#宁向东#管理学#365天日更62

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。如何抓住目标客户，发掘潜在客户，制定有效的营销策略。121讲：客户接触点 | 未来的店长很吃香

见：柳井正说，凡事客户能够看到的东西：比如店面、商品和广告。是所有客户策略展开的起始点，不能把这些起始点的文章做足，后面的事情就根本无法谈起。

商业是人与人的关系，其本质并不是为了数据化，而是为了满足客户的基本需要。充分研究客户、了解客户，按照客户的需要去设计营销战略和销售策略。如何按照客户的消费习性，给客户一个“接触点”，是商家的基本功。

老师认为，各种类型的店长，即不同品牌、不同经营策略线下端口的负责人，将是未来非常重要的一个职业。店长会成为未来线下商业世界的支点，也是最关键的骨干，借助店长，企业可以连通客户界面，店长是企业最关键的 “ 客户接触点 ” ，企业所有的经营策略，最后都要通过店长来落实。好店长在未来将会非常值钱。

老师举例，优衣库的店长分为四级：普通店长、明星店长、超级明星店长，还有加盟店长。店长的分级是通过考试（包括笔试和面试），以及其工作业绩、企业发展规划的参与和表现，带队伍的水平进行综合权衡后作出的。店长的级别不同，除了报酬会有很大差别外 ，权限也有很大不同。优衣库超级明星店长的报酬，可达200万人民币以上，还可以自行选择进货的品类，甚至可以决定是否降价。

企业组织中，销售（如地推等一线销售），营销（负责市场和客户整体规划），做营销和做销售是两种不同类型的工作，它们都要利用好“客户接触点”。

课后实践：

1.去附近书店“工商管理类”教科书的书柜翻看，市场营销（Marketing）、消费者行为学，以及销售管理（Sales Management）等不同书名的教材内容，了解不同领域的基本概念和不同。

2.去两家同一品牌，但不同商圈位置的连锁店看一下，比较两家店货架的摆放有多大的区别。试想，作为不同店面的店长，他们的工作差异是不是很大？

感：未来店长将是非常重要的一个职业。好店长在未来将会非常值钱。

国外很多成功的企业家都喜欢从销售做起，销售应该是最锻炼人的综合能力，需要有好的口才，了解消费心理学，能洞悉顾客的需求，需熟知企业的产品功能，能精准营销，注重售后管理，留住忠诚的顾客。在推销企业产品的同时，也可以广泛接触客户，发现商机，时间也相对自由，付出与回报机制明确，成功推销后可以拿到较高的提成。

想起电影《FOUNDER》，讲述了麦当劳的发展史，被称为汉堡之父的雷.克洛克，发现和推广麦当劳，最终成为大创业者的过程。麦当劳最初是由麦当劳两兄弟经营的一家汽车餐厅，雷·克洛克在推销奶昔机的过程中，发现了麦当劳餐厅高效美味又廉价的快餐品，具有更大的市场空间，在他的参与和管理下，用40年的时间，把麦当劳发展成一家全球性的餐饮帝国！他在扩张的过程中除了地理位置，也很注重加盟店长的能力，店长应该是基层组织中最重要的管理层了，作为产品和用户的链接者，确实，企业所有的经营策略，最后都要通过他（她）们来落实。

思：什么能力最重要。

好店长，将是未来最重要的岗位和人才。

我以为好店长的核心，还在于店长所具备的能力，自己首先应该是一个好的销售，有良好的沟通能力，善于发现和分析顾客需求；有热情，同理心和责任心，熟悉商品，知道自身产品的优劣势，不忽悠，诚实对待顾客需要；善于沟通研发和设计团队，能满足潜在客户需求；有责任感，能提供超预期的售后服务，让客户感觉贴心，增加忠诚度。同时，他还要有一定的管理水平，能带领团队成员一起，按自己的标准服务顾客，能给顾客提供舒适的购物环境，和满意的服务水平。

具有这种能力和思维的人，在任何时代应该都是骨干，干任何岗位至少都是胜任的。

行：有机会真去做个课后实践小调查，看看市场营销，销售管理以及消费者行为学等课程的内容，观察不同商圈，店长们的摆货特点，看看有啥讲究。

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