048：让步策略

一、定义

      让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。谈判是一门妥协的艺术，它的本质应该是利益交换，谈判者不仅要得到自己想要的，还得同时适当让出对方想要的。

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二、基本规则

(1)不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以己方让步换取对方更大的让步和优惠。 (2)在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易做任何让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，甚至对方会得寸进尺。
(3)让步要让在刀口上，让得恰到好处，能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。
(4)在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先做让步。
(5)己方的让步形态不要表现得太清楚。每个让步都应该指向可能达成的协定，可是不能让对方看出己方的目标所在。
(6)不要做交换式的让步。让步并不需要双方互相配合，以大换小、以旧换新、以小问题换大问题的做法是不可取的。
(7)不要承诺做同等程度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。如果对方提出这种要求，可以己方无法负担作为借口。假如对方开价60元而你开价40元，对方说："我们取个平均值吧。"你可以说："不能接受。"
(8)做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。
(9)不要让对方轻易得到好处。人们往往不珍惜轻易得到的东西。
(10)必须让对方懂得，己方每次做出的都是重大的让步。即使做出的让步对己方损失不大，也要使对方觉得让步来得不易，从而珍惜得到的让步。 (11)如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。不要不好意思收回已做出的让步，最后的握手成交才是谈判的结束。
(12)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。
(13)一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，但也必须足够，应做到步步为营。
(14)没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。不要免费让步，或是未经重大讨论就让步。如果你得不到一顿晚餐，就得一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得一个许诺。许诺是打了折扣的让步。
(15)不要不敢说"不"。大多数人都不敢说"不"，只要你重复说，对方就会想你说的是真的，要坚持立场。
(16)让步的目标必须反复明确。让步不是目的，而是实现目的的手段。任何偏离目标的让步都是一种浪费。让步要定量化，每次让步后，都要明确让步已到何种程度、是否获得了预想的效果。
(17)不要执著于某个问题的让步。整个合同比各个问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。
(18)在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就不好意思，就有义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。不然，你争取得到的让步就没有什么意义了。

三、应用：运用让步策略的注意事项

1、索取回报趁当前

       有个笑话，有艘中国商船被海盗劫持了，要300W美金的赎款，官员说可以，但是你得给我开700W的发票。 这边的思路很清晰，谈判的时候可以让步，但是要在对方每次获得利益的同时都付出一定的代价。 这个习惯的约定俗成以后，对方再开口提要求，他就得想一想了。 为每一次的让步索取回报，并且是立即回报，同让步捆绑一起。

2、让步幅度要递减

       假如你去买车48w，讲讲价，应该是47W，46.5w，最后46.2W让不了了， 让步从1W到5k再到3K。 让步幅度递减，要传递给对方一个信号，这个价格越来越接近底线了。 让步时间也应该是越来越长，即使这个决策不需要层层审批，也要刻意压住节奏拖住时间找借口就是慢，给对方一个明确的感知，你很为难。

3、折中让步要避免

       两个俱乐部之间谈一个球员转会的生意，主要问题就是价格，你是卖方要8000W欧元，而买方觉得太贵了只出7000W欧元。 谁来主张折中的7500W价格？ 聪明的谈判者会鼓励对方折中，看似公平，实际上是形成一个单方让步的局面。 如果对方折中，你就在没有任何妥协的情况下，就把这个谈判区间从7000W-8000W变成了7500W-8000W。 这个时候你占尽了主动，可以回答到，经董事会探讨感觉7500W球员还是太亏了，但是讨论这么久了还有500w的差距，这样7725W怎么样？ 只要你有足够的耐心，对方还会给你继续折中。 所有说折中的方式并不可取，即使要折中，也要尽量让对方提出。