【二阶段·片段二】
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
I：想要获得一个成功的演讲或者成功说服他人，你必须仅仅抓住一个核心问题：那就是你的听众能从中得到什么？吧焦点从演讲者本身转移到听众身上，了解听众最关心的利益是什么？围绕这个利益点寻找切入口，将你的听众引向你设定的目标。打个不恰当的比喻，如果你是个猎人设了一个陷阱，那么如何让猎物一步步走进你的陷阱中来，诱饵即为关键。
那么：1，你需要知道你的听众关心什么？即他想得到什么样的利益？（1，2，4）
2，根据听众所在乎的利益我能做什么？（3，5）
3，听众在我的服务下又能得到什么样的利益（6）
A1：作为一名银行客户经理，我们的工作内容是在风险可控的情况下为企业提供好的贷款服务方案。在我入职一年左右，接触到成都本地一家家具生产企业，企业优质，是各家银行营销的重点企业。我们通过引荐和企业财务总监见面，但之前对企业没有过多了解（不知道企业在此次融资中最关心什么），虽然在营销过程中谈话愉快，但在我们上班授信过程中企业告知已经在他行的贷款下来了，合作中止。后来得知，企业非常关心贷款额度和效率，而我们银行在没有了解到这些需求的情况下，给出了保守的贷款方案，最终没有说服企业与我行合作。如果情景重现：前期我会认真通过公开和非公开信息了解企业的财务状况和资金需求程度，在聊天中也要这样引导企业人员说出他们关心的重点是什么？再次，了解到他们的需求后，我们可以给出承诺在多久之内放款并且向领导申请增加额度，最后告知企业和我们银行合作还能提供哪些更好的好处。
A2：如果段子中的演讲牵移到我的工作中来就是如何说服我的客户跟我们银行合作。重点应该放到如果解决企业的困难上，即企业可以从我们的合作方案中得到什么利益。
1，正式见面前就要了解客户的资料，或者打听客户目前在经营上的困难有哪些，我们就很容易知道企业真心关心的是什么？
2，知道企业想得到的利益是什么了？就要相应给出方案，只有解决他的困难和经营痛点，才会有良好的合作基础
3，合作成功之后企业得到了什么利益，或者是否有额外的利益带来。
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