《销售笔记》第十四篇：广告圈儿（01）
经过很长时间思考，小柴最终还是决定挺进广告行业。因为行业经验不足，客户资源有限，所以他只能进入了一家规模不大，圈内知名度也不算高的小广告公司。但也正是因为成立不久，并没有被固有的套路束缚，所以这家公司业务面儿很广——硬广、户外、新媒体、无线移动广告全部都做。
第一天到公司，小柴就把提前准备的一些零食，十来盒儿好烟，热情的分给了同事。接着他又以最快的速度，通过公司群加上了所有人的QQ。小柴做这两件事的目的很明确。俗话说，吃人家嘴短，拿人家手短，虽然送的东西不贵，但是却可以有效的跟老员工拉近距离，减少作为新人可能遇到的阻力，同时又让领导感觉到了他作为一个优秀业务人员的主动、热情。加QQ则是希望在和大家进一步熟络的基础上，尽可能多的听到不同的声音，获取更多的信息，快速、全面的了解公司的内部架构，利益关系，政治环境，从而无论在处理人际关系上，还是做业务上，都做到有备无患，游刃有余。
三天以后，销售总监林旭找小柴进行了入职以后的第一次正式谈话。在小柴的印象里，这位林总监似乎总是面带微笑，说话不急不缓，一副温文尔雅的样子。
“这几天怎么样啊，小柴？”林旭拉着长音儿，慢条斯理的说道。
小柴也满脸是笑，大大咧咧的说道：“挺好的啊，咱公司人都不错，挺和谐的！”
谁知林旭却突然把脸一拉，冷冷一笑：“呵呵，我说的是，也快一周了，你业务上的进展！”
小柴被旭这不合常理的突然一问，搞的有点儿发懵，皱着眉头沉吟了几秒，立刻收起了笑容，也一本正经的答道：“哦，这一周主要是培训和熟悉产品，所以在业务上进展不大。”
“哼，那有没有分析过原因呢？”林旭依旧冷颜以对。
这时，小柴已经心知肚明，林旭是仗着领导身份故意蛮不讲理。但理智和经验还是告诉他，此时此刻，必须忍耐。于是，他使劲儿挤出了笑脸儿，依旧不动声色的回道：“可是这入职还不到一周啊，产品都不熟悉，怎么也没那么快啊，呵呵。”
“产品不熟，你学啊，问啊，我等了一周也没见你问我一个问题吧？你这不像个老销售的样子嘛！”
看到这个情形，小柴知道林旭是下定决心要胡搅蛮缠到底了。于是，这一次，他也缓缓收起了脸上的笑容，面无表情，冷冷的说道：“哦，那林总是什么意思呢？”
林旭果然是职场老油条，一看小柴态度变得强硬，语气也立刻一变，笑着说道：“哎呀，我这都是为你好，兄弟！你现在还是试用期，做销售看的就是业绩，三个月一眨眼的事儿，我也是替你着急不是！”
小柴一看策略奏效，便决定继续表现出一副心知肚明的样子，一脸的不满，低着头并不答话。
过了一会儿，看到小柴不接茬，林旭尴尬的笑了笑，又接着说道：“唉，其实你说的也对，毕竟你以前没做过广告，缺乏经验，也不是一时半会儿能出结果的。我看要不这样，你把你说的那几个渠道关系，还有你认识的那几家企业客户的负责人的联系方式整理一下发给我，我帮你分析一下，然后我跟你一起先把这些老关系都跑一遍，争取帮你弄出个客户来，要灵活，懂得借力嘛，兄弟！”说完还假惺惺的拍了拍小柴的肩膀。
不久之后，小柴刚到公司施展的那些小招数便收到了成效，通过几个不同渠道了解到了很多信息。公司的法人、董事长也是最大的股东叫孟庆东，五十多岁，在广告圈儿打拼多年，曾就职于某家知名的广告公司，并担任重要职位，行道很深，人脉极广。北京公司名义上是总部，但孟总却在上海、深圳都设有独立于北京的所谓“分公司”。每个分公司又都有一个圈内经验、个人能力几乎可与北京公司一把手蒋天并肩的负责人管理。而小柴所在的以林旭为首的项目小组其实成立不久。林旭虽然名义上是北京公司的销售总监，但作为公司销售副总，又是大股东的蒋天，才是北京公司真正的销售老大。而种种迹象表明，蒋总似乎并没有完全相信，且放权给林旭。而且有几个公司的老销售凭借多年积累的客户资源和业绩，根本不受林旭的节制不说，还经常给他找点儿麻烦，大有取而代之的意图。
了解到这些情况之后，小柴不禁倒吸了一口凉气，也意识到广告行业的水之深、内外部竞争之残酷！销售工作做了这么多年，小柴深刻明白一个道理，那就是每个行业，不同圈子都一定有一套固有的玩儿法。而广告圈儿，因为单子大、利润高、价格透明、开发难度大，所以几乎把人的欲望和狼性激发到了极点，必然更加残酷、复杂。从整个公司的组成结构、管理方式以及林旭的种种恶劣行径来看，其整体策略和玩法应该是林旭作为有一定客户资源和行业经验的中层管理者，不断攫取新人的人脉和资源，并想方设法利用试用期挤走新人，最后将这些资源据为己有。而作为高层管理者的蒋天必然深谙此道，加之忌惮于林旭掌握大量的客户资源，为了使自己和公司的利益最大化，必然会对林的行为采取睁一只眼闭一只眼的策略。公司真正的控制人孟总在不同地区成立分公司的做法当然同出一辙，也是对蒋天采取的既用又防的策略。
综合分析这些信息之后，小柴很清楚，要想在这个公司混下去，只能靠自己。于是他仔细揣摩，制定了在公司发展的基本策略，那就是在尽量不得罪林旭的情况下，一定更要明里暗里的表现出对蒋天的尊重和服从，而且要十分小心的提防林旭。
公司每天都会有冗长的例会，蒋天亲自主持，要求每个业务员逐一给他汇报客户，当然也包括林旭，之后他再简单粗暴、蛮不讲理的把每个业务员都臭骂一通，美其名曰“为员工好”，实际却解决不了任何问题。唯一的结果只是让林旭因为感到被架空，满腹怨气，业务员们感觉不被尊重，而消极怠工。
这次例会上，林旭毫不客气的当着蒋中天的面儿攻击小柴。
“小柴啊，让你把以前关系好的客户资料发我怎么到现在也没发啊！”林旭假装气愤，瞪着眼说道。
“哦，那个啊，真忘了，真忘了，呵呵。”小柴也立刻假装尴尬，一脸的谦卑。
“呵呵，真忘了就好，希望别是吹牛啊！”林旭狼性爆发，不留一点儿余地。
“哪能啊，今晚就发你，林总！”
“你入职的时候说自己干了多年销售，认识这个，认识那个，可你现在也没什么进展啊，说明关系还是不够深吧！”
“总得给我点儿时间吧，呵呵。”
还没等林旭反驳，蒋天竟也撇着嘴，一脸不满的说道：“小柴啊，林总说的都是为你好，你没广告经验，要学会借力，他是想帮你，怎么好赖不知呢，倔什么倔啊，别说了，回头把之前你说过的那几个有价值的关系、渠道，带着林总都跑一遍！”
虽然早有心理准备，这样的局面还是让小柴内心气愤不已。但他却只能压着火儿，不漏声色，笑着说道：“好，好，我尽快！”
嘴上说着尽快，但小柴还是一拖再拖，最后实在拗不过去，发给林旭的客户名单里也只有单位名称，联系人和联系电话一个没写。林旭盼了好久，两眼放光的打开名单，却差点儿气的吐了血！
在跟林旭打拖延战的同时，小柴也有意识的跟公司的产品运营、财务、行政，甚至技术设计部门的关键人物私下里，通过各种方式频繁接触，密切关系，以便为之后的出单铺平道路。与此同时，他也积极的通过各种方式寻找着客户，所有的意向客户严格保密，对任何人都只字不提！
拖延战的代价就是蒋天和林旭的轮番攻击、打压、乃至谩骂。然而，在没有拿到单子之前，小柴唯一能做的也就只有“忍耐”了。
为了尽快了解广告行业，拓展人脉，小柴通过qq加了很多的广告群。这些广告业务经常组织聚会，几乎每周都有。活动通常由群主发起，提前几天通知，每人交个一百两百的，在交通方便的地方选个地儿，定好时间，大家准时过去。第一次参加这种圈内聚会，虽然有心理准备，小柴还是被这帮广告人的酒量给惊到了！每次聚会的标配是白牛二，如果还有啤酒和红酒，那就来者不拒，一轮接一轮，没完没了，无限循环。小柴不禁暗自惊叹，这群人的胃和膀胱简直就如铁打铜铸又有无限容量一般！于是，自认为酒量还算不错的小柴平生第一次喝的失去了意识。
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