这周读了一本书《阿里铁军销售课》，作者是“阿里军校”的首任校长李立恒。从三个方面做些记录，分享自己读这本书的原因和收获。
1.我为什么要读这本书
最近工作开始涉及销售，有考核任务的要求，而我销售能力几近于零。焦虑之余找到了这本书。
2.读完这本书后我获得的最重要销售方法
书里把销售拆分成了好几个步骤，每个步骤下面都给到了很细致的方法。但是对我来说，最受益的方法其实就只有一个词：勤奋。要干好销售这件事儿，勤奋是基础。即便只有3%的成交率，你去拜访、打电话的客户数究竟是50个还是500个，最后的成交数天差地别。尚且不具备方法、经验，这都不重要，重要的是行动要跟上，要用勤奋来弥补其他短板。勤奋这件事也是你自己完全可以控制的。
3.销售方法背后的方法论
书里提供了大量的案例，针对不同场景、不同客户、不同销售阶段给到了不同的方法。如果只关注一个个具体的方法，可能遇到新的问题还是无法解决。边读边想，比具体的方法更重要的是什么？读到最后一章有了答案：你要把自己变成一个能销售的人。也就是说，你要成为具备某些特质的人，而那些特质能支撑你把事情做好。
那么，一个顶级销售具备哪些性格特质？书里将其归纳为十个好习惯。这部分内容个人很喜欢，认为如若能掌握这些特质，不仅能干好销售，而是可以干好任何事情，值得详细分享。
思考的习惯：做任何事情都需要思考，否则只能惯性操作，每一天重复同样的动作，每一天拿到同样的结果。比如，在一件事结束的时候，去做个反思复盘，想一想哪个环节有不足，这样下一次就可以有意识地去改进。
总结的习惯：总结不同于思考，思考偏向于分析，总结偏向于提炼。在思考过后，用简短的语言呈现思考的结果就是总结。书里说要学会每天对业务进行总结，包括客户总结、销售总结、自我总结等。包括用简短的语言讲明产品的价值也是一种总结能力。
早起的习惯：这是很多成功人士都具备的一个习惯，早上的时间是不被打扰的、自己完全可控的，比别人早起一点，你的可利用时间就会比别人多一点。
勤奋的习惯：“很多人无法成为Top sales，在某种意义上来说是因为不够勤奋”。保持勤奋这件事，不是说等你逐步适应了工作，就可以不用像一开始那么勤奋，那些顶级销售，从他们销售生涯的第一天到最后一天，一直保持着始终如一的勤奋。
做笔记的习惯：做笔记能够帮你不漏掉细节，在和客户沟通的过程中，如果忽略了任何一句话，都可能带来致命的打击。另外，做笔记也是一种职业素养的体现，当别人说话的时候，我们如果不仅仅听，还认真地记笔记，能让人感受到你对他的尊重，也能让人感受到你是一个认真谦虚的人。
进步的习惯：这本书的作者会给自己一个心理暗示“每天必须进步1%”，因为这个自我暗示或自我要求，他每天都会想着可以去从哪些方面改进，不论是心态方面、销售能力方面，还是其他方面，其实只要留心，可以改进的地方很多，比如在打招呼这件小事上，今天跟一个人打招呼，明天跟两个人打招呼就是进步。
失败的习惯：这里说的是要勇于面对失败，屡败屡战。不能遇到一点失败，就颓废、沮丧、一蹶不振。在现实里，我们不可能搞定所有客户，所以要习惯失败，把失败当成常态，不因为失败而产生情绪、沉溺情绪，而是要尽快地该反思反思，该总结总结，然后接着行动。
倾听的习惯：Top sales不是我们通常以为的能说会道、口若悬河，他们在一场销售中，通常70%的时间都在倾听，听客户的需求，听客户的问题，然后用少量的说辞解决关键问题。
分享的习惯：分享是最好的学习方法，借由分享，你可以把自己学到的东西掌握的更深入。好的销售都善于奉献和给予。另外，把自己所知道的毫不保留的分享出去，也体现了一种自信和对自我的要求，李笑来老师在得到专栏里说过一句话，大意是他不喜欢有什么东西就藏着掖着，而会毫不保留地分享出去，因为他总是会有更进一步的思考。
成交的习惯：在签单过后，要勇于提出成交。相信自己提供的价值配得上客户支付的价格。
4.其他感想
最近迫于营销任务的压力，不得已跟同学朋友开口看他们能否帮忙，平时几乎不怎么跟人家联系，到了自己需要的时候，才去联系，那种感觉很不好。同学朋友倒也给力，话不多说，能帮忙的都给了极大支持。
作为一个不爱社交、只愿意在自己的世界活动、一直以为自己对周遭环境依赖度不大的人，这次有了观念上的很大转变：人还是需要与周遭的环境建立连接才能更好地生活。你也不确定在未来的某个时刻，你是否需要来自别人的帮助。所以当下，要适应社交、要适度社交、要去主动维护关系、要在自己的能力范围内给别人提供支持。
其实对于任何事情也一样，不应该基于自己当下的状况，而得出要不要做些事的判断，而是把目光放长远，考虑未来自己可能所处的状况，然后去做出自己该不该做某些事的判断。或者，当下只要有时间，就应该多做一点什么，我们所做的一切其实都是在给未来做积累。
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