讲了那么多拜访过程当中用眼，用耳朵，用嘴巴的方法和技巧，今天我们要回过头来聊一聊资料的准备与整理。
一些销售新人经常羡慕资深的销售到客户那里有聊不完的话题，讲不完的故事，跟客户关系融洽到称兄道弟。这样的效果是怎么得来的呢？主要是靠这样三个途径：
积极的准备，
不断的积累，
灵活的运用。
在第一次拜访客户的时候，积极的准备，非常重要。我甚至建议说在拜访客户时做一张，客户拜访资料准备清单。每次拜访前，对照清单准备资料，确保，没有遗漏，确保资料准备充分。(在这里，我给大家推荐一本书，叫做~~清单革命。)这张清单上应该有什么样的内容呢，
第一个部分是给客户看的给客户讲的，主要是公司的介绍，公司产品的介绍，公司的样本，样品，客户使用的相关案例。
第二个部分是给客户留下的，这主要是销售人员的名片，公司的网站信息二维码，公众号。
第三个部分，是销售人员自己要用的。包括公文包，漂亮的笔，精致的笔记本，笔记本电脑。
第四个部分是销售人员本身，得体的着装，适当的修饰。这里我们说，适当的修饰是指，男性应该保持头发的整洁，指甲的清洁以及面部的整洁，也就是说你需要刮胡子，洗脸，刷牙。女性，着淡妆。
当你开始真正跟客户进入到沟通或者说是产品讲解这个阶段的时候你会发现，脑子里的客户案例会比你手里的资料，会比你电脑里的视频更加有说服力。所以一个好的销售，无论是做成了一个案子，还是丢了一个案子都会做复盘，从中吸取教训，总结经验，然后把它变成自己的案例，切身的体会能给客户讲的故事。我在做咨询的时候，曾经就遇到过这样的一位，资深的销售人员，他到客户那里，拿着样本，拿着名片，他的手机里，电脑里会存很多客户现场的照片。然后她就像看图说话一样，给客户讲解。当客户问到某种产品的时候，它就会从手机或者电脑里调出一些图片来讲给客户听，讲客户是怎么用的，这张照片是在客户的什么地方，而这个照片里的人是客户的什么岗位，在做一个项目的时候遇到了什么样的困难他跟客户之间是怎么样克服的？最后总会有一张圆满结局的图片，比如说项目验收，网站对于新项目的宣传，客户领导关于项目的讲话，这些都被这位资深销售拿来，当做销售资料来用。尽管如此，他的包包里，我们之前说过的，那些资料，他一样都不少的带着。所以他能成为公司几年的销售冠军，我一点都不惊讶。这位销售冠军，就用他自己的日常拜访来向我们讲解了资料的收集，整理与灵活运用的重要性。
京剧行有一句话叫台上一分钟，台下十年功，在销售行业里其实也是这样，你跟客户面谈的十分钟，需要你在课下做很多的准备和练习。销售冠军，不是靠运气，而是靠磨练。所以如果你真的搞不懂为什么每次都是他能拿到大单子？那么最好的方法就是跟他一起，工作一天，一起去拜访几次客户，一起去看看，他的销售准备和他是怎么样来复盘的。成功没有捷径，销售，更是如此！
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