（赚钱方法论之九）当一个行业的暴利时代过去，该怎么办？----兼

（赚钱方法论之九）当一个行业的暴利时代过去，该怎么办？----兼谈装修行业那些事儿

每个行业的新兴期都是暴利时代，但暴利期总有终结的时候。

比如最初组装一台电脑都能赚1000元，那么现在呢？

一台也就能赚着30元。

上世纪九十年代中期，中国的住房制度改革才开始，老百姓开始自己购买住房，于是装修行业开始兴起。

从那个时候开始之后这些年，从业者几乎是闭着眼睛都能把钱赚了。

但是，现在不一样了，装修行业的暴利期已经过去了。

平时大家都能听到很多行业的人都在说现在生意难做了。这没说假话，的确是实情。

但是，总有那么一部分人，甚至是入行的新手，他们在这种过了暴利期的行业里仍然能做得很出色并赚到钱。

（赚钱方法论之九）当一个行业的暴利时代过去，该怎么办？----兼谈装修行业那些事儿

最近，笔者断断续续花了差不多半个月时间，采访了装修业界新秀张军先生，希望你能从他的奋斗中得到一些启发。

张军的父亲从事装修行业5年，开了一家卖壁纸的店。张军大学毕业后一时也没找到什么满意的工作，于是他爹就领着他一起干装修行业。

看到一大条街几十家都是卖壁纸的，张军感到竞争实在太激烈，起初他感到有些心灰意冷，相当悲观。

但他仍然埋头咬牙坚持了半年，结果发现，整个行业的基本生态就是：靠忽悠顾客，忽悠一个是一个，靠说假话维持勉强生存。而且，张军还发现，在这个行业里，你说真话反而根本没人信你。

张军就想，必须要跟绝大多数从业者不一样，必须改变这种靠忽悠来维持生意要死不活的状态。既然暴利期已过，他认为应该用透明定价来打造产品的核心竞争力，率先透明定价，成为标杆，争取优势。

张军告诉自己：不能因为没人信你的真话而拒绝说真话。必须坚持说真话，只赚自己应该赚的钱。

张军主要做了两方面努力：

一是坚持透明原则。

采购价多少，运费多少，我要收百分之几的服务费，即便这样，价格也比市场价低，还得保证自己的壁纸的品质。

用透明来获取信任。真正做到诚信，经受得住顾客的推敲。

二是根据装修客户的核心关注点系统地搜集、归纳真正诚信的解决方案，并且经常更新，制作成小册子提供给顾客，且不作任何商业考量，就是纯粹给顾客提供装修采购的内行知识。并在把这些装修知识攻略小册子提供给客户时建议其加入自己的网上社群以便于接受客户长期监督验证，并获得持续信任感。

比如，针对不良商家忽悠说自己的壁纸是灭甲醛的蚕丝材料，张军就坚持传播正确的知识，比如：

1.壁纸只有一个作用，就是好看。除了好看，别的什么作用都没有，所以别听那些概念，蚕丝被多少钱？你用脚丫想想都知道不可能。

2.那壁纸是不是甲醛含量很高？

你想多了，但凡是能出厂的，正规品牌的，都是符合国家环保标准的，你放心用就行了。

3. 在网店或实体店购买装修材料到底哪个更便宜？

便宜与否，要分领域。按从业经验来讲，在同一款、同一品质的前提下，壁纸、家具都是实体店更便宜些。

网上卖家真正的优势是看不见、摸不着。同时，又能通过照片、文字来催眠你，给你灌输很多概念，比如零甲醛、无污染等等，但实际上这并不可信。

（张军还会以具体的某种家具为例，比如同款同质的沙发，实体比淘宝双11的价格还便宜。）

并提示顾客先去进行对比验证、货比三家再作决定。

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张军的顾客社群建立起来后，经常提供类似信息并解答相关问题。一段时间之后，这种诚意逐渐就累积成了口碑，所以人家的店子开一家倒一家，不断变换主人，而张军的店却越开越红火。

为了持续加强这种竞争优势，张军还在售后环节为客户提供价值。

具体地说，壁纸卖给顾客之后，顾客面临的一个实际问题就是需要找到贴纸的师傅给贴上，而壁纸好不好看，关键在于贴纸的师傅。

而行业内的人都知道，市场上，90%以上的贴纸师傅都“不会”贴，张军就一条龙帮到底，提供真正诚信、手艺过硬的师傅给予贴纸服务。

长期的诚意积累，慢慢就在客户里形成串联效应，一个介绍一个。都说壁纸行业没落了，张军的生意却非常稳定，现在连仓库都省了，一单一进货。

在行业内基本盛行着不说真话的潜规则习惯之下，张军坚持在打理生意中决不骗人，明确告诉客户哪些是成本、哪些是赚你的，赢得了客户信任。

两年时间下来，张军还新开了两家店，一家在批发城，主要是给同行做批发，例如装修公司、工程队，他们接了活从张军这儿拿货；一家是在建材城，建材城的那个店装得很奢华，光装修就花了100多万，但装修费张军自己掏得很少，因为业务量大大超标，品牌商每年都给他返装修补助费。

如果你也处在已过暴利期的行业里，你准备好如何比你的竞争对手更有竞争力了吗？

是否也可以坚持透明定价，挖掘潜力提供给客户更多价值，成为行业标杆从而确立自己的竞争优势。把这些理念落实到每一个细节！

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采访中，我亲眼看到：

比如，同样的壁纸，在张军建材城这个店能要到2000元，你就是再会砍价，无非砍到1500元。而在批发店里呢？150元。低端一点的呢？例如成本20元的,进了展示店，一般就是要价200元起。

同一品牌，同一款式，但是土豪们就愿意选择2000的，因为他要的是与自己的身份匹配，他们坚定地认为贵的就一定是好的。

其实任何产品行业几乎都是这么做的。张军也好，马军也好，还是什么军也好，甚至某些客户都是清楚的。这实际上是另一个话题了。

张军说这涉及到整个行业生态的平衡，任何人都没必要去触碰。这其实并不影响他在一个早就走过了暴利时代的行业里赢得客户信赖，并比竞争者做得更加卓越、出色。

暴利时代已经过去了，但是新的暴利时代一定还会到来，那么关键就是要踩准点。

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那么，张军就开始琢磨了：那什么是装修行业的新兴领域呢？

在新店装修过程中，张军找了几家大品牌来给设计，结果发现出的全是天价，然后他就开始研究板材。他说有一种比较新的板材叫禾香板。顾名思义，就是秸秆做的。他选了一种带花纹的，一计算板材的使用量，几万元就可以搞定。

于是他去附近城市找代工厂，因为他知道，每个城市周边都有很多类似的全自动科技水平都不低的工厂，把U盘一插上，一切都自动进行。

这种代工厂一般只给装修行业的人服务，只做行内生意。比如行业内某个人接了单，拿去他们那边代工，你要求什么标准，他们按什么标准进行生产。

实际上，一流的品牌只是生产线比这种小型代工厂更加智能化一点，比如流水线上不需要工人干预，而产品质量上完全没有任何差别。

另外，那些品牌店的板材，客户以为是品牌方生产的，其实未必。一般是五比五下单，一半的单是下给总公司，一半的是私单，这私单就是店主偷着从这种代工厂下单生产。

因长期浸淫于装修行业，张军对装修领域的前沿理念保持着敏锐，他听说装修行业未来的风口就是收纳！也就是说把墙体变成收纳空间，或者按时尚的说法就叫全屋订制。

与自己了解的情况一联系起来，他想：我在大品牌那里做了全屋订制，其实有50%的概率并非是大品牌给我生产的，而是当地代理在当地帮我做的。

张军意识到，这就是行业生态，它一直以一种潜规则形式在平衡运行。

于是张军就跟父亲商量， 100万就能建个比较现代化的代工流水线，投资也不算很大，咱现在已经可以开拓到足够的业务量，当年就能回本，这个市场肯定越来越大。张军就想：那为什么不做代工厂呢？一商量，父亲也觉得可以进，只要代工质量能媲美一线品牌就没有任何问题。

去年年底，张军的工厂也盖好并投入生产，目前经营得相当不错。

（附：采访中，我感到---装修行业就是业内对业余，谁能装修装出经验来？三五套房子也装不成高手，所以，说什么就是什么，不用你怎么分辨出来？他们就是摸透了土豪“什么都是贵的好“的这个心理，其实贵的、便宜的，根本没有本质差别！ 比如到底是板材的甲醛重还是实木的甲醛重？大家的第一反应肯定是板材的。其实，真未必。板材出厂，甲醛释放多是达标的，但是你买的那些实木板材是需要上油吧？你咋确保那些油漆与胶是达标的呢？而真正检测时，结果往往是相反的。----特意添加这点内容，为你提供更大的阅读价值！）

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