敲黑板划重点

1. 如果你真想与别人建立良好的关系和沟通，你必须愿意披露自己的一些事情，帮助别人了解你自己。

2. 恰如其分地自我暴露能够快速拉近彼此的距离，而过早、太少和太多的自我暴露反而让双方更加疏远。

美国亨利食品加工业公司的经理亨利·霍金士在媒体上发布消息说：“保险食品所用的防腐剂含有轻微的毒素，长期食用对人体有害，奉劝顾客慎重使用。”他坦言自己是偶然从化验鉴定报告单上发现这种情况的，最后承诺本公司今后绝不使用这种有毒的防腐添加剂。亨利开诚布公地披露产品中的问题，原意是想设身处地为顾客着想，树立公司良好的公众形象，从而获取消费者的信任，赢得市场。

当时几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品，亨利的这一举动招来了同行业的激烈反对和诋毁。在同行的联合抵制下，亨利公司的产品在市场上节节败退，公司一度濒临倒闭。

没过多久，亨利的坦诚赢来了政府和民众的理解与支持，在民众中树立了诚实企业家的形象。在很短的时间内，亨利公司迅速恢复元气，一度滞销的产品成为热门货，后来发展成为美国食品加工业中的佼佼者。

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01暴露自己的短处，更能赢得信赖和敬重

在通常情况下，人们习惯于展示自己的长处，隐蔽自己的劣势和不足。20世纪50年代，美国心理学家约瑟夫·勒夫（Joseph Luft）和哈里·英格拉姆(Harry Ingram)研究发现，适当向对方暴露自己的短处，能够赢得别人的信赖和敬重，在这就是约哈里之窗（Johari Window）。

约哈里之窗揭示了诚恳待人、心胸坦荡在人际交往中的重要性。从某种意义上讲，约哈里之窗是一种关于沟通的技巧和理论。它可以帮助我们认识自我、了解他人，从而建立信任、提高人际交往成功的效率。因此，约哈里之窗也被称为：“自我意识的发现—反馈模型”或“信息交流过程管理工具”。

从认知学角度，人与之间交流的信息包括：情感、经验、观点、态度、技能、目的、动机等等；约哈里之窗根据人们在人际交往中存在的相互了解程度，将这些全部信息区分为四个区域：公众区、盲目区、隐私区、未知区。

公众区：代表所有自己知道，他人也知道的信息。例如：你的名字、发色，以及你有一只宠物狗的事实。人与人之间交往的目的就是扩大公开区，实现这一目的的主要做法有提高个人信息的曝光率、主动征求反馈意见。

盲目区：代表关于自我的他人知道而自己不知道的信息。例如自己的处事方式，别人对自己的感受、看法等。

隐私区：代表自己知道而他人不知道的信息，这些信息有的是知识性的、经验性的，甚至是创造性思维的结果。例如自己的秘密、希望、心愿，以及自己的个人好恶等。

未知区：代表自己不知道，他人也不知道的信息。是潜意识、潜在需要。这是一个大小难以确定的潜在知识。未知区是尚待挖掘的黑洞，它对其它区域有潜在影响。

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02公众区大小与人际关系的和谐程度成正比

约哈利之窗不是静止的而是动态的，我们可以通过内、外部的努力改变约哈里之窗四个区域的分布。

人与人开始接触之际，公众区较小，因为缺少时间和机会进行信息交流。根据一般的交往经验法则，你应不断增强信息的透明度、公开度和诚信度，也就是扩大公众区。当你开诚布公的时候，对方可能也正在为你打开心扉。在这过程中，公众区扩大、盲目区和隐私区缩小，双方建立的信任的基础，关系也变得和谐。

需要说明的是，在一个值得信任的关系中把自己公开地表露给另一个人是逐渐理解自我的重要一步；自我表露是改善个人适应的重要方式，当人们压抑自我的时候，他的自我也就停止前进了；通过自我表露，人们逐渐认清自己；那些倾向于隐瞒自己消极信息的人更可能遭受抑郁和焦虑；通过自我表露，可以促进沟通效果，增强人际关系。

国祯嘉盛公司科研部的一位经理想把女儿送往一英文培训学校补习以准备雅思考试（International English Language Testing System，IELTS），他从人力资源部经理那里听说系统技术中心一位女士的儿子就在他欲了解的机构就职，于是就去找她打听情况。“你怎么知道的？”——她的反应让他大吃一惊，这位经理只好打住了。

像这种情况，建立良好的人际和合作关系，几乎是不可能的。

如果你真想与别人建立良好的关系和沟通，你必须愿意披露自己的一些事情，帮助别人了解你自己。当然，这一定是个交互的过程。如果对方封闭，那就很难了解他。我们彼此之间了解越多，沟通就越有效。根据约哈里之窗，这意味着你要向对方透露更多的“隐私区”。

很显然，未知区因为没有信息可以产生因而不具备沟通条件，公众区的信息是公开的不需要沟通。盲目区的信息他人知道，故沟通主动性取决于他人；隐私区的信息自己知道，故沟通主动性取决于而自己。

总之，建立与他人良好关系的沟通模式是：循序渐进地使用自己了解的隐私区与他人知道的未知区进行交换；换言之，公众区的扩大程度与人际关系的和谐程度成正比。

如果某人只让你知道他表面上的一些事情，而不让你知道他的其他事情，你就不可能了解他，也不可能与他建立良好关系。遗憾的是，有些公司弥漫着猜疑和恐惧的气氛，员工不愿让人了解，任何试图了解他们的做法都会遭到抱怨。他们害怕，你了解他们就是要利用他们。

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03暴露自己是要恰如其分

人际交往由低水平的信任和自我暴露开始，随着双方的程度越深，感情越好越亲密，自我暴露的层次也就越高。这就是自我暴露的“贴近效应”。 心理学家奥特曼指出，良好的人际关系是在逐渐自我暴露的过程中发展和亲密起来的。也就是说，自我暴露的广度和深度，是测量人际关系深浅的“尺度”。

在这里我想说的是，老外研究出的约哈利之窗，我们把它整成了实用的厚黑学——世界上只有五种人是可靠的：一起同过窗的、一起扛过枪的、一起下过乡的、一起嫖过娼的、一起分过赃的。

1.自我暴露的四个层次

自我暴露的增加并不是只停留在数量上，而是跟哲学上所说的量变引起质变。自我暴露共分为四个层次：

第一层次：态度方面，对某人、某机构的态度或看法等等。

第二层次：情趣喜好方面，如兴趣爱好，生活习惯等等。

第三层次：自我意识和个人的人际关系状况。

第四层次：隐私方面，比如自己的不为人知的秘密。

2.自我暴露是个技术活

某大学计算机系的贫困生小杨，毕业后来到一家大型电子企业应聘，看见前来应聘的毕业生强手如云，不禁有些泄气。后来，他心生一计，成功使用“自我暴露”的计策，从众多竞争者中脱颖而出，成了这家公司的员工。

原来，他了解到这次招聘的主考官曾经也是一位贫困生，后来经过多年的打拼，成就了今天的事业。面试结束后，小杨不失时机地暴露了自己艰难的处境：如果这次的面试没有通过，自己的生活将难以为继。面试官心中一怔，好奇地探问缘由。于是，小杨便将自己贫寒的家境、远大的抱负，以及目前尴尬的处境讲述给面试官听，态度诚挚而热情，表情凄苦而坚定。面试官为他的真诚所打动，耐心地问了他一些专业问题，发现他确实十分优秀，最终录用了小杨。此外，“约哈里窗户”理论还能应用于商务谈判中。

我们在商务谈判中，并非一定要寸步不让。如果双方能够坦诚相对，事先吐露出自己的真实需求，做出较小的让步，反而能够各取所需，换取更大的利益，达成共赢的局面。恰如其分的自我暴露，不仅不会将你置于危险的境地，反而会为你营造一个相对和谐、友好的交际环境。只要能够把握好自我暴露的火候和分寸，我们便会在社交和职场中游刃有余，深受人们的欢迎和青睐。

在通常情况下，人们习惯于展示自己的长处，隐蔽自己的劣势和不足。有时如果反其道而行之，适当向对方暴露自己的短处，反而能够赢得别人的信赖和敬重。

在人际交往中，若能够敞开心扉，将真实的一面展示出来，往往较易赢得对方的信任。大多情况下，人们总是喜欢和一些坦诚、真实的人交往。如果对方勇于坦言自己的不足和缺点，我们反而觉得他很坦率，拉近了彼此的心理距离，心里会感觉更加踏实。如果每个人都生活在自己的隐秘世界中，人与人之间总有一些隔阂和戒备，而自我暴露能够在一定程度上融化这层隔阂，使人与人之间能够互相理解与接纳，相处更加融洽、和谐。

自我暴露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。恰如其分地自我暴露能够快速拉近彼此的距离，而过早、太少和太多的自我暴露反而让双方更加疏远。

过早的自我暴露容易引起对方的慌乱和怀疑，进而产生自我防卫的措施，反而拉大了双方的心理距离。

太少的暴露不利于建立平等和谐的关系；过多的暴露又容易让人产生厌恶的情绪。

彼此自我暴露的程度要趋于一致，暴露的过程一定要循序渐进。对比较亲密的朋友可以做较多的暴露，对泛泛之交可以做中等程度的暴露。

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04约哈里之窗的应用

1.使用约哈里之窗管理人际冲突

在公开的自我情境下，自己了解自己，并且别人也了解自己，交往时具有开放性和一致性，没有理由去防卫，这种人际沟通几乎不会产生冲突。

在隐蔽的自我状态下，本人了解自己，而别人却不了解自己，本人在沟通中需向他人隐藏自己，害怕别人了解自己后伤害自己，此种状态下，个人可能会将自己真实的想法与情感隐藏起来，由此会导致一种潜在的人际冲突。

在盲目的自我情境下，本人不了解自己，而别人却了解自己。有时个体会无意中激怒别人，别人可以告诉你，但又怕会伤害你的感情，因此也会有一种潜在的人际冲突。

在未知的自我情境下，本人不了解自己，别人也不了解自己，会产生许多误会，所以极易产生人际冲突。

因此，可以使用约哈里之窗来分析和改进人际冲突。

在下图中两个椭圆代表两个人的全部特征。

两个椭圆相交的绿色部分代表两个人双方互相了解的部分，这部分由于具有开放性和一致性，不需要防卫，所以沟通时几乎不会产生冲突，称之为安全区。

在双方的隐私区，两个人都对自己了解而别人不了解，双方如果进入对方的隐私区，就有冲突的可能。不过，因为属于自己了解的，一般冲突均在可控制范围内。

椭圆中橙色代表未知区、浅绿色代表盲目区，这两个区域都是自己所不了解的部分。

浅绿色的盲目区是一个很特别的区域，该部分个性特征自己不了解但被别人所了解。双方都可能在无意中触怒对方，但由于被别人所了解，他就有可能会告诉你，但又担心伤害到你的感情，这也是一种潜在的冲突。

最危险的情况是红色的未知区，该部分属于未发现的自我。该部分极易引起冲突，而且市场不可控。

理想情况下，自己应绝对多的了解自己，同时将自己的绝大多数自我暴露在他人面前，这样可以形成更大的安全区域，在该区域里，冲突是极其轻微的。当然，也应该适当的保持部分自我，但该部分应绝对的最小化，能有多小就有多小。

问题是，人不可能完全认识自我。所以，冲突也就不可以避免。

未知区是冲突的最大的来源，应该逐渐向盲目区转移，也就是说争取被对方指出来或直接自己发现后向安全区转移。

2.运用约哈里之窗认识和评价自我

自我认知也叫自我意识，或叫自我，是个体对自己存在的觉察，包括对自己的行为和心理状态和认知。认识自己，了解自己，除了身高、体重、血压等可以用仪器迅速而简便地测出外，其他诸如对品质、能力、品性、性格等等的了解就不是那么简单了。

一般而言，人们认识自己的常见方法有以下几种：

通过从别人对自己的态度来了解自己

通过和别人比较认识自己

通过和自己比较认识自己

通过内省来观察自己认识自己

实际上，利用约哈里之窗认识自我是一个更好的方法。具体步骤如下：

第一步，找几个非常了解自己的朋友，请他们列出你的优缺点。可以先从好朋友做起，看到底怎么样看你。如果想进一步客观地评价自己，再请那些你最不喜欢的人列出你的优缺点，也就是让别人做你的镜子，利用别人给你的回馈，来认识自己、评价自己。

第二步，拿出一张纸，自己列出自己的优缺点。然后将自己列出的与别人列出的做比较。你也许会发现自己有许多优点，别人并不知道，也可能出现别人认为你的优点，你自己反而不觉得，这样你可进一步了解自己。同样，缺点也一样。

利用约哈里之窗了解和评价自己，往往更客观、准确、可靠。

3.利用约哈里之窗改善沟通

约哈里之窗认为，人与人之间在许多方面都存在差异，所以每个人知觉到的内容往往是不同的，也因此造成了人们在沟通上的障碍。但是，如果我们了解对方，就比较容易沟通。不了解对方在价值观、认知特点和理解能力上的差异，就不可能实现有效地沟通。

为了有效沟通，我们必须与对方进行紧密合作、扩大公众区、缩小盲目区和隐私区。

要达到这一目的，可以采取两种策略：

自我暴露：指坦率地向对方提供自己的信息，用以减少秘密区域。

反馈：来自对方的反馈信息又可以缩小盲目区域。

事实上自我暴露和反馈间相互作用的结果也往往可以缩小未知区。这样就可以有效地减少人际沟通中的知觉偏差、减少冲突。

【拓展阅读】给“项圱”公众号回复“约哈里之窗” 下载讲义

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本文作者|郭致星

参考文献 |“项目管理实践三法”之《管法：从硬功夫到软实力》

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