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大算计(dasuanji)
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9月份刚搬家的时候,要打扫厨房和卫生间,厨房的柜子里和墙上还有抽油烟机都很油腻,我就在京东上买厨房油污清洁剂,原计划买一瓶就够了,一看有活动,一口气买了10瓶,结果就用了一瓶,其他的还要找地方放起来。
上周末和朋友一起在凯德吃饭,一层有个蛋糕店,本来只是打算买个蛋挞小型的蛋糕就要走了,在门口看到一个大型的面包,第二个半价,就一口气买了2个,原价26元一个。
你也许听过七个馒头的故事,有一个乞丐,已经好几天没有乞讨到东西吃了,路过一家馒头店,刚出锅的馒头,老板看他可怜,给了他第一个馒头,吃的快并且吃的很香的样子,接着吃第二个,还是有很满足的样子,吃第三个的时候,速度有所减慢,开始四处看看周围的环境,吃到第四个的时候,找了个地方坐下来,开始给老板要水喝,吃到第五个的时候,满足感已经很小了,第六个是一口一口慢慢吃下去的,吃一口停一下,在吃一口,第七个馒头的时候基本吃不下去了,这时候已经不是满足感了,而是有一种厌恶的眼神。
你生活中在超市,在逛京东或者天猫的时候,也不时有这种打折、第二件半价等活动,那商家为什么这么做呢?俗语中买家没有卖家精,他们这么做肯定是为了赚更多的钱,而不是为了慈善,那他们怎么考虑呢?
这就是边际效用。
边际效用是指,你每多消费一件商品,它给你带来额外的满足感。这个满足感会不断下降的。欲望被充分满足后,边际效用为零,商品就会免费。
通俗的解释是,我们向往某事物时,情绪投入越多,第一次接触到此事物时情感体验也越为强烈,但是,第二次接触时,会淡一些,第三次,会更淡……以此发展,我们接触该事物的次数越多,我们的情感体验也越为淡漠,一步步趋向乏味。这种效应,在经济学和社会学中同样有效,在经济学中叫"边际效益递减率"。
还有另外一个解释“价值悖论”。
在200多年前,亚当斯密就提出著名的“为什么钻石比水贵”的“价值悖论”。水对人类的价值和重要程度非常非常大,没有水,我们就会死,然而没有钻石呢,又不会死。那为什么钻石的价格比水的价格贵呢?
边际效用用理论解释是这样说的,那是因为我们用的水很多,最后一单位水的“边际效用”是微不足道的,你想,你一天用多少水,相反,虽然钻石的价值不大,但因为我们购买的钻石极少,所以,它的“边际效用”就非常大。也就是说他带来的额外的满足感是非常的大的。
怎么样?是不是感觉到很多熟悉的词语出来了,喜新厌旧、七年之痒、第二杯半价、满399减100、子女对父母的恩视而不见、备胎很难追到女神等。
生活中遇到的情况还有很多。
电信公司的通信费用,虽然每分钟的通话成本对你可能都是一样的,但你可以试试用“边际效用”的逻辑来定价,比如国际长途,通过的第一分钟10元,因为第一分钟的边际效用最大。第二分钟1元钱,第三分钟开始1毛钱,本来很多人为了省钱,说完必要的话就挂了,可以向“最必要”的话收很高费用,后边的边际效用递减的“废话”,鼓励大家多聊一会,获得更多的收入。
美国的麦当劳,可乐是可以免费续杯的,无限量、无限次的续杯。为什么呢?因为美国的麦当劳在堵你还没有喝多少,可乐对你的边际效用降到为0了,实际情况中确实如此。
两个人刚结婚的时候,无论是生活或者性爱都是有很大的满足感的,第一年、第二年、第七年,就会出现问题,因为对彼此来说,情感体验这时候可能为0了,只能通过生活中其他方式来维持。
备胎追女神的时候,不能一直对她好,不能想法设法满足女神一切的需求,他们做的越多,满足的越多,对于女神边际效用越少,本来对你就没啥好感,你这样反而追到收的几率更少。
生活中也需要运用这个效果,例如旅游,你带你的女朋友每个月去一趟周边游,或者公园游玩,这样长了她其实感觉不到惊喜,直接出一趟国,出国旅游,她就会感到很大的满足感,给她的闺蜜说和给她的朋友去说,这样平常你就可以拿出这些时间做自己的事业。
你给她的生日礼物没必要每年就是那么些东西,你可以直接三年来一个大的生日礼物,这就是惊喜加浪漫,买手机直接给媳妇买的当时最新的苹果6PIUS,她每天拿着心里还是想着你的。
雪中送炭是边际效用最大,锦上添花是边际效用最少。
运用过程中需要注意的是:
“商品”必须有一定的时效性或者“保质期”;
必须有上限;
针对人群限制;
你看在实际中,蛋糕有保质期,并且只是第二个半价,那些没有时限性的基本都不用这种第二个半价,会运用别的套路。国内的麦当劳的可乐就不可以免费续杯。
我们在生活中,运用一定要注意,例如动物园的年门票是单次的3倍左右,你要是买了年票就可以无限次去玩了。其实你买了年票之后去不了几次,大部分人都这样。
健身卡也是年票的性质,你买了之后可以无限次去健身,实际一年能够去20次就不错了。现在的培训学校都有免费复训,学不好,免费再学,实际上几乎没有人去,但是在招生过程中,瞬间让学生感到物有所值。
我们怎么能够抵御这种商家边际效用
1.克制自己的感性,遇到这种情况时候,从自己实际出发,如果在一定期限的非食物的商品,在此期限内你可以用多少来衡量是否购买,如果是食物,考虑一下这个是否是你的首选,如果不是就不要购买了;
2.列好清单,不在清单内就不用购买,把好看、漂亮、优惠等词语暂时“封存起来”,想想下个月生活费都不够;
3.时间有限,你的时间是有限的,没必要去想这会我是赚得,有这种思维,商家无论怎么打折都是肯定赚得,但是会耽误的时间、注意力和空间,所以,一个就够,其他也不用考虑。
怎么在生活中能够运用这个去反向提高自己的“商品的额外满足感”。
你想想你的QQ会有会员等级,会所有高级VIP会员,饭店定期有新品菜品,结婚的女性也一定要有自己的圈子,他们的存在实际上就是提高自己的商品的额外满足感。
1.加强新鲜感,生活中女性可以加入一些圈子,提高生活的质量,从内在提高,从而让你的另一半能够感觉到你的变化,比如最近你不看韩剧了,开始学英语;最近去看时尚表演回来后衣服的搭配发生了变化,不一定为了你的伴侣,为你自己也很重要;
饭店可以定期更新菜品,服装店可以定期有新款;
2.强化归属感和增加身份认证,VIP会员卡不只是一个优惠卡,他是你在这个区域或者店里的一个身份认证,在此时间此地方你是这个地方的一个主人,可以享受非VIP享受不到的服务,用户的心里就感觉到有归属感,满足感也会上升;
你在家里你是女主人,你要让另一半感觉到他是家里的男主人,一家的顶梁柱,别老在别的地方感觉很舒服,家里也舒服;
3.参与感和互动,我参与了才能感觉到这个事情和我有关,小米的发家史就是靠这些米粉们的参与,去共同制定这个功能怎么设计,这个颜色那个好,这个界面是否暗一些等,他参与了,在他们潜意识里这个和我产生了关系,这里有我的付出,如果能够得到即使反馈,他的动力会更加大。
本质是上客户愿意为边际效用付出的价格,大于边际成本,生意就成立了。他们本质不是为了商品买单,他们是为了自己满足感买单。
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