三、四种战略形势
定位大师里斯和特劳特在其著作《商战》中讲述了四种战略形势。
采取哪种战略形式，是企业管理着要做出的首要决定，也是最重要的决定。采取哪种战略形式取决于你在战略格局中的位置，每个产品品类或行业都会形成这种战略格局。每个战略形势适应不同地位的商战参与者，都有自己必须遵守的战略原则。
1、防御战。适合领导者采用，这里的领导者是指客户心智中的领导者，而非企业自己认为某方面的领导者。防御战必须遵守的三个原则：1）只有市场领导者才能打防御战。2）最佳的防御就是有勇气进攻自己。由于防御者往往处于领先地位，防御者在顾客头脑中占据优势。防御者提高地位的最佳途径就是不断自我进攻，进攻自己，以工具自己的地位。3）强大进攻必须加以封杀。面对挑战者发动的强大进攻，领先者必须在其确立定位之前迅速阻止他。
2、进攻战。适合市场第二位和第三位的企业，进攻战的形势必须遵守三原则：1）领先者位置的强势是最重要的考虑因素。进攻舍首先要考虑的不是自己的组织以及产品相关要素，而是领先者在顾客心智中的强势地位以及领先者的相关组织要素。仅仅自己获胜是不够的，必须让领先者失败。2）初级领先者强势中的弱势。领先者可能有很多弱点，但进攻战要寻找的弱点是与领先者强势相伴的、内在的、固有的弱点。比如定位一书中赫兹公司与安飞士的案例。3）尽可能地收缩战线。进攻战应该在狭隘的战线上打响，尽可能专注于单一产品。这是兵力用兵原则：集结兵力，在局部形成兵力优势的战术要求。
3、侧翼战。适合避开主战场的小企业或新企业。侧翼战是一种大胆的行动，就像一场赌博，而且是一场豪赌。侧翼进攻更需要掌握作战原则，进攻开始后，还需要有遇见战局发展的能力，侧翼战必须遵守的三个原则：1）最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。发动侧翼进攻需要独到的眼光与远见。其原因在于，一次真正的侧翼进攻中，新产品或服务项目并没有已经存在的市场。侧翼战需要依赖决策者具有商业远见，不是所有人都具备，寄希望于用调查代替远见是一种显然的错误行为。2）战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环。从本质上说，侧翼战是一种奇袭，进攻或防御战的特征和方向性都是可预见，而侧翼战是完全没有预见性。奇袭的程度越强，迫使领先者 作出反应和设防的时间就越长。3）追击与进攻同等重要。
4、侧翼战与进攻有何不同。1）进攻时在敌人的前沿阵地展开，攻击敌人防无可防的地方，目的是夺取敌人的市场份额。2）侧翼战是在与敌人无争地带展开，首要目的是抢占新品类的市场，最终瓦解敌人的市场。3）进攻的特征和指向性都是可预见，侧翼是奇袭。4）侧翼战是一种赌博，有可能大获全胜，也有可能惨败而归。
5、游击战。适合区域企业或更小的企业。游击战必须遵守三个原则：1）找到一块小得足以守得住的阵地。这里的“小”，可以是容量、地理、以及其他概念上的“小”，总之是小得让那些大公司难以进攻或懒得与你争夺。2）无论多么成功，绝不能像领先者那样行动。3）一旦有失败迹象，随时准备撤退。对于小公司而言，存活下来是第一原则。如果战局不利，赶快放弃你的阵地或产品。
6、游击战与侧翼战有何不同。1）侧翼战是在贴近领先者的位置刻意发动的包抄，其目标是夺取后或切割领先者的市场。游击战是在远离领先者阵地发动的战斗，即便成功对领先者也不会构成实质性威胁。2）游击战是否能够转化为侧翼战，要看企业资源情况，也许永远都不可能或者不需要；在一个快速成长和变化的市场，或许有需要和可能。
大多数企业都应该发动游击战。一般来说，每100家企业中，只有1家应该打防御战，2家打进攻战，3家进行侧翼战，剩下的都应该打游击战。
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