1 倾听
沟通的起点是倾听。这里的“倾”,是倾巢出动的倾,倾箱倒箧的倾,倾尽全力的倾,是全力以赴的意思。
- 只有全力以赴地去听,我们才能听出对方的真实意图,才能识别出对方可能并不会说出口的那些潜在需求;
- 只有让对方看到我们已经全力以赴地去听了,我们给他们的回应才能被友好地接纳。
结构化倾听,是指你在接收到对方传达的信息以后,要习惯性地在头脑里画三个框,分别放三件东西:沟通对象的情绪、事实和期待。
- 情绪。
情绪是我们内心感受的外在表现。一般来说,人通常不会直接表现情绪,而是会隐藏在语言里面。
需要提醒的是,一旦出现“总是、老是、每次、经常、永远”等类似的词,你就可以立即告诉自己,对方是在宣泄情绪。我把这样的词叫作“情绪路标词”。
“情绪路标词”一出现,你就要意识到,对方没有在陈述事实,而是在发泄情绪。这时候你要做的,不是跟他辩论事实真相,而是安抚他的情绪。只有把恶劣的情绪先降下来,双方才有沟通的基础。 - 事实。
只有在表达那些不受主观判断影响,可考证、可追溯的内容时,才是一个事实。
我们可以借用新闻记者核查事实的方法,在对方的描述中考证以下几个要素:who(人物)、when(时间)、where(地点)、what(事件)。如果能用4个W还原实际场景,那么对方所言大概率是事实。相反,如果对这些要素语焉不详,而仅仅从诸如“我觉得”“我判断”“我认为”的主观推论出发,那我们听到的陈述很有可能不是事实。 - 期待。
期待是是找出对方内心真正想要得到的东西。
我们利用反向叙述的方法,来找出客户的期望。分为三步走。
- 第一步:响应情绪
要做的,是点破:“我知道,这个时候你肯定特着急。”对对方的情绪给予正面的回应。对方如果感觉到他的情绪被你接纳了,就会慢慢回归到理性状态。 - 第二步:确认事实
我们可以先把听到的事实用自己的话描述一遍:“您刚才说的这几点,我的理解是……,不知道我的理解对吗?” - 第三步:明确行动
是按照前面的所有信息,把对方的期待翻译成接下来可实施的行动,让对方清晰地感受到,你确实听懂了他的意思,并按照他的期待规划出了行动。
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