发现利润区

很早以前，大概有六七年了。Joe的办公桌上就放过一本书，叫《发现利润区》，以自己当时的阅历，这本书读起来十分吃力，不明白它想表达的核心意义。甚至有点像读天书。

最近又重新拾起这本书来，才体会到这本书的价值。其中里面关于企业盈利模式的讲述，觉得很有意思，没有企业是不想赚钱的，那么有哪些赚钱方式呢？今天，Joe就针对里面的几个盈利模式，结合我自己的理解和体会，跟大家分享和交流一下。

首先，先帮大家梳理一下这本书的内容。这本书的作者认为，唯市场份额的时代已经过去，很多企业，市场份额足够大，但是盈利指标却不高，甚至陷入了盈利增长的困境当中。所以，企业应该转变思维，以利润为导向。要以客户为中心，满足客户的需求，建立以客户为中心的企业价值链。最后，作者就提出了二十二种盈利模型，也就是今天我们要聊的话题，并用这些模型来佐证以用户为中心的思想。其中有几个盈利模式，Joe印象深刻，就一起来聊一聊。

一、 客户解决方案模式：

这一模式的宗旨是要以客户为中心。首先企业要了解客户的需求，了解客户的情绪、心理、动机等。然后卖解决方案而不是仅仅卖产品。客户的需求从产品上升到解决经营中的问题；另一方面，服务的利润往往比产品高。这两方面决定了卖解决方案的利润比卖产品高得多。要完成这一服务方案的提供，企业需要制定低成本或者差异化战略，来满足客户的需求。

如今互联网时代用户思维盛行，很多企业也意识到了以用户为中心的重要性。在实际经营中，也用到了这一模型。比如一些IT行业，如金山软件，通用电气，从硬件售卖到服务，Joe之前说到的米其林轮胎，也从单一轮胎售卖，向提供解决方案方向发展。还有Joe之前从事的企业服务行业，更是将这种模型发挥到极致，通过深挖用户需求，出售解决方案来攫取利润。

二、 产品金字塔模式

产品金字塔模型，顾名思义，就是企业的系列产品呈金字塔结构排列。这个模型，Joe在星球【Joe聊品牌侃营销】，《你分得清流量产品、拳头产品和明星产品？》一文中有详细的介绍。塔尖是公司的高端产品，销售数量小但利润丰厚。是公司的主要利润来源。对应的是高端用户。而中间部分，是公司的中端产品，数量大，价格适中，能够维持稳定的利润率，为公司获取稳定的利润。对应的是中端的用户。而底部则是公司的低端产品，销售数量大，性价比低，能够占据市场份额。但是盈利水平差。Joe之前提过，将金字塔倒过来，就是用户漏斗，通过产品来进行用户的分层，是目前比较常见的社群和产品运营逻辑。

上次我们提到了混沌大学的例子，就是产品金字塔模型的典范。另外一些餐饮以及一些电气公司，实行的多品牌战略，就是通过产品差异化，实现大小高低客户的通吃。苹果新产品发布，就有这方面的考虑。

三、 创业家模式

这种模式为了避免大企业的规模不经济，交易费用上升，将公司拆分成很多小的利润中心，以强化赢利责任，更加接近客户。

大公司病成为目前发展壮大的公司都绕不过去的一个坎。公司组织结构臃肿，公司脱离客户，公司决策缓慢，公司运营成本居高等问题就会暴露出来。而创业家模式就是追求创新、机会和成长。是为了给企业瘦身。所以合理地拆分公司的核心业务，组建一个个事业部，Joe所在的电商公司就是这么操作的。能够有效地规避大公司病。并且能够实现直接接触到客户、节约成本，凝聚战力的作用。

书中提到了一个例子，美国热电公司，就是不断拆分出一些子公司，保持与客户的直接联系，承担盈利指标，对公司股价负责。

书中还有很多其他的盈利模式案例，比如配电盘模式、利润乘数模式等， 都包含了很多品牌营销和流量的知识在里面。也欢迎大家根据自身经历，交流一些企业的盈利模式。