问：

老板每个月只给2000的百度推广费用，但要求50万的销售额。我们公司是卖机器，具体流量是这样的：

我们官网20个流量一个询盘，3个询盘有一个成交，成交一笔平均2000元。所以一个月要卖250台机器，很多情况下，一个询盘只能卖出一台机器，那么一个月要750个询盘，15000个ip流量。

如果这样计算，每天要有500个ip流量才可以。这样的目标，根据我们的公司人员是不可能做到的，现在免费+付费，ip一天才有35-45个ip。

面对这样的目标，我该怎么做呢？以结果为导向，每天怎么做才能达到这样的目标？

答：

首先梳理下问题的几个关键点：

• 月营销目标：50w
• 营销推广费用：2000元/月
• 产品客单价：2000元
• 成交转化率：1/3/20=1.6%
• 目前官网流量：35—45个
• 行业背景：全国只有5-6个竞争对手，这个程度你们也应该知道了，换成任何人做，也是可以做到这个成绩的（提问者的补充）
• 付费推广效果评估：一个月2000元的推广费，有15万左右的销售额。按照原转化率1.6%来推算的话，大概2000元能带来的流量大概有150000/2000/1.6%=468，总体ROI=15w/2000=75

接下来看下这经典的公式，销售额=流量客单价转化率，分别对应的话是：500000=流量20001.6%**

从这里看的话，总销额是目标，客单价是产品的属性，都属于里面的常量，所以能够优化的只有两个方向：

• 转化率
• 官网流量

一、先优化转化率

转化率做不好，就像是熊瞎子掰苞米，掰一个丢一个，前面费劲白来的搞流量，来了后却让你给搞跑了，你说可不可惜？所以先优化转化率。

先看转化率这部分，从问题的描述来看，梳理下用户的整个成交路径：

1. 进入官网
2. 在线询单
3. 页面成交

对于2000的高客单价产品，且在企业官网这种无信任的场景（区别于淘宝等第三方平台），直接下单率暂且忽略不计，所以这里面要首先要考虑的是如何提高初次询单率，可以根据网站的日均IP，以及日均询单量来初步核算。

part 1 提高询单率

通过优化页面，优化文案，增加询单诱饵来提高询单率，当然这里需要通过不同方案的AB测试找到最优组合。

那些百试不爽的套路：咨询即送XX资料，免费试用XX天、领取小样等等，比如圈内就有位卖净水器的老板，在社区内做活动，给当场报名的居民家里免费安装净水器，可以试用5天，如果不想买了，还可以免费退，5天后结账的时候，该兄弟就惊呆了，相比以往的社区促销活动，成交率足足高了两倍！

当然这点也是有心理学依据的，损失规避心理，人们对于曾经拥有的权益再失去会加倍的痛苦，你想想自己丢一百块的痛苦，和捡一百块的快乐哪个更甚？

part 2 提高询单转化率

要注意的是咨询过程中的话术引导，不要觉得客服只是解答问题这么简单的，不同水平、不同经验的客服带来销售差距是非常大的，这也是很多公司给客服安排培训的原因

这里没什么技巧，常用的方法就是测试不同版本的话术，最终找到转化率最高的那版，还有就是装作顾客，溜进做的最好的竞争对手店中咨询，看人家是怎么做的，取长补短。

part 3 跟单提高转化率

跟单也是我自己试过非常有效的方式，首先初次沟通时，根据对方的语气、关心的问题大概会判断出购买倾向的强弱，这点非常有利于二次跟单。

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以下是我仅通过跟单技巧，达到的转化飙升，产品的客单价在300—500左右。

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这是个非常繁琐但又非常有效的活，最好借助现有的crm工具，全靠人工统计标签的话会非常的累

这里可以根据顾客标签，针对性的进行电话、微信、短信、朋友圈等渠道二次触达，二次跟单的周期不宜过长，最好3天/5天内，就像女人买衣服，当场非常的想要，但是你让她回家冷静一下，第二天再问问她，可能就不感兴趣了，一个的消费冲动期就那么长，当然视产品而定。

优化转化率的方法大概就想到这些，由于不清楚网站结构以及产品属性，仅供参考。

二、再提高流量

在以上转化率的优化手段打一遍后，提升一个点应该还是可以的吧，再不济转化率从原来的1.6%提高到了2%，我们在核算下月所需流量：

销售额=流量客单价转化率=500000=流量20002%** ，由此可以推算出月流量目标=12500。

接下来看下流量渠道：

• 付费流量
• 免费流量

part 1 付费流量

按题主给出的案例来看，一个月2000元的推广费，有15万左右的销售额。按照原转化率1.6%来推算的话，大概2000元能带来的月流量大概有150000/2000/1.6%=468。

付费流量题主主要是通过SEM，同样思路，也可以通过调整关键词、落地页来优化投产比，原来2000元能带来468个流量，假设能优化到500来算，具体月流量目前还差12500-500=12000.

相当于平均每天还需要通过非付费渠道获取流量400个（12000/30）

part 2 免费流量

做免费流量最关键一步就是了解用户，最基本的用户一群什么样的人，年龄段大概是什么样？哪个城市的比较多？平时喜欢去的网络渠道有哪些？

再一个了解对手，对手的推广渠道有哪些？主要获客渠道在哪里？这是最基本要做的了。

接下来无论是通过SEO来做关键词优化、还是混社区论坛、亦或是拦截对手流量等等，都需要做好评估，每个渠道大概一个月能带来多少流量，每个渠道要投入的时间、人力成本是多少，都要做到心里有数。

尽可能把目标拆分的足够细，才能够在重KPI之下不至于手足无措，不知道做什么，只有将心理目标，转化为行动目标，才是逐个击破！然后提醒一句，可优化事情繁多，不可能做到完全落地，一定要把80%精力放在那20%投产比最高的事情上。

他横由他横，明月照大江！

三、总结

1）将目标进行拆解，找到可优化的变量

2）针对变量，进一步拆解，要足够穷尽问题

3）根据问题，进行单点突破

4）评估投产比，把80%的精力放在20%最重要的事情上。

最后吐槽一句，2000元的sem就能产出15w，ROI大概在75，这么恐怖投资回报，为啥不疯狂投放呢？投资1块钱稳妥赚75块的生意都不做？还要累死累活的做免费流量，是老板思想有问题，还是我不够了解实际情况呢...

以我性格，只要ROI能够大于1，就开始疯狂抢占市场，你自己也提到了全国也才5—6个竞争对手，在行业有红利的时候，一定要全力All In，如果你觉得小富即安，过几年你在回头看看，一定会拍断大腿的，我保证。

北风博客，一位只讲人话的互联网营销驱魔师。