壹

我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。

兰格这样来证明这点事实：

人们在图书馆里排队用复印机，她请别人帮个小忙，说：“真不好意思，我有五页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”提出要求并说明理由真是太管用啦；94%的人打印让她排在自己的前面。

她也试过只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”在这种情况下，只有60%的人同意了她的请求。

第三轮请求：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点东西。”结果，93%的人都同意了。兰格的请求里并没有包含一个让人顺从的真正原因，只是用了“因为”

武汉科技馆

贰

一分价钱一分货，价格贵就等于东西好

真实的小故事：

她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖，当时正是旅游的高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可是就是卖不出去。为了卖掉它们，她尝试了若干标准的销售技巧：把它们放在更显眼的展示区，让销售人员使劲推销，但是通通没有。

最后，她要出城采购新的商品。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘以1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。当然了这并不吃惊，可随即她发现，由于自己的字迹潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有首饰都是按原价的两倍卖出去的。

顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石的认识不多，他们用一套标准的原来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

如今，每逢旅游旺季，碰到有什么东西不好卖，她就先来上一轮大加价，以此加快销售速度。他说，这一手操作成本低，效果又大大的好。不知情的游客频频中招给她带来及为可观的利润。就算最初的提价不成功，她也可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人——面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应。

武汉江滩

利奥•罗斯顿讲过一个例子：

20世纪30年代,德瑞贝克兄弟西德和哈里在罗斯顿所住的街区开了家男装裁缝店。每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服,他就会告诉对方,自己听力有些问题,并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪套衣服,问起价格,西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝,在店堂后面。“哈里,这套衣服要多少钱?”哈里拾头看看自己做的衣服—一并大大地抬高真实价格高喊着回答说:“那件漂亮的纯羊毛西服,要42美元。”西德假装没听见,用手在耳边做个敞口杯子的形状,再问上一遍。哈里再次回答:“42美元。”此时,西德转过身,对客户说:“他说要22美元。” 好多人都会急急忙忙地付了钱,抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前, 抓着西服狂奔出店,满心以为自己捡了天大的便宜呢。

———摘自《影响力》

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