咱们做销售的最经常碰到的是什么？客户已经有了一直在用的产品，很难让她接受新的品牌，这时候就很难开展工作。我们来拿化妆品举例，比如客户一直用兰蔻，你是卖玉兰油的，能不能让客户接受你的产品，这个说话步骤很重要。
大家回想一下，碰到这种情况，你们是怎么做的呢？我原来去化妆品店里逛逛，导购问我，您要买什么？我说随便看看。她说，好的，您可以看看我们这个最新产品，我们这个产品怎么怎么好，您原来用什么啊，我说用什么，然后她说，您可以用我们这个，我们这个最新配方等等。大家觉得我能听进去吗？
肯定不能啊，太直接了，我都没有接受她，自然听不进去她的话。那该怎么做才能够既能够礼貌的了解客户原来的产品，又能把我们自己产品和客户需求联系上呢？如果有这样一种方法，你愿意学吗？好的，康老师在“Sales有话说”系统中特别设计了一个流程，取名八步转化。只需按照八个步骤说，至少让你推荐新产品给客户的可能性增加80%。接下来我们以刚才卖化妆品为例，走一下流程。
第一步：说现在
您好，欢迎光临，看您气色这么好，一定是经常保养吧？您看着也就20多岁。
客户说没有，我都30了。
哎呦，真的没看出来，皮肤又紧致又细滑。（注意，开门迎客，赞美取得客户好感，想卖化妆品就赞美皮肤，卖衣服就赞美衣服，卖什么关注什么）
客户说您真会说话，很开心。
那您现在用什么护肤品啊，保养的效果还不错啊。（这里不要说得太夸张，肯定她的选择就好了）
客户说我用兰蔻。
第二步：说满意
您用兰蔻到目前最满意的是哪三点呢，能让您一直用肯定是有好用的的地方。
客户说，我最满意的一个是美白，一个是除皱，一个是紧致。其他的没啥感觉。
第三步：说改善
听您这么说，兰蔻确实挺好的，那您觉得哪里可以改善一下就更满意了呢，我有朋友上次想用，问我好不好用，我没用过，刚好您用过，给我说说（找一个第三者来问，找到足够的理由，不至于让问题很尴尬）
客户说：兰蔻是挺好的，就是价格有点贵，有时为了便宜还要去国外买，或者委托朋友，找代购又不放心，其实挺烦人的。
第四步：说影响
那确实是的，像我们这种上班族，一个月就3000多块钱（以自己举例子），兰蔻一瓶精华都要1000多，三分之一工资都没有了，再加上房租，水电，生活费，只能靠花呗过日子了，还没有算买衣服和包的钱，不仅月光还负债。当然我是说我这种，您应该不会有这种问题吧？用花呗吗？
客户说我也没多少钱工资，每个月也用花呗。
哎呦，用花呗感觉都还不起，每个月工资都不是自己的，发3000还3500，还要问家里借500，不行就再开个微粒贷，到处补窟窿。有时想着让朋友帮忙买，也不能一直麻烦别人，找代购现在代购好多假的。上次我买个包，1000多，结果是A货。郁闷死我了。
客户说是的，挺麻烦的。
第五步：说好处
有时候我经常想， 如果每个月省着点，就可以不用负债那么多，每个月发了工资就是自己的，不用花呗，除了工资开销还能省点钱报个培训班，提升一下自己，我就能升职加薪，当店长。您是做什么工作的呢（了解客户的工作有利于你给她畅想美好的未来）
客户说我做财务。
财务工作好啊，上升空间大，现在有好多培训机构，考个什么证书，就能工资翻几倍，比我们有发展多了，以后还有什么职称，您给我说说。（让客户给你说）
客户介绍了一下。报个培训班一年要1200。
第六步：说决策
那也可以，不贵。每个月省下300就可以了。你要报培训班自己可以决定吗？还是有男朋友或者其他人帮你参谋。（了解客户是否能够自己决定）
客户说我可以决定，目前单身。
第七步：说方案
那这么说我觉得您也可以看一下我们这款新产品，主要功能跟兰蔻一样，美白，除皱，紧致，还有一个特别的就是我们这款新生塑颜系列可以三个月重塑您的皮肤，含有高科技六肽（说一些专业术语）。而且价格还不贵，一瓶精华才700多，比兰蔻便宜300多呢，如果您买一套我们还打八折，更划算了。
第八步：说成交。
来您试一下（让客户亲自去试），而且您今天买的话可以办个会员卡，我申请一套旅行装送给您，这样出差也方便。
客户试试，感觉还不错。
那我就给您拿这一套了，总共原价是2888，打八折就是2310，这套旅行装也送您，我个人送个护手霜给您，您是我今天的贵人，我能做这么久，多亏贵人相助，特别感谢。您看是微信还是支付宝？
客户说微信
收完钱跟她说，您身边有朋友给我介绍一下，介绍一个可以有50积分，相当于50块钱，以后还可以换产品。而且我们各大商场都有专柜，很好买，您直接过来找我就行。
送客户出门。售后维护（我们下次讲）
好了，八步转化讲完了，当然康老师为了给大家演示，全程客户都很配合，但现实情况客户会有很多问题，这个时候就需要你去随机应变，这个八步是一个完整的步骤，你要领悟到精髓，然后写一套适合自己公司，自己产品的话术，运用自如。其他技巧可以参考康老师“Sales 有话说”系统中的其他内容。还是不明白可以百度搜索培训师康春苗就能找到我的所有内容。
最后祝大家身体健康，春风得意，苗头大好！咱们下期见。
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