流量成本！定倍率！价量之秤！库存博差价！黄牛经济！
006比电商更先进的零售方式是？
概念：流量成本
零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床实际的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。
案例：你是一个磨刀老头，你以整天走街串巷，一共遇到了10个人把你拦下了。加入说你去做快递，一天的快递工资时500元，就等于你放弃了500元的机会成本。我们拿这个成本，除以一天所能遇到的潜在客户数10个人，获得一个潜在客户的流量成本就是50元。换一种商业模式，开个卖鞋子的店，这个店的流量成本，该怎么计算呢？就拿一个月的租金，比如说10万，除以他这一个月预计有可能到店的人流，比如说5000人，那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。
运用：如何获取低成本流量？
在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上这么容易，你有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得产生重复购买，比如说3456线城市租金低的地方去开店。
如何选择？
用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。
小结：最优选择
什么是流量？就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。
什么是流量成本?就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。
什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。
007哪有什么一分价钱一分货
概念：定倍率
定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。鞋服行业:一般是5-10倍。化妆品行业：一般是20-50倍。
案例：买国际品牌登山鞋，专卖店打折后2182元，京东价1188元，线上比线下便宜一半左右。因为线下的成本结构，导致5-10的定倍率是很合理的，而线上的成本结构，同样导致3倍是一个合理的定倍率。运营方式不同，带来的运营率不同，就产生了定倍率的巨大差异。
某著名化妆品品牌，有一款产品，建议零售价大概1000元左右，它的成本价大概只有20多元。（可以在网易的成本控栏目查到，可惜网易成本控已经不再更新，这是2013年的数据）
运用：出版行业，是由作者、出版社、印刷厂和新华书店组成的。最核心的知识是作者创造出来的，可是作者只能拿到这本书价格的10%左右，也就是说，出版行业的定倍率大概是10倍。这合不合理？这非常合理，这是这个行业多年形成的分配规律。
新华书店，基本都是原价售卖。
当当网，因为没有巨大的线下运营成本，新书上架至少八折起。
kindle电子阅读器，连纸张都不需要印刷，电子书比打折的纸质书更便宜。
起点中文网，一群人写连载，一群人付费读，连出版都不需要。
同样的内容，科技的进步，举起了倍率之刀，让消费者可以用更便宜的价格获得同样的价值。
小结：如何制定产品的定倍率？
我们应该把定倍率做的更高好呢？还是做的更低好呢？
这要看你手中的武器：
如果你手中的武器是创新，也就是说，你能做一个别人做不出来的东西，那么请大胆的提高定倍率。
如果你手上的武器是效率，你就有资格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向今天的科技之下、显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。
定倍率是用来观察每个不同的行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑，你学会了吗？
008卖的更贵，还是卖的更多？
概念：价量之秤，一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘以销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。怎么做呢？
毛利*销量>经营成本，即是赚钱。
1，尽量提高每件商品的毛利率。
2，扩大这个商品的销量。
通俗讲是卖得更贵，卖的更多。
案例：这个世界上有一个行业，把所有的砝码，都加在了卖的更贵的那边，奢侈品行业。
曾经有一则消息称，北京新光天地某著名奢侈品专卖店遭遇失窃，其店长报警说，一个价值2万多的包被偷了，但是最后警方并没有刑事立案，因为那个包的进价只有几百块。
使用同样逻辑的还有钻石行业，曾经有一位消费者，拿着他花了10万块钱买来的钻石岛典当行去典当，结果典当行只给出了2万多的估价。
运用：销量行业
好市多EOSTCO。在美国有一家非常大的连锁会员超市叫做好市多，商场挺大，但是里面的品类很少，每一个品类的商品都是老板亲自挑选，这就导致没意见商品的销量都巨大无比，所以能够跟厂家去拿更便宜的特价。它所有的商品的加价率大概是6%，最高不超过14%。
小米充电宝:一款高品质的电芯，加上很好工艺的铝合金外壳的充电宝，零售价69元，相当于当时市场价格的1/3.把砝码加到了价量之秤的极端之后，给小米造成了巨大的收益，据说这款充电宝卖了将近5000万只。
小结：该卖得更贵还是更多？提3条建议：
1，要根据这个产品的性质来判断。比如以情感为主，以不可替代为主的产品，你可以可考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这个一端。
2，当你选择销量为商品模式的时候，你一定要确认这个市场，是不是有组稿的容量以及足够的消费频率。也就是说确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升。
3，当你要选择毛利为商品模式的时候，你也要确认 支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接收。
思考题：假如你能用比较低的成本生产出高品质的袜子，你是打算把袜子卖得更贵还是卖的更多？为什么？
答：有人分别从淘宝上挑选 “人气”“价格”等角度分析，了解现状后，再确立自己做袜子的路线。
009风险不是你想买，想买就能买
概念：库存博差价（风险），总代所做的生意，其本质就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算最后卖不出去，这个钱我照例付给你，风险我来承担，但是作为交换，请你给我更大的差价空间，这种用库存博差价的商业模式，其实就是在买卖库存风险。
案例：美国西南航空公司，为了避免受到原油市场太大的影响，到原油市场去买进期货，当油价猛涨多年，已经从25美元涨到60美元，它85%的用油仍然能够以26美元的价格拿到，其实它所买走的就是价格风险。
运用：总代生意，本质就是买卖风险，要在第一天，就建立一个风险管控机制。比如说全周期库存管理，一旦销量下滑到什么程度的时候，就启动大规模的促销来对冲风险，降到另外一个什么程度的时候，就启动和合作伙伴之间的交叉销售，再降到什么时候，就把这批货作为礼品送给其他的商品。这个所谓全周期的库存管理，其实就是一套风险管控机制。没有金刚钻，就不揽瓷器活，没有这套全周期的库管管理机制之前，千万不要随便去玩用库存博差异的风险买卖。
如果你有一双能够透过数据、看透人性的眼睛，能够更准确的判断谁会借钱不还，那么你就可以成立一家小型贷款公司，把不还钱的风险从哪些有钱人的身上买过来，并因此获得利润。之所以网上有很多P2P公司倒闭跑路，就是因为没有这双风险之眼却想做这个生意。
或者你是个数学家，你比所有人都能够更准确的判断某一种癌症的发病几率，你可以试着用保险的方式，把这种风险从每一个害怕得癌症的人那里买过来，并且靠做这个买卖赚钱。
小结：买卖风险。
风险也是可以买卖的，如果想要创业做买卖风险的生意，前提是你必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险。商业世界里面，有太多的风险，买卖风险，就成了促进整个商业世界良性运转的一个重要的底层逻辑。
思考题：联系打开你的风险之眼，分享3个你认为本质是风险买卖的商业模式，并讲讲为什么。
010黄牛，商业世界的黑客?
概念：规则之缝（黄牛经济）
黄牛是一种不可忽视的商业现象，他之所以能存在，是以为内无论我们怎么去精心设计，一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙的。黄牛或者说套利者，就是靠此缝隙获利的那个人群。大家千万不要觉得黄牛就是倒卖而已，他甚至是一切复杂规则的探伤期，商业世界的黑客。
案例：国庆期间，某通信运营商退出充200元话费返还200元购物券的活动，于是黄牛就利用规则的漏洞，来套取利润。具体操作是，给黄牛200元，他给你充400话费，凡是找到来充值的人，就给代理费20元。也就是你给黄牛200元，黄牛再掏钱200元，给你充值400话费，然后黄牛再给代理20元，即是黄牛总共掏出220元，但黄牛会得到一张400元的购物卡。黄牛拿着这张购物卡，去买售价400元，进货价至少要350元的充电宝，再以320元卖给一些商店。因为比进货价都便宜，很多商店都愿意购买。最终，黄牛付出了220元的现金，却很快得到了320元的回报，净赚了100元。不要小看这100元，他通过代理的方式放大了自己的套利能力，在节假日期间的几天之内，可能就会净赚几十万。
运用：假设有3个外汇交易市场，美元兑日元，日元兑英镑，英镑对美元，汇率始终是在快速波动的，这就有可能通过快速自动化的操作，来赚取中间的差价，可能100美元只有几分钱的利润，但规模很大的话收益也可能巨大无比。当然，我们谈的是一个理论上的可能性，因为这种套利可能性的存在，反而导致3个外汇交易市场之间的价格，始终是均衡的。
小结：凡有力的地方就一定有反作用力。凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向的商业价值就有反向的套利，我们只有理解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这复杂的商业世界。
思考题：在你的行业里，有没有套利者的存在，他们是怎么生存的？
我答：黄牛市场上，已经不仅仅是倒买倒卖这么简单，需要深度了解规则，敏感的商业嗅觉，快速的执行力才行。上次去新华书店买书，有黄牛可以让我85折买书，双赢。黄牛无处不在。
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