超级促销模式

前面我们讲过如何计算买客户成本，如何打造高诱惑引流产品，如何对接鱼塘吸引客流进店；不论前面做多少铺垫，也不管引流了多少客源，如果不能让顾客掏钱购买，一切都是空谈，可惜的是，99%的实体店在成交方面显得非常软弱无力，除了卑躬屈膝般的恳求购买，就是没有方法来做降价促销。

接下来将为你分享策划高手们常用的5大促销模式，通过这5种模式的组合变化，设计出让人无法抗拒的促销政策。

第一节、巧妙的时空把控

在这个经济时代与市场同行的竞争中，谁能抓取消费者，赢得更多的关注，就有可能获得与消费者更多沟通的机会，谁就有机会胜出，那么引流产品最大的价值就是，它不仅获得了目标客户的主动关注，还建立了无阻碍的沟通机会，解决信任的基础商业的本质是价值与价值的交换，而价值交换都是通过沟通来实现，没有沟通就没有机会，沟通的次数越多，获取财富的几率就会越高!就是发生关系越多，关系就更牢固。

当我们将引流产品发放出去后，客户就来领取，我们就有了沟通的机会，但在沟通前

我们必须注意三大把控要素，分别是：

时间把控

空间把控

角度把控

传说中的时空角，接下来最主要是拓展时间和空间，角度你也可以这样理解，换角度来思考客户的问题

时间把控

时间把控分为三个方面：

1：礼品领取时间。

2：进店停留时间。

3：促销时间

1、礼品领取时间

礼品领取时间的非常重要，你一定要明白，持引流卡过来的潜在客户，是随时享受服务，还是固定时间享受服务，要考虑到顾客的便利时间和自己节奏紧凑性。

自己的便利指的是当顾客持卡过来的时候，是不是店里的高峰期，如果人手不够，却在高峰期来了大把的人，就会引起场面混乱，很难完成后续的跟进与成交动作。

顾客的便利指的是他们的闲余时间，比如，你把日期设置为周一到周五来享受服务，但是目标人群大部分只有周日空闲，那么就会出现冷场或者领了礼品之后匆忙走人的局面。

节奏紧凑性指的是连贯程度，假如引流卡发出去之后。虽然60%都生效了，但是陆陆续续分批一个月才领完，就很难形成轰动效应，整个引流就会显得零零散散，所以控制多长时间完成是每一轮的引流活动非常关键。

2、进店停留时间

通过引流产品吸引目标顾客进店之后，很多商家并没有思考清楚后续的跟进流程，导致还没来得及说话，顾客就拿着礼品“逃之妖妖”了。为什么会这样？

第一、顾客害怕你强制推销。

第二、你根本没有给对方停留与沟通的时间，他跟你又不熟，拿了东西不走，难道主动找你聊天吗？

如果是领取实物礼品，在顾客进店出示引流卡的时候，一定要热情欢迎，然后请他坐下，倒上一杯茶，请问这怀茶是热的还是凉的。请问这怀茶是烫的还是温的。如果凉茶，一喝就走对吗，肯定是热的，为什么要这样做，无非的就是有足够的时候留下来和你沟通的机会，对不对。并告知顾客，稍等几分钟，给他去取礼品，在这个几分钟内，就专门安排人跟他聊天，寻找销售机会(后面讲成交设计环节，关于如何设计产品线和成交)。

如，销售高端热水器的商家，以饮水机作为引流产品，当顾客进店出示引流卡，立刻热情招待，并说：“请这边坐，我立刻安排工作人员帮您去拿，很快就过来，先喝杯茶!”，引导顾客坐下来之后，以闲聊的形式了解他们家里的装修情况，以及对热水器购买的看法，还主动邀请他参观自己的产品，并说：“您能看出我们这款热水器有什么不一样的地方吗？”，这样就顺利引导到了产品价值塑造的环节。

促销时间取引流产品的时候，是立刻推荐促成成交，还是后续跟进成交，也需要提前思考清楚，并测试；

如果是服务类的引流产品，是第一次服务中就促销，还是服务几次建立信任之后促销，也需要想明白和做测试调整。

空间把控

空间把控也分为两个方面：

一、接触空间

二、成交空间；

空间对于了解顾客真实需求与影响顾客決策购买，起到了至关重要的作用，在高端咖啡厅与噪杂夜宵摊两个不同的空间谈业务，在办公室谈事和旅游谈事，请问效果是完全一样的吗？

为什么整体定制家具把定制餐桌作为引流产品时，需要上门量房，因为在这个空间可以更深入的挖掘客户的需求，为什么成交的时候需要把客户带到一个高端的办公室，并展示各种图纸，因为这个空间有助于促成交易，前者是接触空间，后者是成交空间。假如顾客是到你的店里领取引流产品，在他停留的时候，必须把他带到店内设定好的位置，比如，可以为持卡过来的顾客，设置个接待专区，千万不能让客户站在店门口或前台，那样对方根本放松不下来。以上的原理一定要想清楚，在哪里跟顾客接触，在哪里跟顾客成交，哪怕接触和成交都在店里完成，具体是店内的哪个位置也要思考和测试。