购买理由是激活文化母体，使产品能够寄生到母体活动当中。
当然我们在写文案的时候，是证明购买理由，证明的过程就是现在罗列的这个过程：首先说一声“咦”，接着说“哦”，然后说“啊，对对对，买来试试”。
我们一定要让他说出“买来试试”这四个字，一定要让他最终说“可以买来看看”“可以买来翻翻”“可以买来尝尝”“可以进一步了解一下”。
当我们对购买者说“天安门正南50公里”时，他会说什么？他会说：“咦，有这么一个工业园区？”接下来，我们说“从CBD开车过去只要半小时”。
他说：“哦，有价值！”然后我们对他说，有多少条高速公路通到那个地方。他会说：“啊，太方便了。
说买来试试。”如果他说“好，下次带董事长、带投资人去看看”，这是不是买来试试？这也是买来试试。
所以无论我们卖一本书，还是卖一个工业园区，整个的沟通都是这样，充满了发现感、价值感。
然后我们要思考如何体现发现感和价值感，我们是通过什么去实现的。
还是回到之前所说的，发现感和价值感是通过把我们的价值嫁接于文化母体当中的符号来实现的。
之所以说出“天安门正南50公里”，他会说“咦”，是因为天安门这个母体是有价值的，而且价值是明确的——北京的中心，这是地标的价值。
“正南50公里”，我们的价值便附着上去了，嫁接到天安门这个母体上去了，这样才能发出那一声“咦”。
如果我们说凤凰城正南48公里或者32公里，那这个母体就只对凤凰城小区有用，这个小区的人一看，“咦，不错，哦，工业园区”，然后说“啊，关我什么事”，这样的沟通就没有效果。
固安工业园区是华与华超级符号和超级口号方法的代表作，将区域的优势和禀赋浓缩为一句话，并嫁接到北京天安门这个地标符号上，创意出了“我爱北京天安门正南50公里”这个超级符号，让投资者立刻熟悉固安、喜欢固安。
在货架上，发生的事情真的就这么简单吗？沟通的发生，是第一眼被看见，被看见的同时被理解，然后开始考虑阅读的顺序、阅读的速度。这也是极简化的货架思维的模型。
选自《超级符号原理》华杉 华楠 著
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