做销售的你怎么当初就没有考虑给自己定位

做销售的你怎么当初就没有考虑给自己定位

假如你活在古埃及，公司发明了轮子，但是大家都在用驴、马和人力去运输物资，你有把握打开这个空白市场继而发展你的轮子王国吗？

近来阅读一本叫《卖轮子》的书，卖轮子这事第一感觉是难度不大，古埃及到处在建金字塔，而且是空白市场，不禁有种莫名的自信。但再仔细想想就意识到自己只是在自high，要去改变人的思维和习惯是相当困难的事情，尤其当时的人们普遍文化水平不如现在，用现在的道理说服别人去接受新事物是具有挑战性的工作。

《卖轮子》讲的是关于麦克斯和米妮两夫妇卖轮子的创业故事，他们经历了产品从发明到卖出、从创业小公司到成为股份制集团，见证了市场从开始的大部份拒绝到走向成熟的演变过程。先知者奥兹就是麦克斯企业成长的关键人物，他充当企业的战略顾问，为企业所处的各阶段时期提供指导性意见。企业发展过程中有四位重要人物，帮助企业在每一个阶段环境下，解决了关键性问题，让企业一步一步走向辉煌：

卡修斯（Cassius）——缔结者，精力充沛、外向、富于个人魅力及控制力，不论在什么情况下都能成功推销商品的销售高手。他是高层次消费者，只选择销售高科技产品，依赖自身的力量，销售梦想，销售机遇。
托比（Toby）——向导者，团队的领袖、技术专家，她自信、墨守成规、十分爽朗，主意极多。负责满足客户的需求，向客户提供一整套解决方案，例如轮子的销售、维护、使用说明等等。
本（Ben）——建设者，被称为是人际关系的构筑者。他是个诚信可靠、风趣、勤劳的人，有较高的收入，生活高档但不奢侈，喜欢按部就班，讨厌复杂性。对客户十分忠诚，只要做过一次他的客户，那么一定会成为他的永久客户。企业对企业的交易也是最擅长的。他在维持长久的人际关系、一次性完成大规模交易的方面，有着相当大的才能。
销售领袖（Captain）——性格开朗的乐天派，拥有强有力的领导能力，能够很好地激励小组成员完成销售。

技术诞生阶段

生产者创造出全新的、革命性的产品，技术处于初级阶段，市场对该产品认知度基本为零。你若要将产品打开市场，开始的时候不要因为急于求成而盲目开发，这是一种低效甚至无效的行为。

首先，要做的是先定义第一批目标用户群体，他们是新潮之人，具有超高的威望及独特的赚钱能力。拥有独占心理让他们希望成为第一批用户，从中获得革命性产品所带来的唯一专享服务，类似于企业家和部分有远见的客户。

你需要具备像卡修斯（Cassius）的特征和能力，有强烈的成功欲及财富欲。通过观察和思考来辨别潜在客户，你必需拥有变革的热情，针对目标客户了解他们的背景和期望。你卖给客户他们的并非只是一个产品，更多的是一个概念、一个梦、一个远景、一个美好的未来。

生动形象地对产品进行介绍、演示以及解决客户异议是你的重要技能。你可以通过“黄金圈法则”的why去深入思考，切合客户的背景去树立他的梦想，同时用上你的热忱去征服客户的恐惧。

快速增长阶段

技术随着客户的需求在功能上作出改进升级，使产品可以面向更广泛的人群，类似于轮子加到雪橇上、摄像头配置到手机。此时的消费群体是革新派的客户，购买先进产品，通常是产品为个人定制或迎合了自身特殊需求。

你需要像托比（Toby）那样性格与特质，有良好的组织和沟通技巧、专业的知识、能解决突发问题和高超的解决异议能力，同时喜欢为客户创造独特的整套解决方案并擅长处理复杂的事务，相当于企业的CEO（首席执行官）。

此阶段时，从第一次接触到第一笔销售业务的完成，再到重复销售是一个周期，从发掘客户到缔结销售所需要的周期比诞生阶级要长得多。除了销售以外，你需要做到的服务、培训、维护和保证客户获得预期结果的专业知识等一整套解决方案和个性化系统，而产品仅仅是其中的关键组成部分。目标客户通常是负有业务责任的管理者。

渐进增长阶段

随着技术日益成熟和完善，购买和使用产品的人会越来越有经验，新客户也会越来越多。与此同时，许多竞争对手也会加入竞争，市场正在急剧扩大。市场由日益庞大的经验丰富的客户所构成。技术日益普及化之下，它会日趋标准化，经验丰富的客户对非标准产品或稍有不同的产品产出犹豫，甚于退缩。

现阶段并不是考虑如何满足数量不断减少的潜在买家的需求，而是对有购买和使用经验的客户进一步挖掘。客户需要可靠的、认可度高的产品，他们的文化程度高，熟悉自已所要购买的产品，同时需要帮助他们清晰购买流程。客户群体通常是中层人员或者大多数的企业对企业市场。

若你是一名销售，现阶段最好具备像本（Ben）那样的性格特质，能够解决客户异议、发展良好的客户关系，建立长期业务往来，把客户放在第一位。做客户最强大的盟友，致力于建立稳定的关系。通过销售队伍提供增值服务，并收取相应的费用。

成熟阶段

技术已经标准化并被大众所普遍接受，若不使用该技术显得你异于常人。当前的消费群体已经是大众化，可以是采购人员、管理人员或者零售市场的消费者。

客户熟悉产品性能，日常使用很少需要帮助，他们要的是轻松悦愉的购物体验。此时的你要像销售领袖（Captain）那样，需要乐观、热情友好地对待客户，努力消除销售障碍、为客户提供低廉、便捷的服务。

平常身边总是听到这样的话：“现在流行xxx商品/服务，要不我们几个合伙开个公司做做，说不准能成。”这个“大众创新，万众创业”的时代，现在的你应该意识到，仅从市场表像看问题，而不对行业发展阶段深入思考分析就冒然加入创业是相当危险的事情。行业每个发展阶段所需要配备的人员、技术和资源各不相同。让我想起本杰明•富兰克林所说的：

“不做准备，就是在准备失败。”

从初创公司到大企业，成长过程是充满艰辛的，若你是一名创业者，就要做好公司及行业发展阶段判断，同时结合发展阶段情况挑选关键性人材促进公司前进；若你是一名销售，就应该结合公司及行业发展阶段，做好自身的定位、制定营销策略，选择合适的销售工作。

这是一本帮助你认识市场发展规律的书籍，生动的故事内容能便于你的理解，非常值得一读。