了解客户需求

客户需求，这个词太熟悉了。现在学的定位也总是说要满足客户的需求，从占领客户的心智上确定自己公司的战略定位。但现在这更多的也是一种理念和口号，有多少人真正的站在了客户需求的角度上来思考问题和解决问题呢？

老师通过一个小故事，讲述了一个营销非常成功的案例。

他们团队卖给一家企业软件，因为是异地服务，为了给大客户实时沟通，上门服务，他们团队就在这个客户所在地找了一位20岁的小伙子，家就住在客户单位附近，能提供就近服务，可以做到随叫随到，没事也能上门，这个小伙子的所有工作就是天天到这个单位报到，上班。在给客户开发软件时，能做到及时沟通，及时反馈，成为团队服务客户的重要桥梁，因为他传递的既是客户的实际需求，又是同事们针对需求提供的解决的方案，这个业务做了一年多的时间。客户业务完工后，这个小伙子做了一件很了不起的事情，就是他自己做了一份关于这个行业的PPT文件，内容就是如果帮你这个行业节省3-5%的成本，文件里全是客户行业的术语，是客户关心的问题。如果客户年产值240亿，那么按他提供的解决方案，至少可以为客户节省7个多亿，这是比跟庞大的数目，相信没有哪个老板不动心。

后来，单位以这个小伙子为中心，成立了行业项目部，这个团队中技术工程师学历比他高的有的是，年龄比他长的成熟的也有的是，但是客户都不喜欢，只是喜欢他去讲解，因为那些人讲的是技术，是自己软件的优势，客户听不懂，他去讲的是客户关心的问题。客户听得懂，他要做的就是客户关心的内容他的团队都有解决方案就可以了，并不需要他了解专业的技术。

从这个案例中，我们看到在实际的业务沟通中，大部分卖家更多的还是宣传自己的专业，讲自己的优势，没有真正去和客户谈他们的需求。如果你到客户那里，谈的是客户行业的内容，是客户关心的内容，是客户期待解决的内容，那么，才是真正的营销高手。