截图位置，《新三国》第七集
1、孙策派孙权去刘表军营取回父亲尸首，孙策则带领军队在营外接应，以防不测
台词
孙策：父亲的尸首现在还没有找回来，作为儿子，我如何向我母亲交代？我有何脸面回去面见江东父老？
程普：事情已经这样了，我们也只能先回江东，等到日后再找刘表算账！
孙策：不找回我父亲的尸首，我誓死不回江东。
黄盖：公子啊，我有一策不知可行否，荆州上将黄祖被你擒获，我们为什么不用他来换回主公的尸首呢？不过需要有一个人作为使者，携带黄祖前去和刘表议和，如此才有可能成功。
孙策：好，那我去！
程普：公子，公子，你现在已经是江东之主了，绝对不能再深陷险地了，还是我去吧！
孙策：我是父亲的长子，如果我不去，刘表又怎么能相信我们议和的诚意呢？闪开！
程普：他们杀了你怎么办？他们已经害死了主公，正盼望着斩草除根，以绝后患呐！
孙权：哥，我去！我也是父亲的儿子，我去跟刘表议和，他们总该相信我们的诚意了吧？
孙策：不行，这种事情怎么能让你一个小孩子去呢？
黄盖：公子，末将倒是觉得，权公子的话有道理，首先，他是主公之子，足见江东诚意，此外，只要大公子还在，刘表就不敢加害二公子，因为他们既害怕公子你复仇，也担心激起天下诸侯的共怒，所以，以权公子为使者，反而会更加安全。
孙策：那好，程普黄盖，率领所有将士，埋伏在刘表军营附近，接应孙权！
程普/黄盖：遵命！
（场景切换到刘表大营）
台词
刘表：我们和江东的仇永世不可解啦！各地的诸侯听说，也会谴责我刘表不仁不义呀！
蔡瑁：主公，已经做下的事情就不要再后悔了，再说了，乱世之中，强者为尊呀，江东恨我们有什么好怕的，他们经过这次大败，已经不是我们荆州的对手了。
将士：报！禀主公，江东派来使者请和，并送回黄祖将军。
刘表：什么？使者？让他们进来。
孙权：孙坚之子孙权，拜见刘伯伯。
刘表：你就是使者？
孙权：是！
刘表：今年多大了？
孙权：禀刘伯伯，孙权今年九岁。
刘表：九岁就来为使，真是可笑。
孙权：禀刘伯伯，高祖皇帝九岁的时候，射死过一头金额猛虎，武帝爷九岁的时候，已经能够挽弓杀敌，我孙权无用，九岁时只能向刘伯伯请和，请伯伯赐还我爹爹的尸首，从今以后江东永远不向荆州复仇。
蔡瑁靠近刘表，凑着他耳朵说：主公，江东新败，孙坚亡命，我们干脆斩草除根，彻底灭掉孙坚家族，然后趁其不备直取江东，以成王侯大业！
孙权察觉到了刘、蔡这一异常举动，于是说：刘伯伯，我哥哥已经继承父位，任长沙太守，现在他不在三津渡，早就已经回江东整军御敌了！
刘表：我明白你的意思，孙权啊，我要问问你，你父亲死在我手里，你江东军为什么不来找我复仇呀？反而要来向我求和？
孙权：刘伯伯，爹爹临终前交代给我一句话，爹爹说，刘伯伯有皇室风范，忠义厚道，是袁绍逼着您伏击我们的，要复仇也要找袁绍复仇，江东与袁绍势不两立，爹爹说为了江东的安危，我们应该和刘伯伯化干戈为玉帛，两家修好和睦相处。
刘表：你父亲真是这么说的？
孙权：是！
刘表：孩子，快起来！你父亲的尸骨我已经装殓，你可以带回江东，我还要在江边设祭，送别你父亲的英灵。
孙权：谢谢刘伯伯！
知识点分析：
①社会学→社会规范
定义→社会规范，是指调整人与人之间社会关系的行为规范。以一定的社会关系为内容，目的是维护一定的社会秩序。包括风俗习惯，宗教规范，道德规范，社团章程，法律规范等。
孙策作为孙坚的儿子，想要找回他父亲的尸首，这是人之常情。另外，他作为部队的新主公，需要做个道德表率，只有这才能让手下信服，让江东的百姓信服，而找回尸首就是建立威望的第一步。
②心理学→互惠原则；损失厌恶与利益驱动；权威；印象管理；归因理论
a、互惠原则
黄盖提出的计策，拿黄祖换孙坚尸首，这就是一个很好的互惠做法。
b、损失厌恶与利益驱动
在刘表的营帐中，蔡瑁建言说，现在孙坚已死，江东方面群龙无首，而孙坚之子孙权眼下就在这里，不如斩草除根，这是为了避免江东方面无休止的复仇，直接一了百了。另一方面，杀掉孙权之后，乘势进攻江东，这样荆州方面就能收获城池、兵马，为王侯大业做铺垫。蔡瑁这个话术其实很高明，利害相互搭配，刘表要是曹操式的人物，我想一定会采纳这个建议的。
c、权威
危急的时刻，孙权想到了搬出“爹爹的遗言”，用以说服刘表，“爹爹的遗言”就像是一种权威，能够极大地影响刘表，特别是这种“答应不复仇”的观点，违背了刘表的原先认知，这使得他喜出望外，连连答应孙权的议和请求。
d、印象管理
定义→有时又称印象整饰，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。
刘表给天下其他诸侯的印象是“皇族后裔”、“仁义之君”，这类印象既有好处，也有坏处，好处是能收获民心，毕竟哪个老百姓不希望自己所在州的州长官，是个爱民如子的君子呢？坏处就是，他无法去公开违背自己的这个好形象，即无法做到痛下杀手，灭掉前来议和的孙权。
e、归因理论
孙权的反驳很有意思，他借用“爹爹的遗言”，把这次三津渡伏击的全部责任，归于北方的袁绍，这就能让刘表保持一种内心自洽，因为受害方都自己说出“不怪你”了，刘表还有什么好担惊受怕的呢？有时候与别人和解，就是要指明造成这个事件的责任，不在于他，而是外部某某压力、某某要素，这样对方就能心安理得，反倒能对你坦诚相对。如，“哎，这件事也不能怪你，主要是这个音乐会的门票确实难买，刚才冲你发火是我不对，在这里向你道个歉。”
③经济学→沉没成本误区
沉没成本的定义→是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。
误区→虽然从定义上看，沉没成本与当前决策并没有多大关系，但是人们在决策过程中，还是会对已经付出的东西过分在意。关于这点，想想这样一个场景，我们进入电影院看电影，发现这是一部烂片后，还是会不情愿地将其看完，主要原因就是我们付出了钱，中途离开的话，电影院方面可不会退我们钱。
回到选段，议和过程中，处于弱势的一方敢于只身犯险，可以等同于叠加了沉没成本，当刘表感受到孙权的苦楚和独自前来的勇气，这就能让他觉知到江东方面的议和诚意。
举个汉初的例子，刘邦当年拜韩信为将军的时候，就选择了戒斋，并建造土台和场地，做足了礼仪程序后才拜得韩信为将，韩信也为他死心塌地，勤勤恳恳地为他打江山以报答恩德。再说个现代的例子，有些人对明星只凭借几分钟表演，就拿天价广告费的行为很不理解，其实这是广告商要投入巨大的沉没成本，拿明星的名气来做背书，进而让消费者相信，自己卖货的诚意。因为广告一播放出来，商家可能就已经花费了几亿元，如果他们的商品质量不好，商品没人要，那么他们连这个成本都收不回来，会亏本。如果他们的商品本来质量就不错，只是知名度不高，那么打出广告后，借用明星的流量，这个商品就能获得最大限度的曝光度，如此一来商品自然会畅销不衰，这就是沉没成本的玩法。
④关系攻略→引而不发
引而不发是个成语，比喻做好准备暂不行动，以待时机。
在选段中，孙权说的“我哥哥已经继承长沙太守之位，他已经回去御敌了”，这是一个很好的引而不发话术，就好像是箭已经悬在弓上，随时准备发射出去，这种状态下，箭的威慑力是很强的。
孙权说的前半句——“我哥哥已经继承长沙太守之位”，为的是告知刘表和蔡瑁，就算他们当场杀了孙权，孙策依然会帮他报仇，后半句“已经准备御敌”，为的是告知他们不要贸然乘胜追击，免得吃力不讨好，这两句话一说出来，表明了孙权此次议和来的硬气。这股硬气配合之后孙权说的“爹爹遗言”，可谓是软硬皆施，一张一弛，这也直接使得刘表答应议和，并归还孙坚的尸首。
以上就是今天的文章内容，感谢你看到这里，你的阅读就是对我最好的支持~
网友评论