前几天接触到了熊猫不走蛋糕，大家都是在说熊猫跳舞这事儿多么有传播性、社交互动性与裂变性，或者就是熊猫这个IP与符号怎样怎样。不过我觉得这都是从品牌传播的单一维度去看问题。所以基于我对蛋糕这事儿有那么一点点了解，以及表面看到的一些信息，我就从底层结构上做一个简单拆解：

01 行业逻辑与背景

首先看一个行业，尽可能得看看这个行业的底层逻辑，干一个项目也是一样，你不能不看清行业的本质与存在的坑就一头扎进去，折腾半天然后才发现原来是自己的认知不够。

先说蛋糕是一个非刚需的产品，很低频，保质期短、还要送货上门，为什么还有那么多人前赴后继的去做呢？为什么不去做面包呢？

答案很简单。就是蛋糕的单价高、毛利很高，百分之五十到七十吧，看你的规模与成本分摊情况而定。

而面包就是一个相对鸡肋产品，制作时长繁琐不说，他低频非刚需，最要命的他还单价低。

所以你看到面包店都要进入Mall，人流大的地方，而且不能只卖面包（也有例外，有专做软欧包的，但你仔细看他为什么要把产品做那么大呢？因为要提高单价），不然这个商业活动就不成立。

任何一个行业在面对科技与消费者变化时时，

总会催生出不同的一些机会，往往老企业系统太大不灵活，难以创新，

所以就给了新进入者创新的机会。

因此，当传统的蛋糕店还是以线下门店为主时，当移动互联网催生了O2O模式的时候，就有了中央工厂+配送，直接送上门的模式。但是多年过去了，这种模式怎么样了呢？一句话说，就是只有区域品牌，没有全国品牌。

为什么？这就是这个行业的痛点：

生产复杂、不能标准化、产品保持期短、配送成本高，再加上一个消费频率低的问题，就导致了这个模式很重，只能是一个城市一个城市的发展，目前稍微规模大点的，都是在一线城市或周边，原因只有一个，一线城市目标群体更大、密度更密，对于配送上门这事来说，才成立。

那除了一线城市，其它三四线城市是不是没有需求了呢？

不是，需求更大。但有一点不同，就是追求极致品质的客户体量少一些。就是大多数顾客对于蛋糕这个事儿，对产品本身没那么讲究，所以21cake这种高品质蛋糕肯定不会去三四线城市，也去不了。

而在三四线城市的蛋糕市场，被当地化的线下店以及一些小的线上品牌占据，每个都有肉吃，但也不能做大。不过这两年你也看到一个品牌，就是幸福西饼，经常看到他们明星代言人广告，你说为什么一个低频的蛋糕产品竟然在投放广告呢？因为他要扩张，要规模！为什么他能做大，因为他采用了别人不敢用的加盟模式。

所以，市场就分为了三种，一是21cake之类的高品质蛋糕，二是幸福西饼这样的中档蛋糕；三是本地分散的小店和小品牌。

在这种行业情况下，熊猫不走蛋糕是如何选择的？如何进入的？

02 市场选择

1、进入哪个市场

前面说了，整个O2O蛋糕市场，一线城市高品质蛋糕追求食材与口味，二三四城市追求品质的理性消费者基数太小，就适合做中档品质，追求规模与效率。

所以熊猫蛋糕选择进入了三四线城市，并且与幸福西饼一样的中档市场。

当然，这句话也可能是事后诸葛，他们本身就是在惠州这样一个城市，也许不是他们主动的选择，说不定也想去一线城市，但不管怎么样结果是。

 2、目标人群

进入三四线城市后，具体是要做哪类人群呢？其实这个已经不用选择了，或者是已经很明确了，因为你要做规模，那就是品质有要求，但又不是极致较真的中间人群，这个群体够大。

好了，有了目标市场与人群。接下来的问题就是你凭什么进入呢？

03 创新顾客价值

市场上也不缺一个蛋糕品牌，换句话说，已经是红海了，你要进入的话，怎么办？这和大多数创业者遇到的问题一样, 因为你是一个新的进入者。你进入的市场已经是在发展期，虽然是有机会，但是有机会并不代表你不创新就可以得到。要不然消费者凭什么选择你呢？

我们现在只关注熊猫跳舞的话题。如果时间回到当初，根据看到的资料，他一开始对外传播的是“五星级蛋糕”，这显然是在追求产品品质，希望把更好的产品带给用户，前面已经说了，只追求品质这是一条陷入红海竞争的方向，行不通。

那怎么办呢？

任何的创新都是从需求端去找机会。机会就藏在需求里，顾客有什么看有啥需求没有被满足,这就是机会所在。

所以你看到他们通过摸索洞察到，蛋糕除了好吃之外，消费者还在乎快乐氛围，别人送完货交易就结束了，没有其它服务，而熊猫蛋糕就除了送蛋糕之外，再给客户跳一段舞，带去快乐，这就成了从“贩卖蛋糕”到“贩卖快乐”。而切生日蛋糕这件事本身，就是一个多人参与容易引发传播的场景，当跳舞引发大家一起拍照传播的时候，就具备了社交基因，引发“疯传”。

这时有人会出来说这是定位，说别人定位品质，我们定位快乐呀，其实不是，

这是从需求端发现机会，然后重新设计产品，产品+服务也叫产品，而不是只有物理功能的产品才是产品。

04  资源配置与活动

前面说了，你发现了一个别人没有发现的需求，你给满足了。

这样就完事了吗？不是！

你虽然创造了差异化需求，但是别人也会模仿呀，你以为别人不会去跳个舞吗？所以为了将这个差异优势巩固，就要压倒性投入。

只有压倒性的投入与一系列的独特经营活动，才会真正构建起你的优势。

那熊猫不走蛋糕“快乐服务”的差异化产品创新，是如何进入资源配置的呢？

 1、组织与文化：

一切战略都是源于自身的资源禀赋！

从熊猫蛋糕自己的创业历程来看，他们自身的团队成员过生日时，就是变着花样的玩，所以看到熊猫蛋糕后来的“快乐服务”实际上还是源于团队有这样的基因，这个是根！

但是这样就可以了吗？不是，你找三四个人来跳舞不难，跳两个月不难，但是你如果要成规模化的复制，就意味着所有配送人员都要会跳舞，会跳舞还不行，你要给客户带来快乐，那你自己必须得快乐吧，配送到家是很辛苦的，有什么驱动力能让员工都成为快乐的传播者，这个说起来容易做起来难，就需要组织与文化长期建设来解决。

就像海底捞的服务。你一家火锅店找几个人服务客户一两个月不难。但是上百家店工作人员长期都要有那么好的服务意识，这个就是很难的事，这背后是文化基因、机制和系统的长期压倒性投入的结果。所以才有了海底捞你学不会。

2、品牌传播

无论是线上的裂变传播，还是线下传播框架广告，不仅仅是打响了品牌知名度，实现了获客，实际上还有一个作用。

在需求创新里面，有个词叫做“需求激发点”。

就是说你创新了一个新需求，也投入市场了，就等着市场爆发，可现实往往不会如你所愿，一般反应都比较冷!为什么？

因为人对新的东西就算认同并引起了他的兴趣，但也不会马上行动，这是人性里的惯性、懒惰、习惯、冷漠、疑虑等决定的。

比如你对一个没听过的产品你感兴趣，你基本上不会马上购买，而是等到一个月以后再买，或者看看别人有没有买，你再决定。

所以这时需要有一个让人采取实际行动的激发力，他才真正会购买。

那“熊猫跳舞”这事儿的需求激发力是什么，是：传播！（当然并不是说所有项目的“需求激发点”是传播，每个不一样。）所以熊猫不走每到一个城市的电梯广告投放，不仅仅是提高知名度获客，还有重要的作用就是对这个新需求的激发，需要加一把火才能燃起来。

 3、产品成本控制

前面我们说资源的配置重心在“快乐服务”这个事上，那产品部分就不是重心。这么说并不是说产品就不好。产品品质当然还是要达到一定水平，但是不会在这里重投入。

所以你会看到蛋糕产品本身和别家没有大区别。因为需要在产品款式选择、原料成本控制、制作流程多方面都要优化与标准化，让利润最大化。

你知道为什么这些蛋糕品牌的产品列表里，永远都是慕斯蛋糕更多而花式的奶油蛋糕相对少吗？因为慕斯的保存时间可以更久。

更有甚者，我看见一个品牌做了好几年，永远都在推一款产品，就是拿破伦，是因为顾客喜欢吃这个吗？不是，我个人觉得和吃煎饼没太多区别，不过是甜的而已，原因是因为这个产品的保存期可以很长！

所以一切的战略都是选择的结果！

你选择极致品质，就很难做到标准化与规模效率最大化，你要做到效率规模最大化，品质就要做到合适就行了，这是成本结构的重构。

05  如何增长

好了，前面梳理了熊猫不走的整个生意逻辑。下面思考一下如何增长，

因为今天的企业都是处在竞争的环境中，同行与跨行的竞争无处不在，所以才有那么多人在谈增长。

通常常规增长都会围绕顾客、渠道、产品、数字化几个维度：

 1、渠道扩张

目前的渠道扩张，主要是城市拓展。拓展的方式要么加盟，要么直营，鉴于于别的品牌的走过的路与坑，以及这个行业的特性，熊猫不走一定会选择直营为主而不会是加盟。

因为蛋糕产品的从复杂的制作到冷链配送，整个流程太长太繁琐了，如果是加盟，中间的环节无法掌控就会出问题，只有在自己掌控下，才能对顾客输出一致品质的产品与服务。

 2、顾客经营

品牌建设中，认知是基础，关系才是重点。

因为在过去供小于求的时代，顾客记住你就会买买买，现在供大于求，经营顾客关系才是重点。

熊猫不走通过产品方案创新获得了用户，也在一定程度上占领了顾客的心智，顾客能在需要蛋糕时优先想起你。这样就可以了吗？不行，这样的创新能够进入市场，那下一步才是重点，就是顾客经营，

那如何进行顾客经营呢？

第一个是常见的是顾客细分：现在的顾客太泛了，需要再细分对待，才会有更多机会，此处不展开。

第二个是否可以考虑会员制呢？这可不是简单的TONY老师的会员卡推销。要知道星巴克、亚马逊都是通过会员实现业务稳步增长的。

 3、产品延伸

对于低频的产品，要想获得增长或高频，有两条线可走，一是横向的产品品类拓宽，二是纵向的价值链延伸。前者比如小米除手机还卖其它东西，后者比如迪斯尼的各种产品延伸。

但是熊猫蛋糕适合价值链延伸！

什么意思呢？熊猫所以作为一个贩卖快乐的IP品牌，进入市场让顾客对你有认知只是第一步，接下来如何将这个快乐熊猫的IP进一步价值放大，比如让熊猫蛋糕=XX快乐，让这个IP不只是一个符号，而是有内容有共鸣的IP，然后在“XX快乐”上去做内容输出、甚至开发产品与服务。

题外话，目前的熊猫不走，无论形象设计还是整个品牌形象在调性与品味上都粗暴了一些，简说逼格不够，可提升空间的很大。因为你作为是个具有社交传播因子的品牌，审美与逼格这东西还是很重要，得与年轻人同步，不过最近看像是有所提升。

 4、数字化

今天谈数字化这个事儿确实很难，但无论作为熊猫还是竞争对来说，谁能真正数字化，谁就能取得最后真正胜利。

通过数字化更快速的识别用户，作出更快的反应用，洞察到别人未满足的需求并与顾客建立关系，然后才能创新产品与服务。

你看为什么喜茶的估值噌噌的往上升，到160亿了，是因为他卖得多吗？不是，最关键因素是因为他在数字化的基础上和用户建立了关系，用户已经非常的认同与偏好他了，这样的用户资产才是最值钱的。

end.

作者：李成明   微信公众号：成明