上一篇文章我们讲了敲门砖的故事，相信你们手里的板砖，厚度都增加了吧！
在这里我们要讲一讲，销售中经常会用到的，自我介绍与陌生拜访。如何做自我介绍，如何让客户听到你的自我介绍，就会对你产生深刻的印象，如何让客户听到你的自我介绍，就会对你产生初步的信任，如何让你的自我介绍中能够体现出你的特点，公司的特点，产品的特点，这就是自我介绍的目的。
最基本的自我介绍要包括以下几个部分，第一，你是谁？
第二，你来自哪里？
第三，你来干什么？
第四，你来找我的目的是什么？
第五，你能为我带来什么？
自我介绍的第一点，第二点都不难，只要你吐字清楚，发音准确，那么你叫什么？你来自哪里？基本上可以在十五秒钟之内说得很清楚，很完整。如果是陌生拜访，这个时候再非常标准的递上一张做工精美的名片，那么就更加加强了你在对方心目当中的印象。
难点从第三点开始就是，你来做什么？很多销售其实在做陌生拜访，或者电话销售的时候，目的非常的不明确，去见这个客户，第一次见的目的是让客户知道"我"来了，代表做某种产品或服务的某某公司。如果，你在第一次拜访当中能够达到这个目的，已经算是及格了。那如果接下来你能够把，你找客户的目的，和希望给客户带来的利益能够交代清楚的话，那么这次你能够达到八十分以上。
那么拜访客户的目的，有几个呢？无非有以下几点。
第一，我很重视，你这个客户，很重视你的需求，很希望了解你的深层次的需求。
第二，我们有类似的案例，可以充分的说明，对于同类型的客户我们很有经验。
第三，希望得到合作的机会，希望得到能够深层次的挖掘需求的机会。
以上的这些都可以通过事先，整理好的销售话术，来不断的完善，不断的熟悉，不断的加强。
最后一点，就是你可以给客户带来的益处是绝对的加分项。客户有很多的担忧：
第一，更换供应商会不会带来麻烦？这是客户对自身风险的一个评估。
第二，你的公司靠不靠谱？你的产品是不是像你说的那个样子能够达到我比较特殊的需求？
第三，用了你公司的产品，对我们公司对我个人来讲有什么样的好处？
这个时候可能很多销售想到的是打价格战，因为我们公司的产品质量好，价格又便宜，觉得这个是给客户带来的好处。但是也要考虑到一个问题，客户的采购也好，技术也好，他是个个人，你在满足组织利益的同时，在这个方面对个人没有任何好处。如果他购买了你的产品，比原来的产品价格低，万一质量不好呢？万一有问题呢？那么问题就会归咎到他的头上？所以用低价来打进客户是比较不明智的做法，即使你打击了客户，你会发现，未来你再想涨价，想把你的利润空间拉大，这个难度非常的大。
所以在这个时候我希望销售强调的是，产品的高规格，产品的设计思路，产品的设计理念，产品使用过程中的便利便捷，公司优质的服务，甚至你公司的相关故事。这么做的目的只有一个，告诉客户，我要给你的，是好东西。这样就可以初步打消客户对你公司产品的不信任。我们举个例子，在网上，很多的衣服，会描述用的是ykk的拉链，来提升，产品的整体品质。这就是一种细节的描述。在这里要让客户能感受到，设计方，制造方对于产品品质的，近乎苛刻的追求。
到了这个阶段，客户一定会询问价格，而当客户问到价格的时候，一定不要报价，客户问的很急的时候，你可以用，同类型客户的成交价格区间，来给客户一个大概的价格范围。
再接下来，就是要想办法见到更多的，决策者，使用者，影响者。这个时候销售需要对客户提要求，要求他邀请相关人，一起来。很多的第一次拜访，会拒绝这样的要求，比如说没有时间或者没有安排。那么这个时候马上提出下一次拜访的要求，并且向客户，提出问题，进一步了解需求，确认需求。
这样的一次陌生拜访，就可以让你跟客户之间，建立起一种链接，建立起初步的信任，让客户，对你有良好的第一印象。接下来你要做的就是为下一次的拜访，做好准备。
我是穆珊珊，一个对自己有要求的培训匠人。
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