2018中国孕婴童渠道重点数据调研

内容节选

母婴代理商

相比2017的调查，省级代理商数据无明显增减，跨多个城市的区域代理增多；来自于地级市代理商数据明显增加，代理渠道也呈现进一步下沉趋势。

创立6年以上的代理商占到40%，以省级代理商为主；创立3-5年的代理商，绝大多数是市级代理，这一层级的代理较为年轻，并非常受厂商的亲睐；

40%的代理商代理3-5个品牌，主要来自市级代理；超过40%的代理商代理6个以上品牌，主要以省级代理商为主。2018年代理商代理的品牌数量趋于稳定，没有特别明显的变化。

区域覆盖率市级代理商最高，由于扎根区域市场，服务跟进及时，产品供应更及时，区域市场覆盖率非常高可达到70%以上。母婴品牌为提升终端覆盖率，越来越重视加强与市级代理上的合作。

合作500家门店以上几乎全部为省级代理，相比2017年的调查比例略有提升；合作门店在200-500家的市级代理非常受厂商欢迎，在厂家提供政策支持时，具有非常强的动销能力。

定期帮门店做促销活动，依然是最主要的互动方式；排第二位的是培训，这项互动方式以省级代理商为主；市级代理商的培训能力和人才较弱，并且组织能力相对有限。

销售额减少和持平的比例超过40%，省级代理商增长情况普遍较弱；市级代理商的表现最为明显，经营更为灵活，多数可实现20%以上的增加。

代理品牌数量增加的比例超过了40%，增长最集中的是市级代理，在规模做到一定程度后，需要丰富产品种类以获取更多的增长点；很多代理商的市场消化能力已接近饱和，接新品牌越来越谨慎，以替换现有合作品牌为主。

配方注册制减少了一大批奶粉品牌，对代理商影响较为明显，但没有形成剧烈影响；配方注册减少了代理商代理可选择的奶粉品牌和系列的数量，可集中精力提升单一品牌销量，有助于集中力量做动销；

2018年， 计划增加代理的品牌中奶粉依然是第一位，配方注册正式执行后少了担心，代理商更有信心拿品牌；营养品、纸尿裤、洗护排在第二梯队。

代理商开自营店已成为比较普遍现象，计划开店的比例逐年在提升，超过40%；为了降低未来可能性风险，部分代理商会开设少量自营店，甚至加盟店，但会规避与合作门店的可能。

代理商以业务人员为主，更高水平的核心人才极为稀缺，成为影响进一步发展的首要瓶颈；专业人才稀缺进一步影响到代理商服务能力的提升；拿到优势品牌的代理权对代理商影响巨大，往往一个好的品牌成就一个代理商；

代理商最焦虑的问题依然是渠道下沉， 代理商如果仅通过产品配送，赚取中间价格差的越来越难；一头是厂商，一头是门店，很多代理商都会面临上下游资源不可控，危机感特别强；

母婴连锁店

母婴连锁店单店年营业额100-500万的接近50%，以规模偏小的县乡门店县主；500-1000万以上较多是区域连锁的旗舰店或大店， 1000万以上的为一线连锁的核心店。

单店年均坪效2万以内的占到60%；坪效2万以上多数为消费水平较高的城市，门店效益较好；坪效1万以内的多为乡镇连锁门店，由于各项成本较低，也有不错的收益。

会员积分换购、买满立减、代金券、节日降价促销是最常用的促销方式。

连锁店希望厂家安排人员参与门店活动，提供人员支持是连锁青睐的方式；同时，配以宣传支持，为活动提供助力；货品支持主要体现在促销活动中，通过货品赠送、优惠等拉客，拉动人气；

宝宝游泳、小儿推拿、游乐区是最为普遍的服务项目；小儿推拿和产后恢复成为门店新的赢利点，近两年发展很迅速；

选择合作品牌，第一位的是产品品质，母婴连锁普遍开始重视品质，这也反映出当前消费者选择商品以品质为主，价格因素有所下降；第二位的是厂家的服务、品质知名度，排在了利润之前；连锁门店意识到只有通过服务、品质带来销量，考虑利润才有意义。

连锁店成本增加的比例达到了75%，大幅增加的比例相比2017年调研明显提升；经营成本连年提升，让连锁门店倍感压力，众多门店关闭的原因是成本提升，而销售额不增；通过更多方式增加利润来源，以降低成本提升的影响，成为门店当务之急。

实体店遭遇的竞争是电商，一致认为电商将是最大的竞争；消费者购物习惯发生变化，而如果连锁门店未能关注到并及时调整将会失去新一大批90后， 以及即将到来的00后消费者。

除了奶粉外，找到利润新增长点最为迫切；连锁门店充分意识到了消费者服务和门店体验的重要性，并希望迫切提升管理水平和团队能力；

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