多观察

          上个星期六，卖场的顾客真的是屈指可数，我们基本都是1对1服务，我跟了一个一家三口，刚开始他们自己试，跟她们说话她们都不搭理，我也没有放弃，就等着他们再次要找号的时候上前主动出击，后来在他们聊天的过程中知道他们是之前来过，但是没有选好，这次再过来看看，有个同事过来跟我说，之前，支了这位顾客两次，顾客都没有选好，比较犹豫。

          他们是给孩子买外套，我听了半天，他们基本上都是妈妈先说这件衣服，看起来挺好的，就是开始说衣服不好，完了之后，妈妈一说不好，爸爸开始觉得好也就开始附和说不好了，孩子也是，没有主见，听他们说这么半天我就心里想着，那就直接主攻妈妈就可以了，只要妈妈开始说好看的，我都会把衣服的好处都给他们说出来，再夸赞妈妈眼光好。人都是喜欢被夸的，当夸完妈妈之后，她们就开始跟我交流了，接着一共试了三款羽绒服，她们就开始犹豫了，不知道选哪个好，有了同事之前跟我说的，她们上两次都是比较犹豫，所以没买，从跟她们聊天的过程中也知道了他们只想要买一件外套，所以我也就直接果断放弃推两个外套的可能。

          三个比较犹豫，一个是长一点的，两个是中长的，我感觉他们对短的更相中一点，所以我直接跟她们说短的比较利索点，妈妈一听我这样说，觉得甚是有理，说了两句就把爸爸和女儿说服了，这下就剩两个了，一个浅蓝，一个深蓝，我说让女儿再试试，选一下，当然也是看妈妈的反应，当女儿是浅蓝的时候，她说的缺点会多一点，试深蓝的时候，她说的话会少一点，当她试完两件的时候，我就直接跟妈妈说，亲，你要不拿深蓝吧，我觉得你们也更中意深蓝，又把深蓝的优点都说了，妈妈也越来越觉得深蓝比较好，最后果断放弃了浅蓝，选完之后让女儿自己检查质量，妈妈就跟我说，上次其实就是比较犹豫这两件，所以没买，这次多亏我帮她选。

            总结:1.当顾客犹豫时，直接帮顾客做决定，引导顾客购买。

2.要多观察顾客，才能知道顾客的喜好，才能更好的给顾客推荐