餐厅菜品去留分析：ABC分析法、交叉ABC分析法

菜单上品种过多的情况下，或需要对餐厅出品的菜式需要进行调整，需要根据数据的收集和分析，进行剔除菜品，又或是进行增加新品。

而，在剔除菜品的情况下，我们要遵循一个原则是：品类越全越好。不能让顾客在点菜时发现没有自己喜欢吃的品类，这样会直接流失掉用户的。这个原则后续会有提到怎么用。

我们设计或调整菜单的思路，其实和分析餐厅现有的菜品销售状态是一样的，先是按照某些基准分成几大类的菜品，分析哪些菜品需要留下或去掉，存在什么问题原因是什么等等，再找出如“既能赚人气也能赚毛利润的产品是什么”、“不受欢迎也赚不到太多利润的产品是什么”等等。

下面使用ABC分析法和交叉ABC分析法来整理菜品分类和处理策略的思路。

ABC分析法

可以使用ABC分析法，分析出销售额高的产品。

ABC分析法：将商品基于某个指标，分为A、B、C三类，并分别进行分析。

我们一般是以“销售额”作为ABC分析法的指标（基准），收集数据资料的周期以“近3个月”为基础。

A类：占总销售额70%的产品。

B类：除了A类以外的，剩下的占销售额排名前20%的产品。

C类：是剩下的10%。

正常来说，C类是卖不出去的产品，属于滞销产品，理论上应该整组剔除掉。但是，C类中，有可能存在这样一种产品“销售额低，但毛利润高”，如果剔除掉，就有点滥杀无辜的感觉，不应该一刀切呀。

所以，接下来可以用“交叉ABC分析法”，在高销售额的基础上，再筛选出毛利润高的产品。

交叉ABC分析法

交叉ABC分析法，是以销售额和毛利润为双重指标，从2个维度分别对产品进行ABC分类，分类标准如上，即可分为销售额ABC三类和毛利润ABC三类。

最后产品分别按照两个维度的分类，对应放到下表的格子中。通过销售额和毛利润的组合，两个维度的三个分类，形成了下表的9个组合，即AA、AB、AC、BA、BB、BC， CA、CB、CC。

交叉ABC分析法

可以先看下最具代表性的4个组合：

AA级产品：销售额高，毛利润多。这类产品应该是既受顾客欢迎的，商家也乐意销售的。

AC级产品：销售额高，毛利润低。这类产品对商家的利润并无贡献，但是对顾客来说应该是有价值的。

CA级产品：销售额低，毛利润多。这类产品可以说是很赚钱的。

CC级产品：销售额低，毛利润低。这类产品属于吃力不讨好，应该剔除掉。

不同组合对应的策略：

AA级产品：也就是平时所说的明星菜品，双高，商家应该力推，保证其销售增长率。

AC级产品：有稳定的销量但利润少点，一般是属于薄利多销的产品，如果这级中涵盖的菜品过多，可以考虑以下2种处理方法：

1.剔除掉没有意义的菜品。

2.有意义的产品或者留下，或者提价。

针对方法2，最终可将菜品定位成低价招揽顾客的口碑菜。

上面这两类产品AA级和AC级，是稳定整家店的运营和控制成本，即维稳。

下面说到的CA级和CC级产品，将会是商家盈利的新增长点。

CA级产品：有较高的利润点，但销售额不太客观。

这种情况就要分析销售额低的原因了，是因为单价过高？还是因为菜品出品不够好？如果是出品问题，就要考虑这个菜品所存在的意义了。

剩下的非本质性问题，对应的策略也比较简单，我们的目的是将利润高的菜品卖的更多来获取更多利润，为店铺的盈利增长点做贡献。提高销量的方法一般是“广而告之并加以强化”，打造成明星产品，配以不同营销活动，向顾客极力推荐，并加深顾客对菜品的好印象，逐步把销量做起来。

CC级产品：双低的菜品，理论上应该全部剔除掉。但凡事都不能一刀切，有些菜品是“有意义”的，是需要留下的。

怎么理解呢？

前面有说到的一个原则：品类越全越好。有些品类可能就会存在本身利润低且又不太好卖的，但是砍掉一个品类可能会流失一部分顾客，因为有些品类或菜品是会有其存在的意义。通俗来打个比方，西游记中的唐僧，既不能打又要别人保护，但是他就是整个取经道路上的意义所在，没了唐僧整个事情就没有意义了。

再说回有意义的菜品，举几个例子，可以说是日料店里的河豚刺身，也可以说是家庭餐厅里的儿童套餐，又或者说是西餐厅里基本没卖出过的那支十几万红酒。但是这些菜品可能很少顾客会点，也可能是亏本在做的，但对于餐厅来说是有存在的意义。河豚刺身会是镇店之宝，儿童套餐会带来额外的亲子家庭客流量，至于红酒，能提升整个西餐厅的格调和品位。

所以，在处理CC级产品时的策略，要么剔除，要么在剔除之前考虑能不能转换成“有意义”菜品。

总结

最后，我们可以套用市场营销学里面常用的一种分析方法来做总结：波士顿矩阵法。（不了解的童鞋自行google）

波士顿矩阵法，最终会得出四种不同性质的产品类型：明星类产品、瘦狗类产品、问题类产品和现金牛类产品，同样的也可以应用到菜品分析里。

横轴是毛利润，纵轴是销售额，分别从高到低可划分出四个象限，分别对应的是AA级产品、AC级产品、CA级产品、CC级产品。

波士顿矩阵法

最后的最后，上述在用交叉ABC分析法的基准是销售额和毛利润，只是方便理解和说明，并不是说实际运用上一定要用这两个维度哦。

还可以考虑使用“顾客欢迎指数”来更准确代替“销售额”，至于怎么计算怎么分析，且听下回分解。