跨越鸿沟的桥梁

【ZhaoWu分享】

商业的目标在于以盈利的方式为客户提供价值，使产品或者服务从 A点（企业）触达B点（潜在客户），仅此而已。当然，实现目标的方法无穷无尽，但总目标本身就这么简单。

但简单不代表容易。但凡值得追求的目标，其实现之路都不乏阻碍，商业活动中的阻碍更是五花八门。例如，如何说服别人去购买、去投资？如何吸引人才并且留住人才？如何让一个部门可以就一个与自身利益无关的事项同其他部门展开积极的协作？如何说服高层接受你的想法？如何动员下属团结一心？如何让供应商及时交货？

不论何时何地，你总会发现各种阻碍如影随形。事实上，甩掉这些阻碍正是取得商业成功的标志。

然而，在我看来，与其将商业中的诸多阻碍视为令人畏惧、难以清除的绊脚石，不如将其视为一条鸿沟。这条鸿沟，其实就是你的目标和现实之间的差距。

商业中最为明显的鸿沟就是客户和企业之间的距离。一家企业如何才能使其产品或者服务触达真正有需要的客户？当你站在便利店收银台前结账，面对着20多种不同品牌的口香糖时，益达如何才能让你选择它？

销售鸿沟固然重要，但不是唯一。商业中处处是鸿沟。创业者和潜在投资人之间，招聘人员和潜在人才之间，经理和雇员之间，领导者和管理执行者之间，都存在着鸿沟。

要想让业务运转，你必须在这些鸿沟之间架起桥梁。谁能够以最佳方式消除鸿沟，谁就能够成为商业上的赢家。如果你能以更好的方法来销售、推介、招聘、建设、创造以及连接，你就会成为胜利者。

消除鸿沟，赢得竞争。 要想做到这一点，你首先需要建起一座能够跨越鸿沟的桥梁。 但这第一步却成了土崩瓦解的开始。

坏材料，弱连接

无论你面临的是何种商业鸿沟，只要你想在你与目标受众之间建起一座稳固的桥梁，你就必须掌握以下三个要素：注意力、影响力和转化力。

一座最好的桥梁，首要的是具备吸引力，并且能够抓住受众的注意力，唯有如此，受众才能在第一时间知道一座桥的存在。第二要有影响力，即你能够诱使受众采取你想要的行动。第三，如果你不想一遍又一遍地在同一道鸿沟上建桥，你就需要建一座能够转化受众的优质桥梁， 以创造持久的影响，彻底改变受众。如此一来，受众就再也不会考虑回到桥的另外一侧，鸿沟也就此彻底消失。

这听起来很简单，是吧？ 但真正悲剧性的问题是，尽管用尽全力、全心全意，我们却仍然不是搭建桥梁的高手。我们往往只关注其中一个或者两个要素，却很少同时关注这三者。我们向客户喊话而不是与他们互动交流，我们追求那些最简单或最炫的东西，而这致使我们的桥梁脆弱不堪，难以持久，有时甚至非常荒诞。但由于大家都在使用这些不合格的解决方案，我们也就自我安慰，以为这么做就行了。

想想你在公交车站看到的所有房地产经纪人的脸，或者你本能地跳过的所有弹出式广告，抑或你总是忽略的广告时段。2016年有一段时间《星球大战》热再次全面爆发，我家附近美发店门口多了一个打扮成达斯·维德的家伙，他手里拿着个吹风机，打算以这个新造型吸引大家进去剪头发。可是达斯·维德和美发店有什么关系呢？这简直是个谜，毕竟达斯·维德总是戴着头盔，但美发店还是把他当成了吸引客流的招牌。

再举一个销售员的例子。一个销售员手拿兼有激光笔功能的幻灯片遥控器，准备给一群做决策的人推销产品。这位销售员信心十足，因为她花了至少6个小时，把产品的每一个最新的功能和用途、各种百分比、各种精确到小数点的数据都堆到了一份长达89页的演示文稿上。可 是她演示的时间只有20分钟。房间里的人绝不可能阅读屏幕上的任何东西。那些字密密麻麻，而且十分散乱，但没关系，这位销售员打算把上面的内容全部读一遍。谁能说这样不行呢？

拜托，这可不是在搭建一座好的桥梁。谁敢说这是个好办法，那他肯定是在睁眼说瞎话。

再举一个在公司内部消除鸿沟的例子，比如你所在的公司正致力于建立健康的企业文化，这是一件好事。为此，你的公司专门制作了一本手册；另外，公司领导也会在邮件、新闻稿，或者在演讲中使用那些使 命宣言中的字眼，马克杯上也写着企业的文化口号。但真的会有人在意 这些吗？他们知道这些字眼，就代表他们从内心感受到企业的文化了吗？这样的做法真的能够强化员工的主人翁意识，建立一种有深度的责任感吗？

它或许有用，但可悲的是，多数公司和领导者早已接受了这样一个 谎言：重复使命宣言就足以联结和激励团队。真相是，一旦有风吹草动，例如其他公司开出了加薪晋级的筹码，那么就像那首歌儿唱的一样，“伦敦桥就塌了”。

话虽如此，但为了公平起见，我必须说，即便缺乏注意力、影响力以及转化力三个必要因素，鸿沟的消除也不是一件不可能的事情。我们也可以使用廉价的材料来建桥，蓝图设计也可以只是为了即时满足而不是持久地增长。比如，我承认，我很喜欢Instagram（照片墙）上那些可爱的运动服图片广告。我通常会点击这些广告，有时甚至会购买。但是当人们问起我的这些爱好时，我不得不告诉他们，我经常要跑到联合包裹（UPS）快递店退货，因为我通过Instagram广告购买的衣服，90%都不能穿。

我觉得这肯定不是你想要的。 我相信，你投资做营销的目标，可不是想让人家把东西退回来，或者被人家彻底遗忘。你也不会希望自己的产品总是沦为假期的打折货。

你不希望自己的推销毫无效果，也不希望员工把你的话当成耳旁风。你也不会想要一个没人点击的社交媒体平台。你不会喜欢那些无厘头的竞赛，去追求那些毫无目标感的目标。我也相信，你绝不希望你雇用、培训以及激励的那些顶级人才，仅仅因为福利减少就另寻高枝。

如果在你的业务中，或者在通往成功的道路上出现了无法消除的鸿沟，那问题的起因很有可能与你建设桥梁所使用的材料有关。

问题是，什么才是行之有效的方法？如果这些策略都不能奏效，那还有什么其他方法？有没有一种可以同时实现抓住注意力、实现影响力以及转化客户的方法？如何才能建起一座能够持久地、一劳永逸地消弭鸿沟的桥梁呢？

这正是益达口香糖迫切需要解决的问题。