【Zhao Wu的笔记】
我们讲了损失敏感效应的简单运用，我们还是要上升一个维度来看这个话题：利用损失敏感来说服别人，本质上是调动人的恐惧心理，“趋利避害”当中的“避害”。第一集我们讲的是如何引导别人去“趋利”。这堂课我们来聊一聊如何引导别人去“避害”。接下来我分享两句广告语，你品味一下：
第一句：弹钢琴的孩子，不会变坏，第二句：弹钢琴会陶冶孩子情操。哪句话更能激发你的注意力？显然是第一句话。各行各业的广告，都特别善于调动我们内心的恐惧，比如：得了灰指甲，一个传染两，要我怎么做？还是用亮甲。广告太过分了！卖洗衣粉的他不好好卖，他就要让你觉得你不买我的洗衣粉洗干净衣服你老公可能就不要你了；卖颈椎治疗仪他不好好卖，他就要让你觉得你不买这个东西你都有瘫痪的可能。
调动他人的恐惧诉求来说服别人你知道了吧？但是怎么做到呢？诶，我研发了一个公式套路帮助你轻松地做到，在各大企业的线下培训被验证是非常成功的，叫做RIDE模型：
“R”，Risk放大风险。
“I”，Interest利益引诱；
“D”，Differences差异对比（与竞争对手）；
“E”，Effect效果畅想。我先把步骤性概念讲一下，最后会帮你做整体示范。
第一步，R—Risk放大风险，注意：是适当放大风险，告诉对方告诉对方如果不采纳你的方案会带来什么风险？会有什么后果？会有什么麻烦？会带来什么损失？会有什么样的痛苦？，当然，请注意，只能适当放大风险，而非过度放大。若是推销保险，你上来就问：“先生，请问你听说过癌症吗？先生，我觉得你有癌症的风险，先生，我觉得您可能会得肺癌，买保险不？放大风险的本意，不是要去吓唬人，仅仅只是帮助他去注意自己内在中的安全感的需求，然后我们是来帮助他解决这个需求的。
第二步：I—Interest利益引诱，告诉对方如果这个问题解决了，会有什么样的好处。思考一下，讲完了风险坏处，立马讲利益好处，这样讲有什么好处？本质上，我们是在开头前30秒，去创造一面天堂一面地狱的这种强烈的对比感觉，这个时候他的内心就会心痒难耐。想说服要善用对比，用极其好对比极其不好，极其麻烦对比极其不麻烦，极其有效对比极其无效，有了对比，你的表达的才会用冲击力。
第三步：D—Differences差异对比（与竞争对手），告诉他你要给他的这个方案也好这个产品也要，相比别人家的东西，这个差异点是什么？而且这个差异点刚刚好就能解决你的恐惧，刚好能满足你的利益。
第四步：E—Effect， 效果畅想，带领对方畅想预期好的效果，让他去看一个美好愿景，让对方相信你可以解决这个恐惧，而且去体会恐惧被解决之后的那种很甜美的感觉，会促成你的说服。最后这一步就像是促成交易的临门一脚，比较简单。
我把四步的意思简单讲了一遍，来，我们来看看前三步，讲完了风险，马上让风险对比第二步利益，这是不是一个对比？第三步的差异，是不是还是一个对比！记住咯，无论你要说服别人什么，请一定善用对比。不要忽视对比的力量。
我举个例子，假设现在在你面前放着三桶水，一桶冷水，一桶温水，一桶热水。你先一只手放进冷水桶，另一只手放进热水桶。之后，你同时把手从两只桶中同时拿出，然后一起放入同一桶温水中。尽管两只手放在同一个温度水桶中，你会很奇怪，因为之前浸在冷水桶中的手觉得这是热水，而之前浸在热水中的手觉得这是冷水。这就叫对比原理。这个实验出自《影响力》这畅销书。
大家记住了，请不要一边倒的说你家的东西好在哪里，也不要一边倒的说别人家的东西不好在哪里，别人都感受不到的。我们人类，有一个本能，我们对一边倒的信息是不感兴趣的。而正因为有了强烈对比，才会有强烈的体验，而这些体验会让一个人在决策的时候更加果断。
现在，我用这个RIDE套路，来做个示范。假设呢，我现在要说服一些公司的HR来采购我的培训课程，我会这么说。
R——放大风险：“我之前也在企业干过培训经理，我跟您一样，我特别担心培训效果不好，一方面来说场地费也不便宜，几十位学员全国各地飞过来机票费就要十几万，另外一方面万一这个课程内容如果不是他们真正想听的，那就等于浪费他们时间了。”
I——利益引诱：“其实，同事们尽管工作忙，但是如果能听到他自己真正想听的，而且在工作上立马能有立竿见影效果的，他们一定会非常开心，而且会发自内心的感谢培训部的工作，他们会觉得你们特别懂他们的需求，给他们雪中送炭。”
D——差异对比（与竞争对手）：“那我呢，相比其他的老师，我有一个不同点，我喜欢定制化上课。我会挨个给学员打电话了解他们的需求，并且定制化地按照他们的需求来上课的，而不是那种一套课程讲一百遍不变的老师，总之，学员的需求我都会记下来，变成上课的重点，逐个突破。”
E——效果畅想：“你想象一下，如果咱们紧密配合，不断一对一去了解学员需求，等到课程结束的时候，如果大家都觉得来值了，都说要带着老师定制化方案回去马上用，那我们再辛苦，其实也值得的。”
这就是我的示范。你在日常表达中，逮到要说服对方的机会的时候，你就可以像我一样，围绕风险、利益、差异、效果这四个方面来说，如果你的职业经常需要说服别人，你就可以拿着我这张表格（表格图片可在视频里看），找到一个说服方向，像做填空题一样，试着先用文字形式写下来，多练习几次，你就可以熟练掌握套路。我也给你出道题目，你在下方的评论区试着用这个套路来整理一下：用RIDE套路来说服一个不爱读书的职场新人。到时候我会上来给大家点评。
好，现在，我们来总结一下这堂课的重点：
一、 要善于调动他们的损失敏感效应获得自己的利益，我们学到了一个生活中小妙招：硬塞钱砍价法。如果对方是值得信任的话，可以先用较低的价格把钱交给对方，迫使他舍不得还钱然后低价卖给你。
二、 利用“避害”心理，来调动对方的恐惧诉求，并且要把你的方案和产品亮出来，来解决他的被你调动出来的恐惧，我们学到了一个好用的套路叫做RIDE公式，她们分别是：“R”，Risk放大风险。“I”，Interest利益引诱；“D”，Differences差异对比（与竞争对手）；“E”，Effect效果畅想。
这堂课的最后，我为大家朗读一段广告文案天后李欣频为台湾诚品书店写的一段文案的节选，这段文案可谓是调动恐惧诉求来强调读书的重要性的经典：
《我害怕阅读的人》
我最害怕阅读的人，跟他们谈话，我就像个透明人。
苍白的脑袋无法隐藏，我，所拥有的内涵是什么？
我最害怕阅读的人，我祈祷他们永远都不知道我的不安，免得他们更容易击垮我。
我害怕阅读的人，因为大家都喜欢有智慧的人。
我害怕阅读的人，他们能避免我要经历的失败。
我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，他们时时刻刻都在珍惜，而我，总是聪明得太迟，他们的一小时，就是我的一生。
我最害怕阅读的人，他们总是不知足。
我害怕阅读的人，尤其是，还在阅读的人。
细细品味这段经典文案，她是不是在调动一个人如果不会阅读不爱阅读的话，他的生活会多么糟糕。
网友评论