拆页九 用坏处引导对方思考 《重要的事情说3点》 来自 封荣华 东莞乐享分舵
【R阅读原文片段】
世间的事物，大多都有坏处和好处两个方面。就像硬币有正面和反面一样，只要有坏处就会有好处。
但是有些人嘴上只会提到好处。
“这件商品非常结实，因为它是使用了严选的素材制作的。由知名的工业设计师设计的这件产品确实有它的价值，而且···
口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。
尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。
将弱点放在对方面前时真正的比赛才开始
但是，在介绍坏处的时候需要注意。
经常出现的是，在说完坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。
“这件商品非常结实，但是有些贵。"
如果对方这样说，你会怎么回答呢？
“我再想想吧。"说完之后就赶快走了。是不是这样呢？
想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。
上面这个例子的话，就是通过“非常结实"，但是“有些贵"，然后再加一句“但是能使用10年以上"来追加得分。
【I用自己的语言重述知识】
俗话说王婆卖瓜自卖自夸，在展销会上，每一个展销位的老板都在努力的吆喝，推销自家商品。口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。但如果听到一位销售人员在说商品的弱点，会给人一种诚实正直的感觉，下意识的会停下来想听个明白。这个销售员用的方法就是用坏处引导对方思考的方法在介绍自己的商品。
这个介绍方法的介绍模式是：优点+弱点+能抵消弱点的好处，想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。
举个例子：“这件商品非常结实，价格是有点贵，但是结实耐用，用个十年八年没问题”
【A1过去的相关经验】
一次跟爱人一起逛展销会，听到一位在卖拖把的销售人员在推销他们的商品，在演示功能时一边说拖把是如何如何的好用，一边摔打拖把是演示如何的结实耐用。当时我们好奇就问了一下价格，要100块钱一个。我们俩都感觉有点贵，销售人员说价格虽然贵，但是能保用十年。感觉他是在开玩笑一个拖把用十年太不靠谱了。可是我们在逛完其他地方后感觉我们的新房子还是需要买一把好一点的拖把的，于是还是回头去买了一把。（反思）销售人员用能够用可以使用十年好处，抵消价格高的坏处，引导我们在思考这个拖把的性价比，最终我们还是购买了他的拖把，而且这个拖把我们确实是使用了十二年，现在还在用。
【A2（将来如何应用）】
我看中一款书桌，就是价格有点高，我想说服爱人同意购买给孩子。周末休息，我会跟她说，我看姐姐现在准备上三年级了要学的东西越来越多，一个实用的书架能给孩子一个良好学习氛围，我在航洋看到有款书桌还不错，设计科学合理，样子也很简约（优势），孩子一定会喜欢，价格是贵了点（弱点），但是能用到她上高中毕业，建议还是买好一点的。（能抵消弱点的好处）周末休息我们带孩子去看看？
网友评论