《顾客为什么购买》

    有一天你正想到商场买点生活用品，一进到商场就看到最近正在大做宣传某款商品，经不住好奇心理的你随手就拿了一件商品，又走到你经常购买的酸奶专柜，发现你经常喝的那款酸奶，现在一次性购买两盒可以打八折，你觉得这个价格比起分两次单买一盒价格会更便宜，于是提起了两盒酸奶，最终，原本只打算在商场里买点生活用品的你提着大袋小袋回到家，是否会产生这样的疑问，怎么买了这么多东西？

    帕科·昂德希尔的《顾客为什么购买》则可以很好的解答这一问题。购物行为是消费者行为学里面的一个重要内容，顾客为什么会购买这种商品而不购买另一种商品，什么样的因素会影响客户的购买数量，都是每一个从事零售行业的人需要思考的。而本书作者不仅是思考这样的问题，更是通过摄像机拍摄客户的购买行为并通过对影像进行研究来得出影响客户购买和消费的影响因素。

以下是针对本书的相关笔记：

1、推搡效应：购物者会来到这个货架边，停下来挑选，当他们被来来去去的人撞到一次或两次的时候，他们仍会接着购物；但如果再被推撞几次，大多数购物者就会离开这条路，不再回来看领带。

2、把商品放在目标买主够得着的地方。

3、购物学就是要告诉人们该怎样使用这些工具：怎样设计出购物者真正能看到的广告牌，怎样确保每个信息都恰到好处，怎样摆放陈列品才能让顾客更舒服更愿意浏览，怎样确保购物者能到达他想去的每一个角落。

4、购物者和商店雇员联系得越多，平均销量就越大。

5、等待时间是最重要的衡量客户满意度的因素。

6、人类在生理和解剖学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要，零售环节必须适应人们的这些特点。

7、适应性和利润密切相关，不可分割。关注适应性，就能满足顾客的需要，同时利润也就有了保障。

8、安全专家认为防止盗窃的最简单的办法就是让工作人员用简单的问候语迎接每一位购物者的到来。萨姆·沃尔顿发现一个朴实的现象，如果聘请一位和蔼的老太太在门口对进来的顾客打招呼，那么就没有人敢行窃了。

9、在商店的任何销售区，顾客看到的第一个产品并不一定就有优势，有时恰恰相反。

10、只要有顾客拿着3件或3件以上的东西店员就递给他一个购物篮。

11、在零售领域，想要多赚钱最简单的办法就是卖更多的东西给现有的顾客群。

12、购物篮应散放在购物者可能需要它的任何地方。

13、要看广告牌或其他店内媒体是否有效，只有一个评估的办法——身临其境，把它放在商场内。

14、在放广告牌之前你应该四处走走，每走一步都问自己几个问题：购物者在这儿会干什么？广告牌放在这儿怎么样？他们站在这儿时眼睛会关注什么？他们在那边会怎么想？

15、每个区域都有一种适合它的广告，而这个区域对所有其他类的广告都不合适。

16、购物者可能站在那儿没什么事可干的地方，这些地方都可用来做广告。

17、聪明的放广告牌的方法就是要尽量打断购物者的视线，挡住他们的目光。

18、好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店。

19、好的商店能让你身不由己地被前面的东西吸引到店里的各个地方。

20、购物者最容易看见从比眼睛高一点一直往下大约到膝盖这个范围内的东西。

21、人们往往容易看见那些大而清楚、色彩鲜明的东西。

22、86%的女人在购物时会看价签，而只有72%的男人会看。

23、男人更容易被孩子的恳求说动，也更容易受展品的影响。

24、女人对购物环境的要求比男人更多。

25、女人需要这样的购物环境：在里面她们能根据自己的喜好，从容地四处走动。

26、商店的地方越窄，女人待的时间就越短，于是广告牌和其他宣传品都应该更加直接明了。

27、照明应该是明亮的，特别是在老年购物者经常光顾的那段时间里。

28、好的商店就像施行了某种零售柔道术：他们用购物者自己的动量，即未说出来的倾向和意愿，推动他们朝着可能计划或意料之外的方向行走。

29、感官是决定购买的最有诱惑力的因素。

30、拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。

31、一个商店具有三方面的独特性：设计（意味着商店房屋）、销售规划（在商店里卖什么）和运营（店员的行为）。这三大要素表面看上去是相互独立的，但事实上密切相关，相互之间有交叉和依赖关系。

32、判断购物者对商店服务是否满意的最重要因素就是等待的时间。

33、越长的参观者，越多的购物时间，就会有更大的购买量。

34、你只需站在要买的东西附近并问你自己，我在这里还想要点什么，就能推测出应该在毗邻的地方放什么。

    在前几年的畅销书《牛奶可乐经济学》里，举了非常多的例子来说明生活中常见的经济学学问，比如为什么牛奶装在方盒子里卖，可乐却装在圆瓶子里卖；为什么很多餐厅都为饮料提供免费续杯......表面上看似不合理的安排背后都有其合理的经济学解释，商场的购物安排也一样，为什么商场里的进口和出口几乎一个在南边一个在北边，就是为了让客户离开的时候多逛一些商品，尽可能的多增加一些消费。

    商家处处处心积虑的要顾客多消费，顾客肯定要有意识的去了解这一点，控制自己的消费欲望，只需要购买自己需要的、合适的商品即可。