自古套路得人心

（一）前言

俗话说：“自古套路得人心”。

我觉得这句话是非常科学、严谨、有逻辑的，为什么呢？

在回答这个问题前，我先对套路做个定义，我认为：

套路指的是在面对某些未知领域（包括商业、产品、项目、问题等）进行探索的过程中，所使用的方法、步骤和流程，并基于结果反馈，不断调整套路来逐渐逼近探索目标。（对，这里我用了个递归的定义）

（二）套路的意义

前面讲了我对于套路的定义后，那我们来看套路有哪些意义？

任何事物、任何问题、任何研究其实从本质来说都不是绝对意义上的从0到1，从最底层本质上面来说：

任何一个新事物的诞生背后都已经存在很多现有事物的铺垫。

任何一个新事物的兴起，整个过程都可以分解成很多步骤，这些步骤集合中，有很多步骤在很大概率上是已经被前人所探索并解决了的。

基于上面两点，我们面对任何一个新事物探索的时候，都可以按照上面两个部分来分解：

“新事物”背后依赖的是哪些现存的“旧事物”？

“新事物”整个过程可以分解为哪些步骤，这些步骤中有哪些是已经有前人经验的？

基于上面两部分的分解，我们就可以把任何一个新事物演化为：

过往“旧事物”+套路+“新事物”跟“旧事物”区别的创新点

套路是科学总结下来的规则，这个规则是经过大量试错或思考得出的，是成功概率最高的方式，我们不用重新发明轮子，我们也没有能力去重新发明轮子（因为我们都是普通人，从概率上面看普通人是无法发明什么东西的），因此，对于普通人，我们要做的是去认知套路、熟悉套路并使用套路。

（三）互联网中的套路

那回归到本公众号讨论的核心点-互联网，当套路跟互联网结合后，我们怎么应用套路来提高我们互联网产品成功的概率呢？

同之前一样，我们把这个大问题做个分解，分解成几个子问题：

互联网中都有哪些套路呢？

如何论证这些套路的有用性呢？

如果这些套路有用，我们如何来应用这些套路呢？

接下来分别来详细论述一下：

（3.1）互联网中都有哪些套路？

我们按（二）中所说的两点来回答该问题：

“新事物”背后依赖的是哪些现存的“旧事物”？

“新事物”整个过程可以分解为哪些步骤，这些步骤中有哪些是已经有前人经验的？

（1）“新事物”背后依赖的是哪些现存的“旧事物”？

互联网企业同现实生活中任何企业本质都一样，互联网产品同现实生活中的任何产品本质都一样。

.使命.

一个企业、一个组织必须要有使命，知道它是为了哪些人在哪些领域下解决哪些问题的，互联网企业也是一样，必须要搞清楚自己的使命，必须搞清楚自己到底是为了哪些人在哪些领域下解决哪些问题的，同时在经营中必须牢记使命，否则很容易迷失在对流量、对运营数据、对营收的盲目追求中。

流量、运营数据、营收是我们成功完成一个使命后的必然结果，既然认定是必然结果，那么在过程中就不用去刻意追求，而是要牢牢锁定使命这个核心目标。

.初心.

任何事物在完成一个使命前都有一颗出发的本心，就是为什么要这么做，这个现在流行叫做“初心”。

互联网企业或互联网产品也一样，也要知道自己的初心，要时刻明确自己为何要做这个产品，为什么出发，以后在路途上碰到的任何决策都要去跟初心比较，这个决策是否符合初心？并不断做出符合初心的决策。

.行为.

任何事物都有自己的行为特点，任何行业也都有自己的行业特点，互联网切入到某个行业中，也要遵循并尊重这些行业的特点（我这里说的特点指的是该行业最本质的特点）。

互联网产品中构建的功能，通过功能为所服务角色产生的行为模式一定要符合现有行业的行为特点，不能凭空去虚构一种我们自己认为的行为，这一定是不会成功的。

使命、初心、行为，这几点，看上去很简单、很空泛、很虚，但实际上是非常重要的因素，而且是经过人类历史上无数组织机构验证过的因素，是科学的因素，能够严格坚持这几点，并持之以恒经营的互联网公司少之又少。

（2）“新事物”整个过程可以分解为哪些步骤，这些步骤中有哪些是已经有前人经验的？

我们先来分解一下一个互联网产品经营的步骤，粗略的分解一下，大致分为：

想法产生

产品实验

产品迭代

产品运营

产品再迭代

.想法产生.

【原动力】

做任何产品都应该有一个原动力，这个原动力就是你想法产生的最初动机，如果这个原动力是正确的，那以后产品无论怎么发展都要符合这个原动力设定的框架和规则。

【需求】

互联网产品想法的产生同任何产品产生一样，都是基于某些既定的需求，既然是需求，而且产品使用对象是人类，那么就去套人类需求的现有套路。

在需求模型上去套马斯洛需求模型。【这个可以让我们来确定需求的优先级】

在需求有效性上去套《圣经》的七宗罪。【这个可以让我们来确定需求的刚性度】

在需求功能上就去套该产品切入行业的特点，按照角色、场景、问题来具象化需求。【这个可以让我们来确定需求的落地性】

.产品实验.

有了明确的想法后，接下来就是去验证想法，验证某个想法也有套路，而且这些验证想法的套路在现有的各种产品中都已经存留多年。

比如，我们想做一个模具，那肯定是先最小化的去做个单品，单品做出来后，做的好了，我们再去建流水线。

【MVP原则】

互联网产品也类似，肯定是先围绕产品原动力，确认需求后，从小到大逐步验证，这个步骤被某本书说成了MVP原则（Minimum Viable Product）。

这个原则看上去简单，然后去落地实现上非常不容易，比如：之前的米聊，初心是一个沟通工具，然而在它跟微信竞争中，米聊实现了图文沟通后，它竟然去优先做了一些边缘的功能，比如画图、签名等，而不是专注于沟通工具的核心本质，去完成语音、视频、单聊、群聊的功能，这个例子就是在功能落地上，对于MVP原则应用不佳。

【OKR方法】

任何一个产品都应该有自己的目标，任何一个最小可用产品也都应该有自己的目标，于是又有个OKR（Objectives and Key Results）的套路来应对这个场景，它主要包括两部分：

目标：目标回答的是“我们想做什么”问题，是定性的，好的目标应该是有时限要求的，简洁直白的陈述，能鼓舞人心的、能激发团队共鸣。

关键结果：关键结果回答的是“我们如何知道自己是否达成了目标要求？”问题，是定量的，设计KR最具挑战的部分是如何把目标中定性的部分翻译为定量的数字化的表示。

比如：之前网络上流传的Uber的某个OKR：

目标：招募更多司机。

关键结果：

1.所有地区的司机基数提升20%。

2.所有活跃地区司机的平均工作时长提升至每周90小时。

上面这个例子就是一个很好的OKR应用。

【SMART原则】

在我们按照OKR去执行每一个MVP的时候，OKR的确定和执行要遵循SMART原则，即：

Specific：明确性，目标必须是明确的，不能是模棱两可或含糊不清的，比如“优化客户服务意识”就不是一个明确的目标。

Measurable：可衡量，关键结果必须是可衡量的，可用于衡量的方法有：基线法、里程碑法、正向度量法、负向度量法等，如“用户留存时间从60分钟提升为80分钟”就是一个可衡量的关键结果。

Attainable：可实现，OKR鼓励在设定目标时具有一定的野心，但也要考虑可实现的，不能天马行空设定一个无法实现的无意义目标。

Relevant：相关性，公司级目标要跟公司的战略对齐，部门级目标要跟公司目标对齐，个人目标要跟部门目标对齐，这样才能确保全员目标聚焦。

Time-bound：时限性，没有时间限制，目标的制定就失去了意义，在OKR实施中，时限性体现在周期的设定上。

任何目标管理的事物都可以按照SMART原则来确定目标。

.产品迭代.

如果我们再某一个产品经营过程中遵循了MVP原则，那么一定会产生产品迭代，那产品迭代这个过程中又有哪些套路呢？

【Divide and Conquer】

在产品迭代这个过程中：

【Divide】首先我们要做的就是确定产品各个迭代的阶段，把产品整个计划化分为不同子计划，这个过程便是Divide。

【Conquer】然后我们要将每个子计划的子目标分别完成，把每个完成子目标聚合成一个产品的大目标，这个过程便是Conquer。

任何产品的迭代我们都要按照这个套路来实施，在每一个子计划中，我们要明确当前子计划阶段中的每一个子目标，在这个阶段中核心便是去达成这个子目标，任何动作都要围绕这个核心目标去完成，所有决策都要围绕这个核心目标去设定。任何跟这个核心目标无关的决策，我们都不要去考虑，保证专注和聚焦。

【KSF方法】

在每一个子计划执行的阶段，我们都要遵循KSF原则（Key Successful Factors），关键成功因素法是以关键因素为依据来确定某个产品迭代计划中目标达成的一种总体规划的方法。在产品实际落地中，总存在着多个变量影响阶段目标的实现，其中若干个因素是关键的和主要的（即成功变量）。通过对关键成功因素的识别，找出实现目标所需的关键信息集合，从而确定系统开发的优先次序。

我们在实际落地工作时，尤其是在产品的某个阶段中，为达成该阶段特定的阶段目标是一定要按照KSF方法来套路化的执行我们的产品决策，沿着最科学的路径去逼近我们的阶段性目标。

.产品运营.

【基本套路】

产品运营一样是有套路可循的，一些大家都熟悉的规则：

类别：分为用户运营、活动运营、内容运营、产品运营。

流程：确定运营目标、制定运营策略、分解目标，规划工作、执行落地、监控数据并及时调整策略方向，依次循环。

核心：基于产品运营为用户创造短期价值，并协同产品完成长期用户价值。

节奏：某个产品阶段只做符合这个产品阶段的运营

这些规则是在产品运营中都要遵守的，基于产品不同阶段的不同目标去确定运营的核心，构建运营的类别，按照运营节奏基于运营目标去科学的执行运营流程。

【种子用户】

在运营节奏上，产品最开始的阶段有一个重点环节就是选定种子用户来验证产品，同样，种子用户选定上也有相应的套路：

能够代表更大的群体。

能够影响更大的群体。

能为未来运营打下基础。

这三个种子用户的选定规则是经过无数成功产品验证过的（如小米手机、魅族手机等），我们在做早期种子用户选择时直接去套这三个原则就好了。

【推广】

这里在运营节奏上举个例子，微信在自己产品的前五个月没有做任何推广，因为张小龙把微信前6个月定义为产品验证阶段，他认为一个产品没有获得自然的增长下就不要去做推广，等拥有了自然增长，产品有了比较充分的验证后再去做推广。

.产品再迭代.

这部分同上面的【产品迭代】。

（3.2）如何论证套路的有用性？

要验证某个套路的有用性，最好的方法就是用另外一个套路去验证。

这个套路就是历史上成功的通用型产品的经验是完全可以复制到你自有的产品中的。

我这里用微信来简单做个例证：

.关于使命和初心.

在多个张小龙的公开演讲中都会提到，微信成立之后的使命和初心就是让人们更好的沟通，微信历史上整个发展脉络也都是沿着这个使命和初心来工作的。

.关于原动力.

张小龙表示微信有两个原动力：

微信是与时俱进的工具型产品。

微信帮创造价值的人传播价值并取得收益。

微信所有的迭代、所有的功能都是围绕这两个原动力来展开，跟这两个原动力冲突的决策全部都会被否定。

.关于需求和产品迭代.

在落地需求时，有几个基本原则（这个虽然张小龙没有提，这部分是我基于他多个演讲自己归纳的，应该基本正确）：

围绕产品原动力展开需求探索。

分解阶段，每个阶段专注做每个阶段的事情。

所有的线上行为都是线下行为的延伸，用创新的方式做线下或历史上已发生过的行为。

（3.3）如何应用套路？

应用套路的正确姿势是先认清套路，甄别套路的有用性，知道在什么场景下应用什么套路，最后就是坚持在正确的场景下使用正确的套路，直至成功。

（四）总结

本文详细论证了“自古套路得人心”这个论点的正确性，再次强调下：

套路是经过无数人无数历史无数失败无数成功之后，科学总结出来的规则，这个规则是经过大量设想、试验、思考、总结、失败和成功得出的，是成功概率最高的方式，我们普通人没能力也不用重新发明轮子。

我们只需要认知套路、熟悉套路、使用套路。在充满套路的路上越走越宽！

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