文｜红豆范
今晚，大部分时间都在阅读。
缘起时【文字之光】发起的征文活动。要求参加的人先投稿到专题，然后发出来让群友们点评。每次点评3篇文章，评论发在文末哥群内，被点评者发感言。
今天是第一天。
我晚上才看文章，急匆匆完成任务后，就到22点了。猛然发现，今天的文章还没写。
这个时候，满脑子都是那3篇文章影子，哪里还能精心？
想过不写，看看时间还有，还是继续吧！
要说，今天文章中，每一篇都令人佩服。文笔太好了，她们。但是，现在还记忆深刻的还是那篇《翠花和酸菜的传奇故事》。
我在纳闷，为何就这篇印象深？
往深处想，才发现这篇文章是讲了一则故事。
每个人都喜欢故事。大脑对故事情有独钟。
平时，我都想让自己多思考故事的写法，尽量多用故事来说明道理。我也曾做过营销，也知道客户喜欢听故事，故事营销效果奇好。
无论写作还是营销，其实都是在影响人的情绪，情绪受到故事情节的刺激，就会产生波动，大脑里边就能留下深刻印象。
所以，无论你做生意，还是写作，都要引起对故事的重视。
讲故事，并不是故事本身，关键期情绪调动。
读完《翠花和酸菜的传奇故事》全文，脑海记住三点：
一是情节非常动人。
这是则爱情故事，情节一波三折。幸有情人终成眷属，让人长舒一口气。故事里有奇遇、有巧遇，让人充满惊喜。
二是结构层层递进。
翠花和酸菜初相遇，再遇见，遭情劫，获真情，从陌生到相知，有起有伏，让层层递进，让人一口气都想读完。
三是文字非常鲜活。
文字鲜活，一是体现在景物、动作描绘上，让人对女主的生活心生好奇；二是体现在人物对白上，对话语言非常精炼简洁。
这就是讲故事调动情绪的作用了。
写作，要让人记得住，离不开情绪波动起伏。
下面是则营销故事，我们来看看故事里的人是怎么调动情绪，进而实现成交的。
有个保险经纪人，要去给一个对投保根本不敢兴趣的人推销保险。而且，在此之前，他的助理已经是铩羽而归了的。
保险经纪人来到客户的办公室，还没开始进行业务介绍，他的客户就给了一个下马威。
客户说：在还没开始前，我们听下会计师和律师意见。
会计师：老板，这份保单对您的作用不大。从投资看，时间太长，回报太低，一点都不划算。从储蓄看，您有的是钱，根本不需要，而且几十年后金钱会贬值，保单里面的钱就没价值了。从保障看，凡事您都安排好了，根本没有后顾之忧。所以，我的结论是，您根本不用象普通人一样，依赖一份保单来保证财务计划的完整。
会计师最后这句话其实很毒！
他的意思是说，保险经纪人把这个老板看成什么人？普通人！
老板把目光转向律师。
律师说：我同意会计师的见解。我处理过太多投保人起诉保险公司的例子，我本人对保险公司的信心不大。这份保单，保费那么高，保额那么大，买的时候也许会引起税务局的注意，赔的时候，也许会经历保险公司的责难。
律师的潜在意思是，买的时候税务局会问，哪里来那么多钱来买保单；赔的时候，保险公司会刁难，因为保险公司根本就不想赔。
律师说：老板，您身后的一切，我的律师所都安排好了。这份保单那么大，保费那么贵，我也认为没有必要买。
这位保险经纪人缺不慌不忙的，因为他坚信：“假如我认为问题很大，那面临的就是大问题；假如我认为我问题小，那就根本是小问题。”
昨天我分析过，我们时刻要保持空杯心态。起点是零，最坏的也不过是零。没什么了不起！
看看这位经纪人怎么做？
经纪人：你们两位的看法我都明白。我相信老板也能了解你们的意思。你们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士，我相信老板那么成功，你们对他的帮助必定很大。
那两位专家以为经纪人会反驳他们。想不到对方不但没有攻击他们，还称赞他们，结果他们松了一口气，笑嘻嘻地看着对方。（情绪放松）
经纪人心想，好戏还在后头，待会你们两位会死无葬身之地！
因为他不怕，有备而来的。
经纪人：让我理一下两位的看法，对你们来说，什么是人寿保险？——你们要求林老板不要买保险，你们知道什么是保险吗？说来听听，对你们来说，什么是人寿保险？（开始责难）
他们没有经过保险的专业培训，能不能把保险解释得清楚？不能！他们能把保险解释得一塌糊涂。
他让林老板在旁边听，就想要让林老板知道，律师他们根本就不懂什么是人寿保险。
继续说：哪一类人需要人寿保险？你们的结论是越有钱的人，而且在财务计划上安排得越妥当的人，就越不需要保险，对吗？那我请问你，像老板这么成功、这么有能力、这么会赚钱的企业家，一旦离开人间，是不是什么都不能带走……请问是吗？
老板的两位高参答案是什么？肯定是，对！
乘机问：万一这句话不但是错的，而且是大错特错的，那你们愿不愿意重新审视你们的看法和想法呢？（情绪引导）
经纪人：一位成功、有能力赚钱的人，离开人间的时候，他带走的是什么？很简单，就是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值。根据老板现在的赚钱能力，请问在未来的10年里，他能赚取多少？你们算得出吗？
假如林老板每年赚100万的话，十年赚多少？1000万。
经纪人：万一林老板今天接受你们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有事发生时，你们负得起责任吗？
你们有1000万吗？老板夫人来追讨的时候，你们承担得起损失吗？
是的，谁能保证：一、林老板没有无常生命的风险？二、林老板昂贵的生命价值不值得去保障？
这句话也很毒。潜在意思是，这两位仁兄说你的命很贱，根本就不值得保。
他还说了一句话更重要的话——这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。
是的，他提供的不是商品，而是客户的需要。
老板一年赚100万，十年赚1000万，他买一份500万的保单，对林老板算不算大保单？绝对不是，这不过是林老板的需要。
有些做业务员的，用自己价值观来评价200万的保单大不大，认为很大，结果吓死，不敢去卖。
人们会经常陷入一个误区，就是喜欢销售低价值、低利润的产品，而怕销售高价值、高利润的产品，因为在销售之前就给自己设置了障碍，别人不肯买，太贵了。
这个世界，只有大需要，没有大价格。对方有多大的需要，满足他的需要。
经纪人：这份保单，在你俩眼中，看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！。
他接着：今天要不要买这份保单，谁才是真正有权利做决定的人呢？
潜在意思是，你们太匆忙了，忙着替老板做决定，要老板不要买，他们忽略了，谁才是有权利决定！！
经纪人说：有钱才有权，你们认为对吗？假如你没有钱，就不应该为别人作出决定，有道理吗？
他们两位面红耳赤，地下有洞的话，他们早就钻进去了。（情绪低落）
经纪人：今天的决定权利，只是属于两个：1、林先生有钱买，所以他有权决定。2、我的公司有钱赔，所以我的公司也有权作决定。
隐藏的意思没说出来：其他的人免开尊口！
经纪人：今天先让老板自己决定是否做申请，然后看看我的公司是否决定接受，好吗？
讲到这里，他就把这两位仁兄赶出去，但他很狡猾，不是直接赶他们出去。
经纪人：老板，我有一些私下的问题想请教你，我们出去谈谈好吗？
那两位仁兄很聪明，立即站起来说，我们两个先出去。
他们早就想溜了！（失去斗志）
还没到门口，经纪人还不放过他们，说：两位请留步，今天我非常感激你们，正因为你们的反对，才让林老板能够真正了解人寿保险的意义和利益，我想请你们两位喝茶。
为什么？……听他谈保险谈了那么久，不向他买，不可以！！而且，还有一层意思就是，我大人有大量，绝对不会在背后说你们的坏话。
搞定了林老板，他真的请两位高参喝茶。
喝完茶之后，会计师决定向买一份保单。律师没有，因为他弟弟是卖保险的，回去跟弟弟买！
故事讲完了，不知你注意到律师和会计师的情绪起伏了没有。
看完这则营销故事，其实我很震撼的，原来还可以这么做？这个故事的重点是什么呢？
情绪。
面对挑战，我们自己要稳定情绪，勇于面对，最多不就是没成交，对不？
不怕失败，失败是成功的必由之路，哪个成功人的背后不是伤痕？
我们不是卖产品，而是卖需求，是让客户生活更幸福的解决方案！
凡事要找到核心，这样你就轻松了，能做出决定的核心人物是谁？
看过这个故事，相信你不在担心和害怕失败了，不管面对什么，都要抱着一个信念：是你在帮助他们，帮他们解决问题，他们不接受是他们的损失。
OK，今天分享这些了。
这是红豆范在简书的第150篇文章
红豆的情怀
文字的世界
2020.03.09
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