《流量成本》

背景：

销售 = 流量 x 转化率 x 客单价。

如，一家店服务员工资1500，房租一年15000，水电费80，贷款利息每月800，营业额平均每月30000，成交客户平均每月6个，每天进店潜在客户平均2个。

那么150+15000+80+800=16030，这是你的每月成本。2x30=60，这是你的潜在客户数。所以，16030/60=267元，这是你的流量成本。也就是说，一个“潜在客户”进门，你花了267元。每月60个潜在客户，成交6个，转化率是10%。267元，10%，你实际为每个最终买单的客户，付出了2670元。要看看，267是否可以降低，还是10%可以提高。

消费心理讲的是转化率，人家都到店里了，用心理账户，沉没成本，比例偏见，损失规避和价格锚点等组合手段提高转化率，东西好，也要琢磨消费心里和消费手段。而这些是重要的神经末梢，但神经末梢之上的商业逻辑更重要，比如流量。

低成本的引流乘以神经末梢的方法论（转化率），才能得到有效流量，一步一步的调整生意（商业）逻辑和方法。

《流量成本》

一、概念：

1、什么是流量？就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。

2、什么是流量成本？就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。

3、什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。

4、零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床设计的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。

5、所谓先进的零售商业模式，并非就是电商，而应是各种流量来源中流量成本最低的模式。

6、有效流量 = 流量 x 转化率。分开看，分开计算，才能分别努力想办法提高。

二、运用：

所有的“流量红利”，终将消失。今天经营零售，要懂得计算快速变化的每一个渠道的“流量成本”，利用成本最低的渠道。

如何获取低成本的流量？

在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，你有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说通过和老客户的互动产生重复购买，比如说到3456线城市租金低的地方去开店。

三、案例

1、内容电商

我自己在德国学余做一些奶粉代购，刚开始和国内朋友合作，他负责找顾客，我负责采购，结果他囤积大量奶粉卖不出去，我被逼无奈，开始想尽办法吸引顾客，尝试很多方法后，最后自己在天涯写了一篇很干货的文章，没想到找我买奶粉的人流井喷，基本我的流量成本为零，因为题目比较吸引人，写的很真诚，看的人越来越多，高峰一天加我的人就有30个，对我都是很信任的，因为学业实在忙不来，最后删了那篇文章，记得删时的浏览量已经80万了，我也是因为这个缘故，赚到了人生的第一桶金

2、社群电商

保险行业销售保险的例子。一般的业务员一天去拜访3---10个人，需要花费车费，或者油钱，还有时间和精力等等。总结一下不难发现每个客户见面时候聊天基本上的内容不会有太大的差别，如何更高效的提高自己见面客户的数量，也就是对流量的思考。而这里面做的最好的是北京分一位业务员，她是发现她的客户里面年轻的妈妈居多，她建立微信的群进行经营，在群里一对多的进行交流。多数的时间用来学习很多育儿的知识，定期的在群内分享，这样这些群就形成了一个稳定的社群，这些年轻妈妈聚集后会吸引更多的人继续级加入，这样她用了一个成本很低的方式不断地在扩大流量，不断地降低成本。一般的优秀业务员可以可以做到一个月卖出30-40单的保险，而且人很累。但是她她却能一个月卖上一百多单，还让人感觉不那么累。所以深度的思考一个全新的经营模式，去有效的提高流量，更能够高效的做好营销。

3、以老带新

我是做少儿英语培训的，我来算一下线下推广获客的成本，两个兼职一天工资240元，礼品成本10元，可以收集40个有效单，通过课程顾问电话联系，有两个家长答应过来，最终0.8个家长来到中心，一个家长的到访成本为312.5元，然后，就要思考，如何降低这312.5元？以及如何提高这花了321.5元才到店的潜在客户的成交率？他报名后，如果很满意，他每推荐成交一个朋友成为客户，送他价值200元的课？有了312.5的计算，你才会知道，推荐成交就送200，是多合算。

我们会计事务所的业务都是老板找来的，质量都很高，感觉不存在流量成本的浪费，后来发现其实浪费了很多优质且无需高成本投入的流量，对已结束业务的优质客户没有后期维系，明明是可以在客户的朋友圈、社群、合作伙伴中，取得流量的，很有可能次方式找出优质流量，同时也能摊薄流量成本。

“流量”立马让人想到了微博微信推广，百度搜索引擎竞价推广，淘宝上的直通车、钻展、淘宝客推广等一系列的付费推广方式。但相对老顾客回购、口碑传播、自媒体等一系列免费的流量获取方式，付费获取流量的最终转化率都是偏低的。

所以最终公司想要持续稳定低成本的获取流量，就该在维系老顾客，做好口碑传播上下功夫。而当公司需要临时爆发性的流量，此时就该选择付费推广方式。维护老客户的“流量成本”，通常比获得新客户要低得多。所以，一个服装店，卖完一件衣服，就让人家走了，是很低效的。

4、拉新+复购

商业就是分析出你的流量成本，然后通过一些方式去降低你的流量成本，从而获得更多利润。比如做自助餐，你花费200元请人去派单拉进顾客（增大流量），一天成功带进5名顾客。那每个人的流量成本就是40元。等这个顾客消费后我送她一张20元的优惠券，下次可以减20元。这样一来我无形之中就减少了20元的成本，也就是说是50%。这是多么划算。在这个情况中，优惠券比派单更便宜。但是，派单能获得新客户，优惠券几乎不能。所以，要结合使用。

把你的基础客户试着分为三部分。路过的陌生人人，叫拉新。用户彼此介绍，叫口碑。老客户再来，叫复购。试着分别算一算流量成本。