虽然没有成交，但我还是想写写她

虽然没有成交，但我还是想写写她

有句老话说，谋事在人，成事在天。

这件案例我没有谋对，与成交失之交臂，有点心痛。

这位客户是年前一月份来看过房，那是一个下午，一身千鸟格套装，长（整)的有点美的大眼睛姑娘。

年后因为疫情原因，我们一直保持微信沟通，她迫不及待地想等我们复工后来看房，订房。

有客户当然是好事，微信约着看房的老客户我统计了下有16个，意向好的有三个。我想，等复工后根据客户订房的意向程度，怎么安排他们逐个到售楼部，把时间错开，最终达成成交。

当我为客户多而纠结时，真正复工后要来的人并没有几个。这姑娘倒是一直最积极的那个，我们暂且称她为玲珑吧。

玲珑和我同龄，和她谈话像朋友一样轻松。

目标很大，口袋紧张，是很多年轻人想要而得不到的痛点。

玲珑心里想要137平，口袋只能买96平，对象不支持买96。

玲珑自己出钱，又在乎对象意见，137实力不够，她订房买房的过程都很艰难，我和她一起经历，感觉没有主见的人，做起事来特别累。

近况，远况，房子是长期用来住的，各种利害都帮她分析过，如果手头宽裕，就买喜欢的，最合适的房子。如果手头紧张，首付甚至是凑的，月供可能还要影响以后生活，那就没必要这么吃力，一个女孩儿，让自己过的好点，96平也是可以的，买房不是强买强卖，客户喜欢就行。

但是玲珑喜欢137，而付不起首付，再者，对象不支持是她的最大痛点。她可以为137首付而努力，但她需要一个心理支撑，就是最后来拍板儿的那个人。

96平首付70万玲珑拿得出，137平首付97万，她需要借钱，而且装修也需要资金支持，装修的标准控制在40万左右，银行的装修贷手续我也帮她联系好了，要买137就要借钱凑首付，装修就用装修贷款。

问题是对象不支持买137，心理上，语言上，和金钱上都不支持。

我忍不住问:“你和你对象是什么时候认识的？”

玲珑说：“年前刚认识，就是他要来郑州上班，所以我买个房，主要是因为他，不想让他没地方住。”

这句话在她后来说对象在郑州有房产时而戳破，当然，这是后话。

刚认识，就买房为对方住，自己出钱，还买了自己不喜欢的户型，为她安排按揭贷款时，银行人疑惑的问我，这女的脑子有毛病没？

这女孩倒是有啥说啥，口无遮拦，没有心机，心思非常单纯的一个人。那她是怎么做到一月四五万的收入呢？开的车是50万的奔驰，车子贷款买的，征信查不到，每月月供6000多。

在玲珑订房前，各种为户型为钱而纠结的症状搞的自己很疲惫，我也很疲惫。

最后，我说，要么听你对象的，买96，没压力。在为买哪个而纠结时，玲珑特意去安阳她对象那儿住了一星期，两人讨论要哪个。

和我约好回郑州订房前爽约了一次，后来在一个5一6级的大风的雷雨天气赶到了郑州，到售楼部已经晚上六点多，两人商量的结果是买96，在我算好单子要交钱时，玲珑又犹豫了。没主见，对137不死心，她身体再次靠进沙发里陷入瘫痪状态。

我说：“你回去这7天不是商量好了要96吗，现在再犹豫，那这7天的商讨又有什么意义呢？买96吧。”

其实我真想她买137，可实力不够，对象不支持，难度大。

玲珑起身又和对象一通电话后，意气风发的把手机甩到桌上说，买96！为了他我就忍一忍，买96，一副为爱情付出所有的样子，我实在不理解。

在去财务付款的时候，经理看玲珑这么纠结，也让她想好再刷卡。经理和玲珑做短暂沟通后，以她的能力，就买96。

刷了卡，收了定金，玲珑有了结果，对象不会再反驳，事情总算是告了一个断落。

客户订房其实是一个艰难的过程，我们不但要让客户心安，而且也要让客户身边的家人和朋友意见保持一致，如果意见不一致，破坏力就很大。尤其针对于玲珑这种没主见的客户，那就让她身边的人心安，按她对象的意见来。

玲珑走的时候，经理说了一句话，自己花钱买了不喜欢的户型，没有主见的人，其实挺可悲的。

我认同他的观点。

接下来是五天之内来付首付，最后一天期限玲珑到了售楼部，还带了一位朋友，拿着pos机。

后来我知道这位所谓的“朋友”，是玲珑要凑137平首付找来刷卡的，而玲珑告诉我的，是找朋友借。就这位“朋友”，是导致玲珑买不成房最致命的定时炸弹。后面我再详说。

交钱时玲珑还在犹豫要不要买137，这五天之内，和我夜里电话沟通一小时，微信沟通数次，交了96的定金，仍在犹豫徘徊，好累，我也好累。没见过这么能折腾的妞。

在刷首付时，玲珑突然忘记了银行卡密码，数张卡，健忘的脑袋，密码还都设置的不一样，经理帮忙用排除法一个个试，刷出了30万。其它经玲珑同意后被试到锁卡，最终要去改密码。

我说现在11点，银行还没下班，你还能赶上改密码。她和“朋友”一起开车去银行。同时我再叮嘱，你容易忘记就写在手机备忘录里，避免出错。

回来后，再刷，直接告诉经理密码，让经理自己刷，经理第一次见这样的客户，大跌眼镜，输入客户告知的密码，刷出了首付，还说了几句俏皮的话。

这么容易相信人的女孩，我开始有点心疼她。

微信和我沟通时，玲珑说她把对象看的很重要，爱他愿为他付出所有，就像买房，他让买96就买96，为了他住小房子，憋屈，我忍了。

我和她并不熟，这么推心置腹的讨论爱情，我有点尴尬。

在恋爱面前，理智为零我不赞同。作为同性我规劝她，爱情里谁付出的多，受到的伤害就越大，当然这是最坏的打算，我也希望情侣们都好好的，但是没有自己立场的人，危机很大，我该说就说，凭良心说话。

导致玲珑买不成房最致命的因素是征信不行，各家银行拒贷。

行内的人一定会问，买房前你没查她征信吗？

有查。玲珑也知道自己征信不行，买房前就把征信拍给我看，同时我发给了兴业和建行的中介。

征信一打十几页，用手机拍数字小，银行中介90%是大眼一看，接下来走程序等面签时再说。以银行中介的工作量，他不可能一点一点仔细排查你单独一个。

我有责任提前说清客户情况，征信逾期十几次，连三累12，银行听着就打哆嗦。

兴业银行没见玲珑本人就跟我说不行，以前兴业政策算是比较宽松的。拐回来我开始问建行，没想到建行没拒绝，受疫情影响银行生意也难做，建行是4月份房贷利率下调幅度最大的银行，以前客户征信有一点不行建行就拒签，这次逾期十几次竟然没拒绝，我这么在前台和同事们一说，大家都乐了，想不到啊，建行，高高在上的你，也有拉下脸的一天。

建行中介“看了”客户征信后，让她4月2号先去面签。

买房的流程是先交2万定金，五天内付齐首付，之后准备资料去银行办按揭，按揭完成后在售楼部签正式网签合同。

根据流程，玲珑已经到了办贷款的一步。建行说，能接件，玲珑带齐资料约好时间去面签。

面签时，对于银行突如其来的各种提问，玲珑本来就没有阵脚的焦灼状态，一下方寸大乱，以至于银行直接怀疑她的还款能力，当面把她资料撕了，拒签。

真伤脸！

玲珑和我说工作时，说自己是做化妆品的，代购。在银行的“逼问”下玲珑说出了实话，自己在做网络主播，主播的收入以及持久性现金流不固定，银行担心风险大，很理解，加上玲珑口无遮拦的谈话风格，事情没办成，想想也是有原因的。

原因就是话多，不该说的都说了。单身，收入不固定，名下没有其他资产，还好车贷查不到，追加共同还款人父母年纪太大，银行不接收。

到目前这个状况真的没有机会了吗？我也很焦灼，再次沟通银行，兴业说，那你先让她来吧。

兴业看了玲珑征信报告，加上和她问话，觉得她是有问题的一个人，无奈的电话对我说，你再问问其他银行吧。

领导出马再次沟通建行，建行人说，如果她能提高到40%的首付，客户经理说，可以接件。

一看有了转机，我再三和银行确定，40%首付真的可以吗？客户经理说，确定，提高首付，少贷给她点钱。

到目前，这种结果已经是不幸中的万幸，征信逾期十几次建行也能接件，我真心为玲珑而庆幸。

我对玲珑说，你凑首付吧，前几天你不是把137的首付都凑够了吗，现在再付23万，建行可以做按揭。

96平30%的首付70万，玲珑追加到了40%首付93万，而137平正常30%首付97万，硬是像一块大石头堵在了玲珑胸口。

什么？我用买137户型的首付买不喜欢的96平，搁谁谁愿意啊？！

那不是银行卡征信么，现在就是你买137，百分之四十都不一定能过。四成首付买96平，137平，想都不要去想了。

憋屈，真是憋屈。我听着也很憋屈。没法，这是一个看征信的时代，一切以数据为准。

那我为啥要买你家房，四成首付九十多万我买哪里不行啊？非要用你家银行贷款吗？我不会找别的银行？

银行是商业机构，性质都一样，妞。

我认为现在也是一个机会，因为疫情建行能接件，利率也比较低。你说错过了这个机会，你去哪里买房不卡你征信？

最终和玲珑意见达成一致，多付23万首付，再次去银行面签。

银行已确认，提高首付，可以接件，首次面签是4月2号，这次面签是4月15号，银行再次查她征信时又出现了新问题，直接电话打过来说，不好意思，这个件我们做不了。

为什么？

问原因，建行说，根据最新征信显示，玲珑在3月31日做了一个15.9万的网贷！！！

原来那天订房跟着玲珑一起来，手拿pos机的“朋友”，就是跟着来做网贷的，而她告诉我的是137平首付差的那点钱是找“朋友”借来的，这个“借”，真是结束了一切。

这15.9万的网贷，银行会直接怀疑玲珑的还款能力，以为这15.9万是用来做首付，其实她就是用来做首付。

本来征信就不行，现在又多一个负债，前期所有的努力一下子被搞的前功尽弃，就像一个垂死挣扎的人明明好不容易找到一线生机，却又被突如其来的重拳致命一击，而且还是要害。没救了，真是没救了。

玲珑，你可真有才啊！

屋漏偏逢连夜雨，船迟偏遇打头风。就是玲珑目前身处的最惨状态。

事态已经到了无法挽救的地步，玲珑到售楼部找领导哭诉。

怎么办，怎么办，我该怎么办？

情绪解决不了问题，理智可以。我试着让她安定下来，她情绪的大脑开始蛮不讲理的责怪：“都怨你们，是你们办事不利，才导致我办不成贷款，和我一点关系都没有！是你们和银行没沟通好，是你们和银行关系搞的不好，我没有一点责任！”

这锅甩的真远，但甩锅，咱也得接着，这就是做销售的难处，好的不好的你都要听着，而且还不能反驳。

一个人生气时，你再说刺激她的话，会更加激化矛盾。

领导说：“我们前期沟通银行所做的一切努力，希望你能看得到。但银行是商业机构，不是仅凭人情能够打通的，我们是合作关系，不是上下属，这担风险的事，你觉的银行会认吗？银行一点都不会吃亏。”

纠缠了一个多小时后，领导说再帮她想想其他办法，一是再沟通工行，和郑州银行，二，最坏的结果是退房。

这是最坏的打算。

工行，郑州银行只听逾期次数直接拒贷。

我把结果反馈给领导，领导也一定能预料到银行的预判。事情缓和两天后，领导说准备为她专门新开一个银行账户，浦发银行。可新开银行账户哪有那么快，那么容易呢？各种审核资质证件，交保证金等手续不说，以玲珑的资质能过还好，如果征信不能过呢？岂不是白忙活一场？

权衡利弊后，加上玲珑征信问题，办贷款难度大，最快最有效的办法就是退房。22楼好楼层能快速去化掉，现房不缺客户，尤其不缺资质好的客户，退房是领导要的结果，是客户不得不要的结果，我也累了，她也是我唯一一个退房的客户。

送走这一个，迎接下一个客户，往前看吧，不能因为一个客户影响正常工作状态，这是我对自己的警告。

站到客户立场，退房不是她想要的结果，但是她买不了，以后只能以更多的首付来买房，或者全款。不如意的96平，最终没要成，临走时我对玲珑说，下半年等你来提137，咱不跟银行合作了，直接全款，我等你哈！

这次交易失败的原因一是客户征信不行，二是我没提醒到位，在银行放贷之前不要增加任何贷款。

另外，让玲珑做网贷的人是她“朋友”，和她接触这么久，我了解了，有一面之缘的她都称为朋友，她把别人当朋友，可这些朋友只想挣她的钱，哪个做网贷的不知道网贷一定会上征信呢？

没订房之前玲珑已经张罗了七八家装修公司来看房，设计，还交了装修定金，一切如在高速公路上行驶，进程太快，最后落了一场空。希望通过这件事她能明白，做事不在快，而在于稳，一步一步来，稳扎稳打更实在。

领导说，买卖不成情谊在，生活中大家还可以做朋友。有任何问题都可以随时保持联系，哪怕在遇到某些问题时，能适当的给些建议呢。

我也深深吸取了血和累的教训。征信不好的，还是换购房人姓名，或者直接全款吧。