当下互联网时代，你问大家什么最火，那一定是直播，当下直播已经成为人人都可以玩的一种集娱乐，创业，玩票，兴趣为一体的互联网3.0事件，随之而来的直播带化也跟了上了，从罗永浩，董明珠，再到市长区长。真人直播带货已经成为当下热门的话题，那么直播带货为什么那么火，为在什么地方，什么原因让直播货销售业绩暴涨，接下来峰火郎言从心理学的角度和大家聊聊！也希望大家和峰火郎言说说！
先说第一点，为什么我们会在直播间购物，驱动力是什么？
驱动力之一：直播音购物是激发人类的本性：恐惧、贪婪和懒惰
直播购物的形式直攻人类的本性： 恐惧、贪婪和懒惰，其本质就是在一种紧张刺激的气氛下用巨大的优惠抢占消费者的心智下让你冲动性消费。
人们会为真实的或想象中的危险而感受到一种不适的压抑的情感状态，这就是恐惧。为了对抗“物质损失”、“失控”的感受，人们就会做出对应的行为反馈。
很多时候我们在看直播的时，主播都在强调资源的紧缺性，而且不断的强调，根据数据调查如果有一个声音想在我们的脑海中形成印象，必须是10遍以上，不知道大家还记不记得，当年的恒源祥羊羊羊。。。的广告，所以当主播不断强调时，这个紧缺性就会在我们的脑海中形成一个印象，主播会不断的强调“这个产品我只能拿到1万份”，“只有5000个美眉可以抢到它”意味着如果你的手速拼不过其他人就会失去这次购买的机会，营造出了“资源稀缺性”这就是恐惧；“错过了今天的直播就要恢复原价”，等下一次的直播再上架又不确定是多长时间，制造出了“不可掌握性”这也是恐惧，更是洗脑式的营销.
为了对抗“便宜物品的损失”就会有消费者每天蹲守在直播间，为了对抗“再次直播时间不确定的失控感”就会有消费者立即购买而不是等到自己真的需要了再购买。
贪婪其实峰火郎言更想说是贪欲，人都是有贪欲的，那怕是马云老先生，什么是贪欲其实就是“人占便宜”的心里，直播正是通过迅速占领我们的心理，让我们的那份贪欲心占领我们的大脑。产生冲动性消费，本质上就是在满足人们贪婪的本性。
经济学上认为交易是发生在等价交换的原则下，但从心理学的角度看其实商家和消费者之间都是因为“占便宜”才成交的：商家3元钱的成本售卖了20元的快餐给顾客，商家认为自己赚了17元自己是占到便宜的；顾客花了20元买到快餐节省下了自己花时间买菜做饭洗碗的时间，顾客同样也认为自己占到了便宜。
在直播间里这种“便宜”就显得更加直观，“买一赠一”、“拍下立减”、“买正装送小样”这些都能让消费者占到便宜。所以头部的电商主播都非常在意谁能拿到最低价，因为只有最低价才能满足人们贪婪的本性。
互联网时代下，懒人经济正在成为一个新的消费群体，2019年数据懒人经济已经占据了5分之1的消费市场， 人为什么会变懒，正是现在智能时代让人变的不智能。懒惰是人类文明进步的真正动力。因为懒惰的本性，市面上出现了很多对症下药的产品。
美团饿了么解决懒得做饭的需求；溶脂针解决懒得减肥的需求；游戏代打解决懒得花时间上分的需求；就连罗振宇老师所贩卖的“知识”其本质也是懒得投入长时间的学习。
但试想如果你想去买一个阿玛尼的口红，每年只有618和双11才有活动折扣，想要获得更多的津贴还要去研究复杂的玩法，把平台的活动任务分享给身边的同事朋友，计算满“300-60”和“满200-15”哪个更划算，这不就是在违背人性？
而直播带化的出现直接解决了懒人的所有问题，售价全网最低——节省比价时间；货源保证正品——避免购买到假货的烦心 ，把最后的结果递给你，而你所需要的只是按下【立即购买】的按钮而已，充分的满足了“懒”的诉求。
拓展一下，除了直播电商还有很多的产品都是围绕着“恐惧、贪婪、懒惰”展开的。王者荣耀中的一些高级皮肤都是节日、活动中限时出售的，对应着“恐惧”；通过一淘APP购买淘宝上的宝贝可以拿到返利，对应着“贪婪”；至于“懒惰”上文已经给出了太多的例子，读者们也可以自己思考一下还有哪些案例。
驱动力之二从众，什么是从众，就是他有我也有，没有我会不会和别人不一样的一种心理，当然从众心里可能适合于80%的人，那么这80%的人只要有30%人消费，这个市场就不可了得。
著名的电梯实验证明了从众心理的存在：最初，一个不知情的被试A先走进电梯间，随意面向电梯门站立。此时，另外两个知情被试B、C先后进入电梯后，皆背向电梯门站立。先进来一个不知情被试A，他在发现情况后感到不安，并开始犹豫是否该背转身。
此时，另外一个知情的被试D进入电梯间并与被试B、C保持一致，背向电梯门站立，不知情被试A在考虑片刻之后逐后步向后转身，并最终与其他几位被试保持同步，背向电梯门站立。
在观看直播时，产品界面上会不断跳出“某某某正在去买”的弹幕，主播也会一直强调“还剩3万份咯！”“还剩1万份咯”，凸显出购买氛围的火爆，从众心理就会顺势出现。这也令我想到在李佳琦直播的最初阶段，李佳琦小助理的主要工作就是在直播间里刷评论（也许也会刷订单），其实就是希望通过这种行为引导更多人的参与激发从众效应。
正所谓不怕你不买，就怕你不看，只要你看了就一定会忍不住“随大流”。
驱动力之三断言、重复和传染
著名社会心理学家古斯塔夫·勒在他的著作《乌合之众》中提过，领袖发挥作用的手段就是：断言、重复和传染。
所谓断言就是摒弃了所有的推理和证明，把某种观念灌输进群体头脑。一个断言越是简明扼要，越是看上去没有任何的证明和论证，它就越有分量。
这个峰火郎言已经在驱动和之一中说过了，我们在看直播时会看到主播一直强调自己这里是全网最低价，但是谁也没有办法去对比和证明他是不是真的就是最低价——这就是断言。就是让你认为这是对的，这种断言是需要信任力的。没有信伤力的断言是没有说服力的。
对断言的信念还需要不断的重复，不断的重复陈述，最终会牢牢地嵌入我们无意识自我的深层区域，而我们的行为动机正是在哪里打造的。因此在直播中可以不断的听到李佳琦在重复强调–“买它，买它 ，我跟你们说这个错过了就没有了。精致的美眉们必须要给我买它！”
一个断言在不断的重复下就会形成舆论趋势，于是强有力的传染就出现了。因此不止在李佳琦直播间的人会购买，其余听过“李佳琦的断言”的人也会购买。
最后峰火郎言还想说说为什么好多人喜欢堆在直播间，现在高墙大院让人与人之间越来越陌生，越来越孤单，很多人通过不同的方式在排解孤独，正像堆在直播间不下间的人一样，他在直播间是不会下单的，他要的是那个存在感！
心理学家埃里克森的心理发展8阶段提出，成年早期心理发展的重要任务就是消除孤独感，获得亲密感，建立起与他人忠诚而亲密的关系。现在人们发展亲密关系的难度变高了，一二线城市里遍布着“空巢青年”，越来越多的女性在拼搏事业的时候不知不觉成为了别人口中的“大龄剩女”……
但人们渴望排解孤独的需求是没有降低的，孤独感正在变得越来越普遍，据研究表明孤独感与手机成瘾倾向呈显著正相关。
由此可见，每天晚上守在李佳琦直播间的人除了收获便宜实惠的商品外，还为了消除孤独感获得群体归属，主播被他的粉丝们称之为“人间唢呐”，意思是他说话太大声总是叽叽喳喳。
但想想一个画面28岁的单身女青年小王回到出租屋里，一个人打扫房间，一个人吃晚饭，背景音播放着主播的直播是不是也多了些人间烟火的感觉呢？
直播火了，带货火了，但是最终跳出圈子的只有一小部分人，我们是否能像他们一样，今天每个人都站在了两头，一头是购买者，另一头是被购买者，那些和我一样想着我就看看，什么都不买的人，是不是最终没能逃过直播这个“魔鬼”的套路？有人说“没有人能空手走出的直播间”。但明白了以上心理学原理的消费者还是需要在剁手的时候冷静的思考一下每个商品是不是自己所需要的，不要为了“购买而购买”陷入了消费陷阱中。
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