小店创业课（商品结构）

《黄碧云的小店创业课》

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要想选对商品结构，要做更有效地调查。

给你介绍一种调查方法：单点突破法。

要去找对标的店，不是让你去找直接竞争对手，举个例子，你的目标客群是年轻女性，就可以看看周围的花店，来判断目标客群的消费情况。

找对标店千万别找连锁店，推荐找宠物店或干洗店，这行业的连锁企业少，基本个体经营为主。

所以干得好的，肯定瞄准了附近顾客消费的需求，你就跟着它选，基本错不了。

以宠物店为例，如果宠物店服务项目丰富，除了基础的洗澡、医治，还能拍照、美容，卖的商品丰富，说明商圈的消费相对较高，高端商品卖得较好。

例如多些进口水果，多些酿造级别更高的酱油醋等品牌。

反之，若宠物店仅卖简单的宠物用品，服务项目单一，价格亲民，则开民生小店，米面粮油之类的基础品类会更好，商品相对更平价。

还可以问问宠物店服务以狗为主还是以猫为主，如果答案是狗，按上面的来就可以。如果答案是猫，建议多卖啤酒、鲜切水果，且销售高峰期一般在晚上8点后。

为什么敢下这个判断，因为养猫的人多，说明这附近住很多年轻人或独居的人。水果买多了吃不完，就会喜欢选择小份的商品。

商品结构模型

怎样根据人群的消费需求，安排商品结构？

总结了3种模型：金字塔模型、擀面杖模型、均等分模型。

一，金字塔模型

适用于大众消费，顾名思义是下大上小，一般比例为：6:3:1,6成平价，3成中高端，1成高端。

以酱油为例，若总配置为10支，则大众品牌配置6支，功能性配置3支，更高端酱油配置1支。

效用如下：

（1）兼顾高消费者群体的需求

（2）给人“接地气，不土气”的形象，若给人印象是低端，后续想提价提升利润，就很难了。

二，擀面杖模型

顾名思义，是中间大，两头小。同样是酱油为例，中端占比可达60%，低端与高端各占20%，适用于中产家庭和年轻白领集中的商圈。

你可能会问，中产家庭消费力不错，为什么不加大高端商品比例，提高利润？

原因很简单，这类人群时间成本高，一般不会用太多时间挑选日用品，一旦选择一家好店，则长期认准，所以客流相对稳定、相应他们做第一次选择会比较“挑剔”。

如果你一上来就加大高端商品的比例，顾客的第一印象就是贵，那以后可能都不来了。

三，均等分模型

典型代表是出口超市，若第一次开店，我不建议你中高端商品，占比得均等分布，大众品牌基本别出现。

同样拿酱油来说，要以进口酱油为主，有机酱油必不可少，中高价位平均分配。