、屏蔽、删除。我也进行了尝试,在转转和咸鱼上挂卖自己闲置的IT物件,是有些人经常骚扰你,给你狠狠压价,但又不买,还讽刺你不会做生意。如果这是在现实中的旧货市场,我也只能惹不起、躲的起。但在手机APP里,我只需要轻点一下把他踢出去,于是我的整个世界就清静了。这不就是陶渊明《桃花源记》中描写的感觉吗?“忽逢桃花林,夹岸数百步,中无杂树,芳草鲜美,落英缤纷...自云先世避秦时乱,率妻子邑人来此绝境,不复出焉,遂与外人间隔。问今是何世,乃不知有汉,无论魏晋。”

    扯了这么多,我回到今儿的主题-过界打劫,实际上波波他们没有来打劫传统酒店/客栈,他们只是自己圈子的一群人的自娱自乐、只是现在圈子越来越多,越来越大。外人越来越不懂圈内的人与事,当然也无法进入这个圈子。但是,传统酒店/客栈的客人却被这些圈子给圈走了。于是,传统酒店/客栈觉得自己被外行人抢走了生意。而这些外行人却一脸无辜的表示你们这些酒店/客栈和我们八字不合,我们自己攒起来个地方自己嗨,碍你什么事?

    我除了是一个文艺青年外,还有一个隐藏身份就是码农。最近,我参加了一个技术论坛组织的线下近百人交流活动。其中,很多成员都是高净值的人士,什么IBM、Intel、Microsoft, BAT、风投的、创业的都有,大家也是AA制,每人交了49元的费用。这个活动只是下午半天,没有正餐,也不需要布置会场,只需要有个大屏幕打个投影就行。按照这预算订个三星或四星酒店的会场,并含个茶歇总是够了。但大部分人却选择了一个创业基地,叫TechTemple, 就在长虹桥西凯富饭店南边。那天我骑着OFO转了好几圈,最后才发现入口是在一个咖啡厅的后门的旁边的红砖台阶上,而且我需要扑哧扑哧的爬上小三层楼的高台阶,才能到达门口。到了门口,我对接待我的组织者抱怨说:“这地方好难找”。这位前辈却高傲的挑了挑眉毛不浅不淡的回了我一句:“这地方私密!”

    “私密!私密!私密!”,他竟然这么回答我,高傲的我心里十分不高兴。

    当我走进大门才发现这里面别有洞天,近三层楼的开放空间,四周是2层的开放办公区,用透明玻璃隔开,会场就在中间的休息大厅,一张一张打开的折叠座椅整齐的码放在场地中间,傍边是一个Cafe吧,提供现磨咖啡,四周有长条桌,上面有各色琳琅满目的茶点。一个10米*10米的巨幅屏幕直接悬挂在挑高大厅的一端,上面正在循环播放着往期的精彩视频。而且,这个报名、签到、场内都很IT。报名是在手机APP上,缴费时APP直接让你选择“支付宝”或“微信”,签到需要出示缴费成功后APP上的二维码,进入会场时加上会议的现场讨论微信群做互动。于是,一个下午就这样快乐地度过了。

    这就是圈子,要的是私密、要的是自嗨、要的是相互认同。

    那我们反思酒店的传统销售方式,你对这种圈子有吸引力吗?你能打进这样的圈子吗?你的selling points, 圈子里的人能buy in 吗?

    自1982年中国第一家合资酒店-北京建国饭店开业以来,我们接受的最经典的教育就是国际连锁酒店的那套管理销售方式,重点是标准化,典型化,样本化。从酒店的设计装修、酒店员工的制服设计、服务标准、以及销售人员的话术都是尽量标准化。销售人员见客户提问都要有个一、二、三。这是来自西方工业社会标准化大生产带来的影响,希望通过这样的标准化让顾客放心,即只要你看到这个牌子的酒店,你就会知道酒店是什么样,房间是如果布置,服务有那些。这是由于在工业社会没有互联网技术,身在纽约的人不可能知道北京的酒店是什么样。

    下图就是百度的实时全景图:

    但现在,我们在手机上就能知道万里以外的酒店从内到外是什么样子、有什么服务、价格是多少。国内借助百度、国外借助谷歌,我们都可以看到酒店四周街道的实景,而且还是动态的。在这种情况下,顾客还担心自己住的酒店吗?当安全问题解决后,人的需求自己就变化。我们学过的马斯洛需求层次理论就起作用了,那就是顾客需要尝试新鲜的、当地独特的风俗人情。按照这个推演,Airbnb之流未来必将将大行其道。

    说到这里,我的推论就出来

    了:个性先于标准、独特优于共性! 换成人话就是我们需要提供独特的个性的服务,建立我们自己的粉丝圈子,精心的维护并发展这个圈子,我们才能不被别人打劫,才能圈进来别人的顾客。

    至于独特的个性服务是什么,卖个关子,咱们找时间再聊。

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