屌丝男小王是一位80后，一直从事销售工作。2015年小王一次偶然的机会进入节能炉具这个行业，因为他在朋友家里看到一份文件，文件显示数如下：
今年，在全省替代高效清洁燃烧炉具200万台，其中保定市30000台，廊坊市20000台，沧州市25000台，邯郸市24000台，衡水市20000台，邢台市20000台，唐山市20000台，石家庄20000台，秦皇岛市8000台，承德市8000台，张家口市4000台，辛集市500台，定州市500台，全省第一批高效清洁燃烧炉具替代任务为20万台。
看到这些数据，小王当时的想法就是天时出现了,赶紧回去查资料，走的时候也没有给朋友打招呼。
经过市调，成功面试进入一家在河北知名度很高的锅炉企业，很快就入职做起销售员。仅仅用了一个月小王就拿下了3700万的订单，下面是他拿下订单的经历：
销售招数一：向同行高手学习+送小礼物
销售技巧
从进入公司开始，我的主要方向就是尽快掌握相关知识，要不人家一说话都是术语，咱听不懂那就没有办法玩了，向高手学习，在办公室里面咱人生地不熟的，怎么办？
先给同事们搞好关系，有了方向就可以搞了!先从女士下手，不是有句话说英雄都爱美女嘛！美女周围都有许多英雄，糖衣炮弹上。
第一天向大家自我介绍一下，都去忙了，第二天我就早早地去了办公室，把卫生里里外外打扫一下。尤其是我的主管喜欢喝茶，我是特别关照，把杯子里的茶换成玫瑰花茶，女孩子都喜欢，这就不用说了。
主管来了就问她一句，茶喝得是否习惯呢？不问她，她哪里知道是谁给她泡得，她反映挺大,随后我就开始查看以往成功案例。
随后办公室里时时惊喜不断，对女同事就是糖衣炮弹，对男同事就是烟熏火燎，三天时间把全部人员关系打通，有什么不懂的就直接问，知无不答。
办公室同事搞定，再就是攻克销售总监了，毕竟办公室里的同事知道的事情少，没有总监知道的内情多。
通过市调知道他是个吃货，非常孝敬父母，爱喝酒，不喜欢烟，很讨厌员工给他送礼之类的，对工作要求严格，执行力非常强，是那种大开大合的人。
怎么办呢？从这个很好的切入点入手，还是市调美食，对胃有好处的美食。我刚开始送的是花生米，小东西没有那么明显，收的人没什么压力。
今天老总心情不错，嘴里唱着小歌，我进到他办公室里，把提前准备好的话说出来，我父亲最近胃不太好，听说吃花生能养胃，对胃起到一个保护作用，但是我担心花生味道不怎么好，您是个美食家，您给尝尝这个口味可以不？
总监吃了一颗回答说，味道不错。我立即开着玩笑说，那包就送您了，作为您的奖励，随后我直接就出门了。
销售招数二：麦凯66+增值服务
就这样我隔三差五就搞些他平常吃不到的美食，随着频繁的接触，我们聊的话也越来越多，从父母，孩子，家庭，到父母的病。
此时他还没有完全接受我，直到有件事才让他真正意义上接受我。有一次在打电话的时候，说他母亲想让他买些上好的枸杞，现在市面上的不太好。
我一听机会来了，我马上给一个安国的朋友打了一个电话，让他从安国快递一包过来，我也没有给他就在我的桌子上放着，下班的时候他无意中看到了，说这个质量不错，你从哪里买的。
我就直接说这就是送您的，没等他说话，我就直接下班了。两天之后，我把安国朋友的联系方式给了老总，说您有什么需要直接给他打电话就行，保证货真价实。
一般情况下，我是不能参加竞标活动的,就这样我的春天来了，跟着他参加三次竞标，中间需要注意什么东西他都会对我说，基本上不用我怎么问。
再加上我用三大思维模式来理解，基本上一点就通，学到的东西太多了，15天成功搞定销售总监。销售总监说我可以开始独立竞标，现在保定那边正在竞标。
一些情况老总也给说了一下，应该怎么做，注意什么，跟自己家人一样在叮嘱我。这次的项目地点是保定市30000台，招标单位是能源办，符合条件厂家一共有5家，共同完成这个项目。
因为时间上有些吃紧，所以5家共同完成，但是没有具体分份额，也就是在这个过程中，厂家能完成多少就看销售能力。
销售招数三：借力
由市下发到县里，再由县下发到每个村里，我首先需要找市能源办的领导要一份名单，要不然怎么知道下面村的情况。刚开始的时候找不到负责人，重新市调负责人时间上不允许，只能借力。
我借的是以前在报社工作的时候朋友的力，我请他给这边负责人打了一通电话，话术如下：
我是北京某某报社，我单位与河北某某锅炉公司共同在主办一项公益活动，听说您那边的招标已经结束，请问什么时间某某锅炉公司能安装好相关的设备，我们也好去那边进行一个调研工作。
当天下午，负责人就给我打了一个电话说：“你们与北京一家报社在搞一个活动吗？”
我说：“是的，为了更好的提高品牌效应，我们需要全面做些规划，这样一来领导也能看得出当地执行部门的效率，您说这样不好吗？”
我接着说：“领导，我还需要一份关于咱们下面乡镇的材料，您看您什么时候有时间呢？”
领导说：“您直接来单位吧，我现在在单位等你。”
我发现绝大部分领导都爱喝茶，他也不例外。聊了一会主要还是聊的与报社合作的事情，看来都是关心自己的政绩啊。
领导给了一份十分详细的材料，上面记录着每个村的负责人姓名，电话，地址，用量，还说会给下面人打声招呼。
事情就这样解决了，有些戏剧性，其实只要发现客户的需求，针对性的解决，事情就迎刃而解。
下面的事情都是水到渠成的事情，由于公司技术人员有限，只能完成大大小小18760台，此次成交金额为3700多万，个人提成为6万元。心里有些小激动。
其实我也给公司提过建议，让公司在当地招些技术人员，每天给工钱，但是公司出于对技术要求，没有同意。
其实这样也是能解决的，给当地技术工，安排公司一个监工就可以搞定。后来了解到，公司是怕多出部分钱。
这就是我的开单经过，没有什么惊心动魄的招数。不过我想强调的是：心态决定一切，数量级分析+注重细节。
网友评论