01
什么是固定行为模式
雌火鸡在哺育小火鸡的过程中，只要小鸡发出“叽叽”的叫声，那么火鸡妈妈就会照料好它。
而要是小鸡不出声，那么火鸡妈妈就会忽略甚至攻击它。
雌火鸡是以“叽叽”声来识别物体是否是它的孩子的。
就算 “叽叽声”是臭鼬（火鸡的天敌）发出的，雌火鸡也会像照顾小火鸡一样去对待臭鼬。
在我们看来，雌火鸡的行为多么愚蠢。
仅仅凭借“叽叽”声来判断物体是否是它的孩子。
它可以凭“叽叽”声而优待天敌，也可以因为没有“叽叽”声而忽视自己的亲孩子。
雌火鸡的行为就像是一台机器，全凭“叽叽”声来识别小鸡。
只要物体一发出这种声音，那么雌火鸡就会以照料小鸡的方式去对待它。就好像摇摇车一样：一投币，车子就会唱歌并摆动。
类似这种受到外界某种刺激后，动物所表现出的特定行为模式被称为固定行为模式。
许多生物都会有这些机械的规律性行为模式。
比如说灰雁的回收蛋行为、青蛙的捕捉飞虫行为都是一种固定行为。
虽然我们觉得火鸡的这固定行为看起来机械，但这类的固定行为并不是无用的。
相反，在大部分情况下，这类固定行为对动物的生存起到不小的帮助。
就拿雌火鸡来说，在自然条件下，它以“叽叽”声识别小鸡是很合理的。
首先，只有小火鸡才能发出这种声音。
其次，不能发出这种声音的小火鸡一般是不健康的。
所以，以“叽叽”声来判定是否为正常小火鸡是有利于种族的繁衍的。
02
人也有固定行为模式
但如果你以为只有动物才会有这种固定行为，那就错了。
人类确实也有这类型的这种固定模式。
有人开了一家印度珠宝店。
店主采购了一批绿宝石首饰，尽管首饰的质量上乘且价格也合理，但是就是卖不出去。
一次意外，珠宝店的店员把首饰以原有价格两倍的出售。
但没想到珠宝店里的首饰被销售一空。
为什么会这样呢？
因为人类有一个思维定式，一分钱一分货。
所以当首饰的价格上升的时候，人们会认为首饰质量更高。
而前来旅游的人们一般来说经济比较富裕，所以买下这些首饰也就不足为奇了。
我们都是在一分钱一分货的教导中长大的，并且这条规则在我们日常生活中被一次次证明。
自然而然地，我们养成了“贵的=好的”这样的认知。
想想看我们这样的反应，和火鸡“叽叽声=小火鸡”的反应是不是很相似？
都是那么地机械，都是仅仅凭借一小部分信息就作出判断。
说到这里，并不是要批评说人类的这类机械化的反应是不好的，是应该剔除的。
其实，这类自动化的行为模式在我们日常生活中是非常普遍的，在大多数情况下也是有利于我们的生存的。
我们生活在一个极端复杂的世界中，每时每刻我们都在接收信息并作出决定。
我们不可能充分考虑到事情的方方面面之后才做决定。
我们的时间和精力不允许我们这么做。
想想看我们在步行街上，要买一杯奶茶都要考虑奶茶店的位置，制作材料的来源，店员的手法……
这么一顿操作下来，2个小时都不够我们做决定的。
每当这个时候，我们的固定行为模式就出来了：或者是以“一分钱一分货”这一范式做决定，或者是以“颜值即正义”作为批判标准……
这么一来，15分钟后，我们就能喝着奶茶继续逛街了。
这些自动化模式极大地节省了我们的决策成本，使我们有更多的时间投入到更重要的事情中。
随着人类的发展，我们每天需要解决的问题会越来越多。我们自然而然地会越加依靠这些固定化行为。
既然人们这么离不开这些固定化行为，那么就会有一些别有用心的人，利用人类的这些自动化行为而为自己牟利。
就像是前面的珠宝店店主一样，他们利用“贵的=好的”这一固定模式，使人们买价格虚高的商品。
他们利用这些行为操控我们以获得利益，但是我们却毫无察觉。
03
怎么避免被操控
好在人类的固定行为模式不是先天的，而是后天习得的。
所以我们更有可能在固定行为模式误导我们之前识别它们，以免我们做出糟糕的决定。
心理学家西奥迪尼，通过实验研究和进入销售公司、广告公司体验，研究人类常见的顺从行为及顺从背后的原因——人类的固定行为模式。而后写出了《影响力》这本书。
书中讲出了6种类型的固定行为模式，并列举了这些模式如何被有心人利用。
以致于我们做出了原来我们本不会做的决定。
了解这些策略能使我们对人类身上有可能存在的固定化行为有所了解，同时也可以保护我们不受别有用心的人说服。
接下来的几篇文章，我将提炼书中内容，将书中的要点呈现给大家。
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