【老麦按】竞争的本质是什么，就是我和你都在为满足同一批用户的某种需求而跟同一批用户进行价值交换，用户只能2选1的时候，竞争形成。当今社会是一个“物竞天择适者生存”的社会，所有人都处于竞争之中，竞争无可避免，甚至于“与世无争”也是一种意义上的竞争。那么，如何才能在竞争中脱颖而出？一个大家耳熟能详的做法就是“错位竞争”。那么应该找一个什么“位”？又如何来“错”呢？老麦这一篇就为你讲一讲，最高层次的错位竞争如何做。

什么叫错位竞争？

所谓“错位竞争”就是要找到自己的优势，围绕优势找到一个合适的领域，利用巨头的劣势展开竞争。我们都听过“田忌赛马”的故事，双方都有“好”“中”“差”三种不同的马，如果田忌一方按同种档次来比的话绝无获胜的希望，但田忌用自己的“差”的马和对方“好”的比输掉第一局，后面用“好”的跟对方“中”的，用“中”的跟人家“差”的来比，终于两胜一败赢得总体的胜利，这种策略就是错位竞争的策略。

一般的错位竞争怎么做？

第一种错位，做在位企业看不见的。比如老麦刚毕业出来工作那年玩的开心网的偷菜抢车位游戏，当时开心网就因为这个游戏达到了7000玩的注册用户，网页访问量超8亿。BUT，Pretty soon，腾讯也看到了这个机会，很快推出了QQ农场，结果大家都知道了。因此，这种错位有着极大的风险。所以，现在创业者有个创业天问的说法——就是如果我要做的事情，BAT要进来，我还能活下来吗？因此，这种错位有着很大的风险。

第二种错位，做在位企业看不上的。就是你干的这个事，在位的巨头也知道，但是它看不上这样的市场或利润率。正如百度的李彦宏就说过，一般低于百分之几份额的市场他是不看的（个位数）。团购起家的美团当初发展这个外卖业务，就是因为外卖这个东西，当时的巨头阿里巴巴他们看不上，又苦又累，有没有多少利润可言。但是美团抓住这个机会把外卖成功地、迅速地做成了自己的第二曲线，至今有着60多万的骑手穿梭神州大地，并和团购业务形成“到店”事业板块，至今为美团不断提供竞争能量。但是，这个错位有两个风险点：一个是巨头企业看不上说不定它自己真的验证过走不通！第二个，现在巨头内部支撑很多小颗粒度的创业团队来寻找巨头所在价值网当中有没有存在一些边缘价值网可以从内部创业，事实上组成了巨头企业的禁卫军！第三个，就是“瘦田没人耕，耕开有人争”，也一样会遇到上述的第一种情况。

我们上面分析了两种错位竞争的做法和逻辑，点出了这其中的风险所在，如果你采取这样的方式去做，肯定会遇到这样的问题，而这样的问题对于你来讲就是极大的风险——好一点的被收购，差一点的死无葬身之地！哪么，有没有比上述两种方式更能规避风险的做法呢？还真有！记得老麦在看《华杉讲透孙子兵法》这本书的时候，对一个词再次加深了印象——“先胜后战”，这个词非常重要！一般人不理解，都胜了为什么还要战呢？其实这个所谓的“先胜”就是从逻辑、概率的角度进行了一番推演，得出在某种情况下，如果采用这种作战方式，就有大概率获胜。所谓的“后战”，才是在前一阶段想清楚了再动手。

错位竞争的最高层次——与其互补、做在位企业做不了的！

如果有一种情况是在位的巨头看得见、也想做，但是就是做不了的情况，哪么，如果能有这种可能性发生，我们就有可能走到竞争的最高境界，就是不竞争了，大家是补齐关系、共享关系、共存关系。

善友教授在课程当中是这样讲的，他说生物繁衍的成功并不是新物种比以前的物种更好，把以前的物种消灭了，而是新物种跟它完全不同了，找到自己独特的生态位了，没有两个物种的生态位是完全一样的。关于这个生态位的理论其实之前在吴伯凡的《认知方法论》也专门讲过。

生态位是指我们这个种群在生态系统当中在时间空间上所占据的位置，以及跟相关种群之间的功能关系和作用。上面图片，海洋霸主鲨鱼旁边有一群小鱼，它们好像在很欢快的畅游在海洋里，为什么鲨鱼为什么不吃这个小鱼？原来这种小鱼叫向导鱼，它能够把鲨鱼引向水面有鱼群的地方，同时能够帮助鲨鱼清理它牙齿和皮肤的碎屑，而鲨鱼在捕食鱼群的过程中，咬碎撕碎的那些鱼肉，就成为了喂饱喂肥向导鱼最好的食物。看到没有，一个是海洋霸主，一个是弱小的清道夫和向导，但是它们却能同享一片海域，这个就是我们想要达到的一种状态，巨头在我在，巨头需要我，巨头还能把我养肥，这就是一个绝佳生态位。想一想老麦之前在朋友圈推荐的哪个《好省》app，是不是有一点这样的味道呢？

而要找到能与在位企业互补的法门和诀窍，就是要从在位企业的价值主张进行寻找！这句话非常重要！价值主张决定了企业不能做什么，记住，是“不能做”，而不是这个企业“做不了”。我们在找竞争对手的价值主张的时候，我们其实在找在找它的业务边界，业务边界并非由在位企业的能力决定，而是由它的价值主张决定的，因为企业的战略本质上其实就是在选择我不做什么。它不做什么，我们来做才有成功的机会！

特别在一片血腥的红海，用这样的认知和方法来找到错位生存的机会，一旦发展出来，可能就打开一片新的蓝海。比如近年异军突起市值300多亿美金的拼多多！拼多多怎么起步的？拼多多是从这个低端电商起步，就是因为原来的淘宝由于商家和用户不断“成长”，需求和商品档次都逐渐上去之后，已经空出来一大片低端的、只要便宜的这么一种需求，没有得到市场的满足。你想想天猫、京东特别是唯品会它们都标榜什么？品质、服务，商品是比较贵的！拼多多只有一个核心的价值主张——便宜、便宜、便宜！甚至于换一个角度来讲，这个已经成为淘宝和天猫回不去的低端，包括京东等其他电商也是。

而且从消费者的角度来看，同一种功能的产品，你说你用料很好、功能强大，但是对于消费者来讲，用料怎么来核实真的好？多这么一丁点的功能是否是我日常需要的？为这么一丁点功能多付出这么多的银子真的划算么？老麦前阵子要买一个洗衣柜，就是上面是台盘，下面一侧可以放洗衣机另一侧是柜子的哪种，最终，我在拼多多买的比在淘宝上买的便宜了30%以上。更搞笑的是，淘宝上的店家还各种给你打折、用券、好评返现等很多手段，但是拼多多就这么一个拼团价，这个价格就实实在在摆在哪里比淘宝的各种优惠用完后还便宜30%！

进行错位竞争的六大步骤（见上图）！

我们以知识付费的竞争来分析分析，大家每天都在学习，渴望认知提升，对这个领域里的非常多的平台和产品和服务都是有感知的。

第一步，我们选一个竞争对手，比如喜马拉雅。选竞争对手，是为了看赛道，当巨头出现的时候，说明这个赛道有充分的市场价值，有充分的机会。

第二步，它的价值主张是什么？喜马拉雅的价值主张是成为全球声音生态的领导者，成为全球最佳的内容创业平台，成为中国创业企业最佳雇主。就是我是一个很好的平台，你可以在我这里做主播、做讲者，我有流量给你赋能，你可以在我这儿挣到钱，我来跟你分成，这个就是它反复提到创业平台的原因。

第三步，为了维护这个价值主张，喜马拉雅做了什么？它有大量的PGC加上UGC的内容，把内容做到尽可能的丰富、齐全、优质，用来吸引大量的用户，然后把这些用户分流，赋能给更多的讲者，能够分成。

第四步，这个行为的好处是什么？就是对于没有流量的讲者来说，它是一个雪中送炭的平台，我内容特别好，但没有流量。但是，对于自己有流量的讲者来说，我有流量，我为什么要跟你分成？还有一个问题就是我不需要让那么多人听，我就是需要开个课，我知道我的听众是谁，我也知道我的学生是谁，他们可能在我的公众号或者朋友圈里面，我只是想完成讲课这件事情，我对广域流量没有要求，所以这个时候我如果在喜马拉雅这个平台上开课，对于我而言，可能就有点性能过剩了。

第五步，如果我有一个需求，就是我只需要一个让别人听我课的工具而已，我愿意为我的这个工具付费。于是这个时候我们发现，喜马拉雅没有满足这批用户的需求，就是我只需要一个讲台，你给我找了三万观众，这个需求怎么满足？有没有谁在真的做这个产品和服务——小鹅通，它的Slogan是什么？叫一分钟拥有自己的知识店铺，它的定位就是为内容创作者提供知识变现的SaaS工具，它跟喜马拉雅的价值主张是完全两样，你变你的现，我给你提供SaaS工具。

第六步，最小mvp。小鹅通为此对照着喜马拉雅的强化的行为，那么它做了哪些行为？你做内容，我做工具，我做什么工具？你上课可能会遇到图文、音频、视频、活动，你会做社群、你会做问答，反正我全给你上上去，你自己组合，你付钱，要哪个功能、要哪个模块，你就要哪个就好了。如果你告诉我说我还有另外需求，我想定制，没问题，加钱就可以，它分你的流量吗？不分，你只要为工具付费就可以。

这个喜马拉雅它能不能做这件事情？从能力上来说完全可以，但是从它的价值主张上来说它不会做，为什么？

喜马拉雅的使命是用流量来为讲者赋能，它要保证内容的品质、品类的齐全，它要有高品质的内容，才能吸引更高的流量，流量和内容之间不断的循环。如果你只是想要一个上课的工具，内容品质谁来保证？所以它不能打破自己的价值主张。这个时候如果喜马拉雅掉头做工具，就违背了逻辑支点，逻辑失恰，所以喜马拉雅不会做这件事情。

小鹅通跟喜马拉雅的竞争现状是什么样？

一个很有意思的现象，有很多的头部讲者都被小鹅通从喜马拉雅上“抢”走了。因为很多讲者他同时在两个平台，同时用两个平台的产品和服务，他在喜马拉雅上提供高品质的内容，得到很大的流量，然后把这些流量导给自己，在自己的垂直领域里用小鹅通做垂直变现，两个都需要。

喜马拉雅面对小鹅通的策略是什么？

花了3000万元入股小鹅通，当时小鹅通的估值已达3亿。

对比一下小鹅通和喜马拉雅，本质上它们都是在做讲者的优质内容变现，从某种程度上来说是竞争，区别是什么？一个是提供需求方，有提供流量，一个是提供链接工具，它们俩做的事儿是不一样。所以小鹅通和喜马拉雅不是正面竞争，而是补齐短板，这就是最高级的竞争策略，不竞争。

错位竞争，或者现在也可以说成是错位共生，其意思是我们其实并不是竞争关系，最高级的竞争其实是不竞争，而是一种“他好我也好”的关系！

---

上面这一篇文章，是老麦加入混沌学习创新方法论的学习应用。今天，是混沌研习社大促结束倒数第二天（拼团入学相当于打七折），强烈推荐你扫码下方图片加入。混沌承诺：一个月内不满意全额退款。9月16日前加入，老麦赠送《每天读点书》星球门票一张（价值149），并邀请进入学习群相互陪伴、督促学习（最长情的陪伴无价）！