这段时间社区社群比较火，很多的公众号都在分享案例，譬如《15万人口，49家店，100个群，一年3亿！》，还有这种《100平水果店+200个同城代理，每个月300万！》。

这里暂且不提主人公是否真的这么牛X，这些文章通篇讲的基本都是结果，那么我来跟大家聊聊社区社群本质是个什么生意，以及我给想做这个生意的人提5个建议。

这个生意里面有哪些主要角色？

1. 供应链服务提供者。

2. 卖货的人，社区合伙人。

供应链服务提供者

这类同学就是目前出去做分享最多的同学，他们有一套方法论，譬如如何推广，如何培训，如何发文案，如何招募代理等。他们手上可能有几个优质的单品，他们会给各个社区的合伙人社群供货。

所以本质上他们服务的是社区合伙人，而不是消费者，所以这是一个ToB的生意。

B端注定是一个成本跟效率的生意。而社群又是一个沟通服务成本很高的工作，代理找你下单，查件，发货，售后，上新一大堆的事，如果你全靠人力，同时商品毛利又很低的情况下，这个生意是不可能赚钱的。

所以从本质倒推，做得好的供应链服务商，一定会选择毛利较高的商品，同时尽可能的会选择跟出货量较大的社区合伙人合作，出货量小的社区合伙人一定要让他们自主下单或者通过系统下单的方式来降低服务成本。

社区合伙人都是哪类人？

有一定空余时间的，愿意跟人沟通分享，同时有一定的生意头脑，在社区里有一定影响力或者人格魅力的人。具备以上几个特质的合伙人一般来说做的都不会太差。

社区合伙人做这个生意，咱们不要把他看做一个多么高大上的事，本质上也是个零售，只是传统的零售偏商品，而社区里的零售会偏向人这个因素，邻居之间有一定的信任基础，转化率更高，复购率更高。人的因素在整个销售过程中会至关重要，同样的商品，差不多定位以及人口的小区，由于不同的合伙人操作，效果可能一个天上一个地下。这是一个强运营的活。

不觉得跟连锁水果店很像？也是二八原则，有些店亏，有些店赚。

社区社群生意的本质

合伙人做社群跟水果店经营本质上是一样的，只是说通过线上的模式，有预售降低了损耗，少了一些固定的经营成本。

所以供应链服务+合伙人体系，这两个作为社区社群生意的关键环节，我给总结下这门生意，其实就是网络连锁水果店，只是他们有邻里这层关系，在品类拓展上会更加容易。譬如再卖个纸尿裤啊，大米啊啥的也很容易。

拿我刚说的这个框架去套一些做社区社群的团队，你就知道他们是不是赚钱的了。老是做国产的平价水果，苹果、梨、普通芒果、柚子这些，同时整个操作过程非常的原始，没系统、完全靠人力、手工活的团队，预计第二年他们自己就不干了，因为赚不到钱。

为什么是今年大火？

我认为有以下几个原因：

一是一件代发团队集体阵亡。因为产地价格波动，天气原因，团队能力不足，竞争等一系列的原因，一件代发业务从去年的火热到今年的如履薄冰。本质是这么低的毛利，但是却要承担上述一堆的不可控因素，没点道行的团队根本做不好这个生意。但是这些团队确实通过一件代发积累了一些客户，等他们退回到城市的时候，很自然的就孵化出了社区社群这个生意。

二是基地企业认可了微商，认可了社群。基地企业从去年开始，也有一大批年轻人在操作货源，能够操作空运干线和路运干线，有服务精神。

三是社区领袖华丽转身。之前一些个人或者小团队，刚开始基于一个社区，从批发市场拿货，随着客户群越来越大，也开始发展下级社区合伙人，自己蜕变成供应链服务。同时体量进一步扩大，具备了原产地直采的能力。

四是信息越来越透明了。随着农友会，新农联等一些新农人组织的出现，全国优质农产品起码在信息层面已经不存在盲区了。

总结下，为什么是去年今年爆发，最根本的是供应链端发生了变化，卖货的人被赋能了。

再多说一句，这个模式看起来很美好，但我认为只是表现。因为不管从哪个角度，譬如合伙人销售天花板明显，供应链赚的是辛苦钱，而且在现阶段水果供应链不稳定的前提下，会做死很多合伙人，还有就是做的好的合伙人会尝试自己做供应链，很大的流失率。

说回来，现在社区社群所营造出来繁荣的一面，我认为只是一个时间差。譬如内陆城市，连锁水果店的生意可能还没这么普及，给了社区社群一些时间窗口。

我认为将来最好的模式一定是实体连锁店拥抱线上思维以及套路，也就是现在讲的比较多的新零售。总公司负责供应链，资金运作。连锁店负责线下经营，同时拥抱社区微商，一种合作共赢的方式。这是最终局，不要想谁干掉谁，谁其实都干不掉谁。

怎么切入这场生意？

不同的角色，有不同的能力要求。

货方（销地批发档口，基地企业）所需能力：

1. 品质稳定能力。

2. 配送服务能力。

3. 真诚，货好货不好都要坦诚告知。

4. 行情把握能力。起码能够预估一周内的行情，并且把行情的预测告知给下游伙伴。

供应链服务所需能力：

1. 产品卖点挖掘能力。

2. 图文，小视频制作能力，突出产地优势，产品卖点，人文精神等。

3. 完善的客户服务体系。

4. 容易获取合伙人信任的能力。

卖方（社区合伙人）：

1. 有生意头脑。

2. 喜欢抛头露脸，打造个人影响力。

3. 亲和力。不抱怨，不玻璃心。

4. 懂得卖货必须先卖人。

如何吸粉？

这个是社区合伙人考虑的问题。这里方法套路很多。简单罗列几招：

微信群。邻里拉群，需要群主审核，审核房号，满人发红包，简单直接。同时炒一波特价产品获取初次信任。

线下地推。地推是个傻傻的执行的活。

准备物料。桌椅，餐盘，牙签，试吃水果，二维码（可放群，可放私人号）。

计算数据。总成本（人力，特价水果，试吃水果），加好友数，一周内二次购买好友数，沉默用户数。根据二次购买用户，计算本次地推获客成本。

口碑推荐。用售后卡或者微信私聊，引导消费者发朋友圈，不管是用户自发还是用红包激励。

吸粉只是时间问题，产品是关键。供应链如果解决好，是很容易获得邻居的认可的。

要不要开线下门店？

不同地区，不同社区，看情况。从社区社群的角度，线下门店有这几个好处：

1. 更加能让人信服，也是实力的一种证明。

2. 线下能够自提，同时到店能够体验其他的产品。

3. 如果是街边店，还能获取线上抓不住的客户。

开店有两种方法：

1. 自己开，这种难度较高，而且线下经营跟线上经营所需要具备的能力有差别。但是话语权高，自主性更好。

2. 跟水果店或者跟周围花店，面店，烟草店结合开。譬如跟水果店结合，高端水果社群提供，跟门店里其他水果结合，可以是入股，或者单品分成，或者用户交易分成的方式合作。

不管怎么样，还是看你的个人能力，能否整合资源为你所用，没有一个模式是固定成功的，不要照葫芦画瓢。

5个建议

1. 社区社群，做的是关系，顺带卖商品。

2. 商品必须是高毛利商品，跟线下区隔开。

3. 多尝试拥抱线下，线上的更多是一种思路。线上做得好，不要觉得自己无敌了。

4. 你是什么角色，就锻炼好自己的能力。譬如做合伙人的，就老老实实服务，不要一天到晚的想着做供应链，还没学会走不要老想着跑。

5. 我没做过社区社群，我上面讲的所有可能都是错的。

以上。

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我的愿望

看的明白，说的清楚，做的靠谱。