与母体执行人对话应该是有血有肉有反应的,商品和购买者之间沟通的发生,是一个商品在整个生命周期当中命运转折的奇点,这是最关键的事。
沟通的发生,就是一个购买者经过货架的时候,我们的商品和他之间发生了沟通。我们追求的是第一眼被看见,被看见的同时被理解。
我们希望消费者在货架前忽略我们的竞争者,第一个跟我们发生沟通。
我们需要做的就是在这个信息环境当中击败竞争对手,跟母体购买执行人进行有效的沟通。
我们希望这个沟通有问有答,我们说一句话,受众回答一句话,他回答完那句话,我们再说一句话,我们说完这句话之后,他又回答一句话。
因此,我们要把跟购买者沟通时他所说的话全部设定好,让他一定要说这句话。怎么设定呢?和购买者之间的沟通,购买者要说一些什么话呢?
购买者千篇一律地会说这几句话:第一眼看到时会说“咦”。
我们说《藏地密码》,他说“咦”。我们说“一部关于西藏的百科全书式小说”,这就提供了价值,于是他说“哦”。
然后我们说,你知道西藏灭佛运动吗?你知道希特勒进藏吗?你知道天葬是怎么回事吗?
他说:“啊!这样啊!”“哦,真的!”最后我们说:“了解西藏,必读《藏地密码》。”他说:“对对对,买来看看,买来看看。”这是沟通的全过程。
选自《超级符号原理》华杉 华楠 著
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