第一部分 老板像个五岁孩子
第一章 老板是用来管的
（中）
在建立了跟老板的良性工作关系之后，我们来看看管孩子和管老板的第二层意思——我们需要给孩子和老板设一个短期到中期的目标并帮助他们达成这个目标。
给孩子设什么目标呢？期末考到全班前五名，钢琴过级，读完几本课外书，这些都是中短期目标。这些目标好不好？可能很好，也可能不好，要看具体情况。如果这只是家长想要的目标，而孩子并不买账，这样的目标可能就不太好。如果孩子有内在的动力，在家长的帮助下订立了这些目标，这样的目标就很好。给孩子设立目标，我会做两件事，一是尽我的力量帮助孩子开阔视野，让他们了解世界的丰富多彩，见识优秀的人所达到的成就。这样他们就会明白自己有可能取得什么样的成绩，于是自然而然地就会为自己设立目标。第二件事是给他们一些建议，免得这些目标太出格。如果一个七八岁的孩子刚学了两年象棋就立个目标说今年要挑战全国冠军，这就有点出格。反过来说，如果这个孩子去年输了一场比赛今年就主动把自己的目标降格为打遍三岁小孩无敌手，这也是出格。
给老板设目标也是这样。首先这个目标也必须是老板自己想要的，而不是你强加给他的。有这么一个故事。小王是香喷喷软件公司的一名销售经理，公司的主营业务是餐馆点菜管理系统，主要客户是中等规模中等价位的餐饮企业。小王业绩不错，跟老板相处得也很融洽。国庆节小王做东，请家里亲戚在一家餐馆吃饭。这家餐馆用的点餐系统正是小王经手卖出去的。小王掏出手机扫了桌上的一个二维码，菜单图片就全都出现在了小王的手机上，戳上几下，菜就点好了。小王的舅舅得知这是小王公司的产品，大感兴趣。原来小王的舅舅是一所中学的教务主任，最近学校开展素质教育推出了一系列选修课，准备引入一套在线选课系统。一看这点餐系统跟学校选课所需要的功能大同小异，一时兴起，就让小王跟公司建议扩展产品线，进军学校选课系统。小王一想，公司正愁找不到新的增长点，这是个好主意呀。一线销售人员对市场机会的敏感让小王抑制不住自己的兴奋，连夜赶出一个方案，兴冲冲地拿去向老板建议列入明年的计划。老板看了，拍拍小王的肩膀，说：“想法不错，让我考虑一下，呵呵。
”老板这一“呵呵”，一个多月过去了，眼看公司的新年计划就要定稿，可老板那边还是没有下文。小王忍不住去向老板询问。老板说：“实话对你说吧，我根本就没把你的方案报给公司。”老板看小王大惑不解，笑笑说：“你怎么不明白呀？咱们是销售部，任务是把公司的产品卖出去。你的方案好是好，可开发新产品是产品部的责任。一个新产品推向市场，公司需要投入大量的资源，还需要很多不同部门的合作，远不是我们销售部一家说了能算的。咱们还是集中精力想想怎么开发客户，增加销售吧。”
虽说没有采纳小王的建议，可这事儿也让老板看到了小王的工作热情和市场敏感度，于是拿出自己已草拟的销售部下一年工作重点，征求小王的意见：“小王，你看今年我们干得不错。明年我想把销售目标增加50%，你觉得可行吗？”这回小王学聪明了，既没说行，也没说不行：“老板，不如这样吧，你把资料给我看看，我帮你做一个详细的计划出来。”小王回到家，愁得焦头烂额。餐饮行业说小不小说大也不算大，做点菜系统的，还有好几家很强的竞争对手。这两三年，小王和兄弟们已经把潜在的客户都摸了一遍，销售额要想提高50%恐怕比登天还难。可知难而退不是小王的风格。正在发愁，小王一眼看见了那份没有被老板采纳的建议书。选课涉及到新产品开发，老板不感兴趣，可进军教育系统这个思路并非一无是处。餐厅这个市场接近饱和，可学校食堂不也需要点菜吗？这个思路一旦打开，小王豁然开朗。本市有几百家中学，几十家大学，还有机关单位，企业，大大小小的食堂加起来也是一个不小的数字，为什么不试试把点菜系统卖到这些食堂去呢？顺着这个脉络，小王很快做出了一份翔实的规划，建议老板把部门的年度销售增长目标从50%调整为20%，同时加入一项新的目标，即开发一个单位食堂客户群。老板看到这个方案，大喜过望。一个新的客户群体远比短期的销售增长更有价值，而20%的业绩增长也更具有现实的可行性。
第二年，小王通过舅舅跟教育系统搭上了关系，成功地把香喷喷点菜系统带进了五家中学食堂。虽说新市场短期的销售额不高，但这一步让老板看到了一个全新的方向。这一年，小王的业绩没有比上年增加，反倒因为开拓新业务耗费时间而略有下降，但奖金却高了不少。更重要的是，老板从此更加重视小王的意见，认为他既能到一线作战又具有战略眼光，作为后备人才向公司大力推荐。
经过这件事，小王明白了两个道理：一是要帮老板完成他的目标，但别没事找事；二是对老板提出的目标不要盲从，而要帮他“画个圈”。
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