一个产品有一百个优点，我们应该如何做宣传取舍？
很多人会说通过分析目标顾客的痛点需求，选其中最重要的释放广告信息，这是营销人的视角。
而现实是，产品创始人会把所有信息都放到广告信息中，害怕顾客对自己了解的太少。
但站在顾客视角，他/她根本不会去了解一个产品，他/她关心的永远是自己的利益或身份认同，产品的优点越多，或许越是一文不名，因为选择太多等于没有选择。
心理学家发现，当需要选择的事物风险较大、 信息较复杂时，选择增多就会导致 “决策瘫痪” 。
他们做了以下实验，一家美食店里放了两张桌子 ，供顾客免费试吃各类果酱。其中一张桌上展示了24种果酱，另一张桌上则摆着6种果酱。 两边都吸引了不少顾客驻足， 但销售统计结果却令人大吃一惊 ： 仅有6种果酱的展台购买概率比24种展品那边要高足足10倍！顾客面对24种选择不知所措 ， 导致决策瘫痪，干脆就放弃了选择。
如何避免顾客决策瘫痪？
——降低用户的选择成本。
顾客发生购买行为，确实会有多种诱因，性价比、高端、便携性、性能、定制化、理想自我、过程体验等。每一点看似都非常重要，所有很多商家会运用“搂草打兔子”的方式做营销，但这样往往“打草惊蛇”，惊退了顾客。
如何降低顾客选择成本？就是尽可能的减少选择项，少赘述优点，少设置决策层级。
我们可以通过对众多需求点的不断追问、筛选，或将优点、需求点分类，往往会缩小到几个选项，布局到产品不同的宣发阶段，产品处于拉新、转化还是复购阶段，所面临的营销目标不同，释放的信息也不尽相同。
有些是直接导致消费行为的因素，有些是铺垫性劝导消费的间接因素。比如我们看到的一些汽车类的品牌形象广告，像jeep传递出的城市自由客精神气质，往往不能直接导致消费，而是在顾客心智中埋下jeep与自由情怀的种子，而“直降xxx万”、“24期免息”才是刺激消费行为的直接诱因。
营销就像排兵布阵，分清营销层次，哪个营销阶段释放什么样的信息，要根据阶段性营销目标确定，不要让顾客做选择，而是“替”顾客做选择，“经常用脑，多喝六个核桃”、“怕上火喝王老吉“”、“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”。
作者/品牌大侠
图片/Ai绘图
发表于/品牌高研院
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