价格锚定是一个在产品定价当中经常用到的手段,基本上可以说屡试不爽,哪怕这个消费者知道了价格锚定效应,也依然会中招。可以说这是人性。
价格锚定是什么意思呢?
就是说,我们在买一个东西之前,对这个东西其实是有一个价格预期的,如果这个东西的价格比你的预期要低,那么你很有可能会买,所以商品定价很多时候就是消费者的价格预期的管理。
你让他觉得这个东西值起码30块,你定个19.9,就会有很多人来买,定个29.9,你就能赚很多利润。
所以,有时候,定价定生死。
价格锚定的力量有多大呢?举个例子,大家对商品房的价格一般心理预期是多少,大概起码得三四百万吧,少的总要百万级别吧,但突然某一天听说,有房子总价加起来也就几万块,你会不会心动。
我们都知道这是真实的事情。
价格锚定的合理,几乎决定了消费者买不买你的东西。
苹果的产品大家的价格预期是很高的,所以他不降价,只要它降价,大家一定会疯抢,因为他的价格很坚挺。
比如你买了一辆车,少说也得十几二十万吧,那么车里面的内饰、哪怕是一个贴纸,就算成本几毛钱,他也能定个几百块的价格,因为消费者在买这些内饰的时候,他的价格锚定点依然是这辆车子,相对于十几万二十几万甚至几百万的车子,几百块算什么,虽然他的成本可能也就几块钱。
这就是价格锚定对商品定价和销售的影响,你不用推销,消费者自动入套,而且是自愿的。
所以有很多商家故意设计了一些价格锚定的产品,就是一些价格高昂高端产品,对于这个商家来讲,他其实压根儿也没打算卖这个贵的东西,他放在那儿,就是要告诉消费者我的产品最贵可以贵到这个地步,那你买个中端或低端产品,也就顺理成章接受那个价格了。
苹果的产品定价历来被称为价格屠夫,定价极为精准,以他的ipad产品线为例,他有iPad pro (专业级)、iPad Air(主打轻薄)、iPad(入门级)、iPad mini(小型平板),可以说,消费者可以各取所需,因为各条产品线特色鲜明。
价格也差异很大,最高端的pro起步就要6800元,配置一堆可能要上万,那么对于入门或稍微想用高端一点的,买Air(4800)也不算贵,入门级的iPad(3600)更是只有pro几乎一半的价格。
有了pro在前面打价格锚点,买air或入门iPad的时候就会没那么犹豫了。
在定价的时候,最需要去了解和摸透的,其实是消费者对这个产品可能的价格心理预期。
所以在定价的时候,我们会想尽办法去提升受众对你的商品或服务的价格预期,他对你的价格预期越高,你越有可以灵活操作的空间,定高价得利润,定低价得市场。
怎么做呢?我举个例子。
比如你要做一门课程,那么受众对一门特定品类课程是有基本的价格预期的,这是由现在市场上的产品所决定的,我可以怎么做呢?
第一,我可以把课程的讲数搞得多一点,讲数越多,消费者觉得这里面东西越多,也自然会下意识觉得这个东西的价格可能会高一点;
第二,我如果请了很多名人来助阵,哪怕只是露个脸或者推荐推荐,又会增加一点;
第三,我还送一些实体的东西,还有互动的社群,等等,增值的东西,会让受众觉得你的商品值很多钱。
当他的价格预期远远超过你的成本,你就能有高利润或者购买人数,所有人都想要超值的东西,超值意味着,我用相对便宜的价格买到了更有价值的东西,赚到了,这是商家要牢牢记住一定要给消费者带来这样的体验,有了这样的体验,他就是回头客。
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