——关系型销售
近期网上流传这样一则消息，著名财经作家、评论人吴晓波个人品牌酒——“吴酒”，通过线上平台试销，33个小时销售掉5000瓶，尔后72个小时又销售掉3万多瓶。先不谈其是否是品牌炒作式营销事件，还是真的酒品销售型新闻信息，光从销售结果方面来看确实会吸引人。对于行内人士而言，最关心的问题还是想知道他们是怎么做到的？
从营销角度方面来讲，最核心的目的就是吸引客户关注品牌，并激活其主动购买产品的需求；而从销售角度方面来讲，最核心的目的就是销售员主动将产品卖给客户。其实，这两点也是营销与销售的核心概念与区别。如果非要给两者做个界定的话，营销就是激活客户想买产品，但不产生销售行为；而销售就是将产品实际地卖给客户，必须要产生交易行为。
对于一个企业的营销与销售工作人员而言，各自的岗位大部分不太明确；所以为了使每一个岗位的责任人，能够更好地发挥作用，最好将营销与销售两种岗位的工作方式与内容给明确，从而才能让每一个岗位的执行者达到全力以赴的状态。
从销售学角度来讲，吴酒能够产生这种销售现象的主要原因，是其采用了毛正奇老师的《精准销售》书籍中，介绍的“展示型、互动型、关系型、顾问型”四种销售方法中的“关系型销售”。
对于众多销售员来讲，想要应用关系型销售方法卖产品，就得做好以下四种关系，即价值关系、利益关系、信任关系、人际关系。
1、价值关系
价值关系主要指产品的核心功能、用途方面的价值。也就是说要让客户先知道产品的功能与用途，目的是让客户自己联想到产品对自己的使用场景，也是指什么时候客户会需要用到这个产品的意思。
在吴酒的销售过程中，首先告诉客户这是酒，这是指产品的功能，一般客户看了之后就知道有什么用途了；而且还介绍是杨梅酒，并且还叙述了吴酒的特色，这是指产品的品质等价值信息；同时，还展示了瓶与外盒包装，主要是渲染吴酒的礼品价值。
仔细想想如果当你对一个产品不知道能够干什么用的时候，你会不会购买呢？一般情况下是不会的，除非购买产品后会你产生一定的好处，即利益关系。
2、利益关系
利益关系主要指你使用了产品后能够获得的好处，也就是指这个产品本身能够产生的效果以及用户使用产品后会产生的衍生好处等利益信息。
对于吴酒而言，购买的客户可能是基于其个人比较爱喝酒的缘故！本来就要买酒，吴酒的价格也能够接受，又加上好奇心由此就促成了首次购买行为；同时，也存一部分客户是为了给亲朋好友送礼之需，由于吴酒的包装看上去比较时尚，又加上吴晓波个人品牌效应，由此产生了一定的购买行为。
关键是前期的销售情况可能是杨梅果树的认领者，从而比较快的产生了一定的销售业绩；但这一部分客户的购买行为，应该也是出于对吴晓波个人品牌与认购植物这种行为的兴趣所产生的。
对于吴酒而言，消费者购买后能够品尝到新型的酒，即使送礼也会让其感到时尚、有面子。如果吴酒的品质、口感不能占领消费者心智模式，等首次营销风头过后，就会产生很少有人再续购的现象。
做为销售员利益关系而言，就是介绍客户拥有或使用产品后可能会获得的直接好处，以及衍生好处等信息，从而使购买者能够直观地感受到购买后的利益即可。
这也就验证了“产品为王”的一个说法。因为只有消费者认可的产品，才能使一个企业稳步、运营发展。同时也验证了那些靠不当利益关系，产生的交易行为，最终双方都没能更好研发与使用产品的原因了。因为彼此双方的关注点已经不在产品，而在其他利益方面了。
3、信任关系
信任关系主要指客户通过一定的方式，主观上相信销售员所卖的产品质量以及相关承诺是真实的。
对于吴酒而言，其创始人吴晓波个人就是一个品牌，主要是用户们通过前期的交往，虽然没有与吴晓波个人实际交往过，但通过其相关言行的表现，从内心里自然的相信他，但这种信任是基于事物真假层面，还未涉及到事物具体质量与最终效果；所以用户们的购买行为只是想体验一下看看。
销售员与客户之间信任的建立，一是通过背书即当销售员自身还不具备品牌效应时，可借住公司的背景或者是公司的股东背景，甚至是合作商背景，来使客户相信销售员所说的。例如：银行的理财经理，在银行大厅给客户介绍理由项目时，基本上人们都会相信其安全性，只是看客户对待资金的使用时间度与收益率方面了。
二是销售员自身通过形象、谈吐、专业等方面的展示，促使客户信服销售员，从而相信销售员所说的话以及所展示的资，这一点需要销售员自身要有一定的能力。例如：P2P理财公司的销售员，当给客户在其公司豪华办公室里介绍理财项目时，客户首先担心的还是怀疑其安全性，此时只有通过销售员自身的各种形象、谈吐以及专业度来消除客户的顾虑。
三是销售员自身就是一个品牌，由此就会使客户自然地产生信任感尤其是品牌的忠实用户，会无条件的相信；对于这种类型的销售员，一般人是很难做到的，并且前期所需要投入的时间与精力很多，不符合快速消费行业。例如：微博营销资深研究者杜子健也是通过自身名气效应卖酒，江苏卫视著名主持人孟非开重庆小面馆等等案例。
4、人际关系
人际关系主要指销售员与客户之间存在一定的相处关系，例如：亲属、同乡、同学、同事、战友、朋友等关系。前提是销售员要给对方产生一定的信任感，否则即使拥有以上的关系也没用，只能起到给销售员介绍产品信息的机会吧了！
吴酒的购买人群在人际关系方面，主要体现在前期认购杨梅树的那群忠实用户；其实这群用户也是其以前做财经评论与《吴晓波频道》等节目积累下来的人脉，主要这群人对吴晓波已经是非常信任了，又加上这么长时间的半互动关系，从而才产生这类型的人际关系。
所以说人脉是靠双方平时互相交往产生的，光有交往但没有信任度的人际关系是不能称作为人脉的。对于大型销售项目来讲，基本上要靠销售员与客户之间先相处，然后建立一定的人际关系后，再培养成比较融洽的人脉时，其自然就会照顾销售员的生意了，彼此买东西时肯定要找朋友买了吗！
综上所述，吴晓波的“吴酒”此次成功销售，目前只能说明个人品牌的成功，而不是吴酒这个品牌的成功。因为一个品牌产品的成功，靠的是产品自身价值，而不是其他衍生价值；后期只有通过这些首批用户的续购率才能做出判断。毕竟，一个品牌的成功诞生，靠的就是首批种子用户的口碑传播，而不是单纯的靠品牌广告宣传，每个产品的品牌营销只是起到提醒、引爆用户口碑传播品牌价值信息的目的。因为整个社会最多只有20%的人敢于冒风险尝试新产品、新事物，剩余的80%用户只会通过这20%的人口碑相传，而考虑试用产品；而不是靠品牌广告的宣传能够打动的。想要证明吴酒是否是真的成功，最终看的还是吴酒自身品质以及品牌被赋予的价值了。
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