来只小喵镇楼
核心书摘
《谈话的力量》是一本详细阐述谈话技巧的书，在全世界都非常受欢迎。书中描述了许多谈话场景，并给出了应对这些场景的技巧与方法。很多人认为一些人天生就具有说话的天赋，能在各种场景下营造良好氛围，而有些人则不能。但事实上，并没有说话天赋这种说法，说话能力是可以通过后天锻炼提高的，只要你找对方法。
适合谁读
· 想提高谈话能力的人
· 市场营销人员
· 领导者
关于作者
艾伦·加纳，美国知名沟通学咨询专家。其作品《宝石少女》获得了刘易斯·卡罗尔书架奖;《独角兽之歌》获得了1965年英国卡内基儿童文学奖银奖，《猫头鹰恩仇录》获得了1967年的卡内基儿童文学奖大奖和1968年英国守卫者儿童小说大奖（他是因一本书同时赢得这两项大奖的第一位作家），《石头书》获得了1996年费尼克斯奖。
学什么？如何提高谈话技巧
说话也是一门学问，说的好了，你就是良好氛围的营造者，全场焦点，说的不好，你就是话题的终结者，且容易引起他人反感。
很多人面对这一问题会觉得，说话是一种天赋，有的人天生有一张会说的嘴。但其实，说话的能力是可以通过后天锻炼的，只要掌握了方法和技巧，就能成为社交达人。
今天的文章拆解了关于谈话技巧的书，文中提出了打破尬聊局面的方法，给出了拒绝道德绑架的技巧，理解并运用书中的内容，让自己成为社交达人。
你还会发现
· 如何通过谈话建立最终的信任；
· 谈话的三要素是什么；
· 什么是“破唱片法”。
一、用好“提问、赞美和倾听”，让交流愉快而顺畅
社交中，有三个关键要素，就像桃园结义的刘关张三兄弟一样，每个人都有自己的优势和特点，三人互相扶持和鼓励，共同缔造了一个伟大的事业。这三个关键要素就是“提问、赞美和倾听”，在社交谈话中，如果能用好这三个要素，就可以让交流变得愉快和顺畅。
我们先来说说三要素的第一项，提问。每个人都能提问题，但并不等于人人都会提问题。有些人每次和别人交谈时，提出来的问题就好像警察审问犯人，既生硬又无趣，搜肠刮肚想出来的问题，总是只收获几个字的回答。出现这种问题的主要原因就是你所提的问题类型和使用的语言有问题。
关于如何提问，书中给我们提出了三条建议：
1. 封闭式问题和开放式问题交替出现。封闭式问题是指答案唯一的问题，比如，今年多大了？毕业于什么学校？学的什么专业？等等，它可以让对方提供客观信息，供双方进一步了解。
在正常的交流中，封闭式问题必不可少，但要想让谈话继续下去，只有封闭式问题还不够，还必需能提出具有深度和趣味的开放性问题，这种问题的答案是开放的、发散性的，比如你可以问，在那么艰苦的条件下取得成功，你是怎么做到的？接下来有什么打算？等等。
2. 一开始的问题不要太宽泛太难回答。通常情况下，最好以简单的问题开始，谈论一些对方感兴趣且熟悉的话题。比如，不要问“今天感觉如何”这样宽泛的问题，你可以提前做一点功课，两人见面时，你可以说：我看了你今天上午更新的微博，其中对于“学术造假”现象的观点我非常认同，大学和科研机构就是应该在学术上保持“洁癖”，你接下来还会在这个话题上再深入分析，持续发文么……
这样的话题既让对方感觉到你们世界观一致，产生了遇到知音的感觉，又因为是在他擅长和感兴趣的领域发问，你们的谈话自然就会融洽而顺畅。
3. 保持愿意倾听的态度，尽量保持双重视角。不仅考虑到自己想听什么、想说什么，还要考虑到对方的需要，选择能吸引双方的话题。
艾伦·加纳说，在复杂的社交环境中，完全依赖急中生智式的临场发挥，很难取得皆大欢喜的效果。所以，在参加一些重要的社交活动之前，做一些准备工作，针对重要的交谈对象预先准备一些双方都感兴趣的问题，产生的效果会比毫无准备的随机应变好得多。
接下来我们再说说三要素的第二项，赞美。赞美，会让交谈的气氛变得更融洽，也能为你获得更多好感。所以，中国老话讲“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，任何时候，我们都要多多使用称赞，少用或不用批评式的语言。
上世纪三十年代，美国遭遇经济大萧条，钢铁大王卡耐基面对国内低迷的经济形势，以高于市场价十倍的重金聘请总裁。最终，查尔斯·史考博赢得了这一职位，成为年薪一百万美元的美国钢铁公司新总裁。
有人问卡耐基，他最看重查尔斯的哪一项能力，卡耐基回答说：“查尔斯具有出众的与他人相处的能力。他能使员工鼓足干劲，为工作不遗余力，这就是他拥有的最大资产。”查尔斯使员工们发挥最大能力的方法，就是赞赏和鼓励。查尔斯从来不批评员工，他总是能发现别人的优点，他拿百万年薪的原因就是“诚于嘉许，宽以称道”。
那么，在生活和工作中，要怎样运用赞美才能让人信服和乐于接受呢？书中给出了以下5条建议：
1. 先从零星的称赞开始，随后再慢慢地提高使用的频率；
2. 饱含真诚，不要骗人或夸大，开始时措辞要谨慎些；
3. 称赞别人的时候，千万不要有任何索取。如果你先赞美某人，随后马上提出要借钱，就会让人感觉有被钓鱼的厌恶；
4. 切忌一味地赞赏。对一些无关大局的小事也可以提出不同的建议，满口的赞赏，让人觉得糖衣下一定有炮弹，升起戒备之心；
5. 不要用对方对你的称赞去回赞对方，比如对方说“你的夹克很漂亮”，你回话说，“你的夹克也很漂亮”，这样听起来像做生意等价交换。
最后，我们说一下交流三要素中的第三项，倾听。好的倾听是一种回应方式，它既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说的内容。
书中举了一个小例子，方便我们理解在交流中倾听的重要性：第一个场景是，一个母亲送小儿子去上学，小儿子说：“我今天不想去上学。”，母亲一听，立即吼道：“坚决不行，必须去！”第二个场景还是这对母子，小儿子仍然说：“我今天不想去上学。”母亲马上蹲下来，摸了摸儿子的额头，看着他的眼睛，问他：“你怎么了，是哪里不舒服么？”
同样场景下，两位母亲的反应，哪一位更有可能说服孩子心甘情愿地去上学，我想大家都应该会有答案吧。
对于积极倾听，书中也给了我们一些建议：
1. 不要只听表面信息，当不确定对方的意思时，要结合客观内容和主观感情，细心揣摩容易出现多种语义或你认为最重要的信息；
2. 为了揣摩对方真正的用义，可以问自己两个问题，“他心里是什么样的感受？他想要传达什么样的信息？”当你熟练掌握积极倾听的技能后，你会发现，你和对方就像知己，更多人愿意跟你倾吐心中的想法。而当你专注于对方的讲话时，你会深切地体会到对方的感受，与对方产生共情，“尬聊”的情况自然也就不会再出现了。
艾伦·加纳在书中说，我们每个人在交流过程中，都既是讲述者又是倾听者，要想让自己的讲述深入人心，首先就要当好一个倾听者。
我们在曾经讲过的书《大秦帝国》中，曾经讲过商鞅四见秦孝公的故事，故事中，商鞅前两次以帝道和王道之术向秦孝公进言，但都让秦孝公听得昏昏欲睡，但商鞅通过这两次讲述过程中对秦孝公的分析和倾听，逐渐了解了秦孝公的追求，他第三次对孝公讲的是霸道治国之术，也就是以法家治国的方法，这让秦孝公开始对商鞅产生了兴趣。
并在不久后第四次召见商鞅，这时的商鞅已经彻底了解了秦孝公心中装着的“强国梦”，这一次，他站在秦孝公的角度，尽展自己所长，详细讲述了如何才能让秦国迅速实现国富兵强的策略和方法，这次谈话让秦孝公听得是手舞足蹈，大有相见恨晚之感，他不但一次次挪动座位，与商鞅近距离交谈，更是连续几天不休不眠地与商鞅深入讨论强国之道，并最终任用商鞅为相，施行变法。
而商鞅也不负秦孝公的信任，仅用了十几年时间，就让秦国“秦民大悦，道不拾遗；山无盗贼，家给人足；民勇于公战，怯于私斗，乡邑大治。”使秦国成为天下第一强国。
二、用自我透露，结束尬聊
“尬聊”，是近两年出现的一个网络热词，指的是尴尬地聊天，虽然交流的气氛已经陷入冰点，却又因为某种原因不得不继续谈下去，这是一种现在比较普遍的社交问题。现代生活节奏快，每个相遇的人都希望快速地拉近彼此的心理距离，一旦聊天中的一方或双方都缺乏交流的技巧，就很容易出现“尬聊”的局面。
书中说，要想避免出现“尬聊”的局面，有两点很重要，一是注意发现对方更多的自由信息，二是主动给出更多的自我透露信息。这里提到的“自由信息”和“自我透露信息”指的是，交谈双方在正常的提问和回答之外，有意或无意释放出来的信息，如果能够发现并善于利用这些细小的自由信息，就能够进一步打开话题，拉近双方的沟通距离。
比如，你和一个老同学隔了三个月之后见面了，你说：嘿 ，大忙人，好久不见呀。你的同学回话说：是呀，好久不见。这一阵子，家里老人生病了，我得在医院照顾他，还不能耽误工作，忙死了……这里，你的同学在交谈的后半段透露出来的就是自由信息。
这时候，你就可以关切地问，“老人生病了？什么病？严重么？我能帮上什么忙吗……”，你们交流的话题就可以从老人生病，进一步延展到保重身体、生活不易、同学情谊、时间都去哪儿了等等，一直融洽地交谈下去了。但是，如果你没有注意或没有用好这条自由信息，而是自说自话，大谈刚看完的电影《流浪地球》中，有多少个不符合物理学原理的BUG，恐怕你们很快就会进入“尬聊”的状态了。
在交流过程中，自我透露和发现自由信息是两个非常重要的手段，书中也教给了我们一个借助这两个手段，建立最终信任的方法。
这个方法包括四个步骤，分别是：寒暄、事实、意见、感受。
1. 寒暄。两个人一见面总是以寒暄开场，有时是为了认可对方的存在，有时则是表明愿意进行交流的积极态度，典型的寒暄有：你好，吃了吗？你最近好吗？在忙什么新项目啊？今天天气真不错呀，等等。这些寒暄不是做信息交流，仅仅是表示友好的态度。
2. 事实。寒暄以后，人们通常会交换一些事实性的信息。这种事实，不夹杂主观情绪，常常是一种客观的存在，用来发现两个人之间是否有足够的共同话题。比如：我每个星期日都去游泳，我明天晚上要去看《流浪地球》这部电影，公司决定派我去广州拓展新市场……
3. 意见。在共同点之上，两人会交流意见，实现更进一步的了解。比如：我喜欢游泳，是因为这是一项全身运动，既可以减肥又可以让身体保持在最佳状态；《流浪地球》这部电影拍得不错，中国国产科幻大片能拍到这种程度，是技术上的一次跨越；我在东北的业务刚刚有点起色，另外我的人脉资源也都在东北，真不希望在这个时候去广州拓展市场。
4. 感受。感受与事实和意见不同，因为感受不仅仅是描述发生的事实，表达对事情的看法，它还要传达人的心理感觉，这种感觉包括幸福、悲伤、愤怒、痛苦、快乐等心理体验。
艾伦·加纳说，寒暄、事实、意见、感受这四个阶段是渐进的，在交流中，一定要分清次序，如果次序搞混乱了，常常会造成严重后果。
比如：一位丈夫深夜加班回到家，看到的是冷锅冷灶，妻子默默地坐在客厅沙发上发呆，原来丈夫忘了今天是妻子的生日。丈夫连忙道歉。妻子却说，隔壁老王上周给妻子送了一辆法拉利做生日礼物。
丈夫一听，感觉脑子轰的一声，不等妻子说完，就脸红脖子粗地吼道：你不就是嫌我没本事么！老王有钱，你去跟他过呀。于是，妻子也不甘示弱地回击：你就是没本事，你就是窝囊废……这样互不相让地唇枪舌剑，结果只能是以冷战甚至离婚收场。
其实，妻子想说的是自己的感受，她没说出来的后半句话是“你看，老王多疼媳妇，我也希望你对我好，虽然咱没那么多钱，但我希望你今天晚上能在家陪着我”，她真正想表达的是自己的感受，丈夫却只听到了事实，以为妻子想要表达的是对自己的意见，当他失去冷静时，妻子也就跟着他一起“跑偏”了，忘了自己最初的想法了。
如果这个丈夫能耐心听完妻子的感受，并用同理心回应说：老婆，今天是你的生日，我却没能在家陪你，对不起。你是我最爱的人，我现在向你表达迟到的祝福。法拉利我现在没能力买，但我前几天看到你一直非常喜欢的那款钻石胸针正在搞促销，明天一早我就去把它拿下，作为今天没有陪伴你的补偿，你看，好不好。
我相信，丈夫这样以感受和理解为基础的表达，一定会让妻子感觉被冷落的心再次温暖起来。
三、用“破唱片”法拒绝道德绑架
在日常生活中，可能很多人都会遇到一种情况，就是你身边的亲友或者同事希望你按照他们的意愿去做事，而你并不想做。于是，他们就会用尽各种办法来说服你；你若是拒绝了，会在心理上有一种负疚感；但你若是屈从了，你又会有被绑架的厌恶感。这两种感觉都非常不好，但是，怎么办呢？
针对这种情况，书中给我们推荐了一个非常好用的技巧，叫做“破唱片法”。“破唱片”可能很多书友都了解，当播放到有破损的地方时，唱片就会一遍又一遍地无限重复播那同一个乐句。听唱片时，这种情况很烦人，但在面对有人试图使用“道德绑架”，逼你就范时，这却是极高明的手段。
当运用“破唱片法”这个技巧时，书中强调，也需要三步走：
首先，要确保自己已经完全明白对方想要达到的具体目标，如果有不明白或含糊的地方，就需要详细询问对方，了解所有细节。
第二，同意对方说的事实，而且同意对方具有发表意见的权利。
第三，通过自我透露，表明自己不愿意按对方说的去做，并加上自己的理由。在这之后，如果对方仍然坚持，则使用“破唱片”技巧，对他说什么都表示同意，但用同样的话拒绝他的要求。
这样说有点抽象，咱们套入一个场景，看看如何用“破唱片法”拒绝自己不想干的事：
假如，这是一个难得的周末，你刚回到家，想要放松一下，突然，你的电话铃响了，拿起一看，是单位里与你同级的创意总监小李，你接通了电话。
小李说：“喂，王哥，我是小李，今晚你能帮我个小忙吗？”
你说：“小李你好，很抱歉，今晚我只想自己在家，彻底休息一下。”
小李说：“知道了，哥。但是我手上的这个提案，全公司只有你能驾驭得了，交给别人写，我心里真没底啊。”
你回话说：“很高兴你这么认可我，但你也不差，今晚我只想自己在家，彻底休息一下。”
小李还不死心，说：“王哥，如果你答应了的话，就是帮我大忙了，不然我还得到处打电话找别人。”
你回答说：“我知道这对你可能有些麻烦，但是我就想自己在家休息一下。”
小李继续努力，说：“我有个提议，我现在就去找你，咱俩一起合作把这个文案做好，这样就不会占用你太多时间了。”
你仍然回答：“没错，是可能用不了太多时间，但是今晚我只想一个人在家休息。”
最后，小李使出“杀手锏”说：“王哥，你身为前辈、老大哥，就帮兄弟这一把吧，咱们公司不也是一直强调团结协作的企业文化吗？你这次帮了我，下次我请你喝酒，好不好。”
此时，你一定不能被他道德绑架了，你仍然可以回话说：“你说的没错，但是今晚我只想自己在家休息一下。”
这就叫作“你有千条妙计，我有一定之规”，遇到那些不知道难为情为何物的人，“破唱片法”是最简单的化解大法。
四、引导术促成对方改变
当你的需要没有得到满足，你的权利受到侵犯时，寄希望于对方改变自己的想法和做法来迎合你，这是不现实的，那么怎么办呢？书中教给我们一招，可以迅速促成对方的改变，这个招术叫做“引导术”。
作者艾伦·加纳还为这招“引导术”设计了一个超实用的公式，这个公式实际上是一段包含5个层面意思的话术，公式是这样的：
我很不满意，因为你的（ＸＸＸ）行为，造成了（ＸＸＸ）后果，所以给我带来了（ＸＸＸ）感受，我提出我的要求如下（ＸＸＸＸＸ）。
下面，咱们就套用这个公式来试一下，看看效果怎么样。
假如你跟人约好了，一起去听一场音乐会，然后再谈一谈合作的事，结果对方迟到了，当你见到他时，你就可以套用“引导术”的公式，这样说：
我很不满意。因为你迟到了一个小时，我们错过了大部分演出。所以我觉得今天就不要继续谈了，我们改天再约时间吧。
说完这个引导公式，还有很重要的一点，很多人都没有意识到，这一点就是“沉默的力量”。做完陈述，你需要暂停一下，保持一定时间的沉默，给对方时间回想你说的话，让他能够提出一项双方都能接受的解决办法。你在心中可以默默数数，通常在20秒钟之内，对方就能给出解决办案。
在社交生活中，我们还可借助非语言信号传递我们的友善，如善用微笑，采用开放的姿态，身体前倾，创造身体接触的机会，保持眼神交流，用点头肯定你对谈话感兴趣，这些信号，都可为你创造更加友善和开阔的社交环境，并让紧张远离你，让自在和成功离你越来越近。
总结
艾伦·加纳在《谈话的力量》这本书的开篇中，就非常明确地指出，“阅读关于滑雪书的本身并不能让滑雪技能出众，阅读健身的书也无法让人肌肉发达，同样的，只阅读谈话技巧的书并不能增加社交魅力，要想提高你的社交能力，就需要在阅读本书的基础上每天不断的练习。”
通过对《谈话的力量》这本书的解读，我们已经学到了很多实用的方法，比如：善用提问、赞美和倾听三个工具；用自我透露终止尬聊；用“破唱片法”打破他人的操纵；借助“引导公式”，让对方做出你期望的行为等等。
但正如加纳所说，阅读这些技巧只是纸上谈兵，要想真正提高自己的社交能力，我们需要做的是，把这些基础技巧融入自己的实际生活和工作中，通过不断练习，让书本中的显性知识内化为自己的行为背后的隐性知识。
《谈话的力量》金句：人性中最深刻的本能就是被欣赏的渴望。
在谈话中适当的赞美对方，并乐意倾听，注意谈话中的自由信息，打破尬聊局面，成为社交高手。
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