读《销售一定要懂的心理学》

读《销售一定要懂的心理学》

当认真读一本书，当实践正好能运用到的时候，不是很红的一本，甚至有些“过时”的书，都读到了好多干货。

001 在书上看到一个故事，一下脑子被接入了电流。

“北方和南风比威力，看谁能把外套脱掉。北风使劲的吹起来，企图把客户大衣吹掉，结果行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得紧紧的。”
“南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人觉得暖洋洋的，不一会竟然热了起来，于是他们解开了纽扣，脱掉了大衣，南风赢了。”

这里让我想起，平时我们在销售过程中的着急和碎碎念。就算语气词很多，但是依旧掩盖不了内心的着急和迫切，想要表达很多，反而让顾客充满防备。

销售如果一直强推，那就是一次生意。或者根本成交不了。

002 我们允许客户说不，但是早知道不背后的真正意义。

首先对有些顾客的拒绝要冷处理，不要去深究，让借口随着双方洽谈加深而消失。比如今天代理的聊天记录里，有顾客说，这个粽子好像很松啊。其实这个松根本不影响吃，对她来说也不是关键因素。那回答一句，就可以转移话题。

再是，当顾客说考虑考虑。那真的是在考虑吗？大部分不是，是在纠结在犹豫，那作为销售员要挖掘考虑背后的原因。

话术如下：
① 很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对产品根本没有兴趣就不会考虑了，不过你们考虑的是什么呢？看看我能不能帮您解决？
② “可能是我没把产品说清楚，让您不了解，期待还有机会给您再阐述一遍。”

一段抛砖引玉的记录，还需要好好继续读这本书，认真做笔记。