运用“投其所好”定律，让客户更易下单

【Zhao Wu的听课笔记】

心理学中有个投其所好定律，意思是每个人都有自己不同的兴趣爱好，如果能够尊重对方的喜好，我们就会轻易赢得对方的认同或喜爱。

同样的，销售人员在销售过程中，也可运用“投其所好”定律，打消对方的抗拒心理，从而更易让客户下单。

这节课和你分享，如何运用“投其所好”定律，让客户更易下单。

1、做到真心赞美客户

美国图书推销高手博恩·崔西曾说：

通过善用恭维，我能让任何人购买我的图书。

一天， 博恩·崔西到某公司推销图书。某个员工选了很多书，正准备付钱时，忽然进来一个人，大声说：

这些垃圾似的书到处都有，要它干什么?

博恩·崔西正准备向那个人露一个笑脸时，对方又一句话冲了过来：

你别给我推销，也别对我笑! 我最受不了你们这些推销员笑里藏刀的作风。我肯定不会要，我保证不会要!

面对这种断然拒绝，博恩·崔西不卑不亢。他微笑着，不紧不慢地说：

嗯，您说得很对。您怎么会要这些书呢?明眼人一下子就能看出来，您是读了很多书的，很有文化素养、 很有气质的。要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣，一定会很尊重您的。

这时，对方惊讶地说：

你怎么知道我有弟弟妹妹?

博恩·崔西笑着说：

当我看到您时，您给我的感觉就有一种大哥的风范。我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人!

接下来，对方以大哥教导小弟的语气说话，博恩·崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，对方以“支持博恩·崔西这位兄弟的工作”为由，为他亲弟弟选购了5套书。

2、抓住客户感兴趣的话题

比如小孩、宠物、花卉、 书画、运动、嗜好等，都是可以在销售中切入的话题。

有一对美国夫妇结婚超过了10年，却一直都没有孩子。为了消除膝下无子的烦恼，老妇人养了几只宠物狗。

有一天，丈夫下班回来后，她生气地说：

今天有个推销吸尘器的销售员实在是太讨厌了，对我们的狗充满嫌弃。

我本来想买他的吸尘器，但他的态度实在是讨厌，就没有买。过了几天，老妇人一改之前的厌烦神态，对刚下班的丈夫说：

今天来了个汽车销售员，我好喜欢啊!你不是要换一辆雪佛兰吗?

我已经约好他周日带合同来洽谈了。

丈夫很生气地说：

我是说过要换一辆车，但没想好换什么车啊!

你怎么这样喜欢自作主张呢?

看到丈夫生气的样子，老妇人说：

这个销售员一进门，便夸赞我养的泰迪毛色好，品种纯正，也和我讲了他自己养的杜宾犬。让我获得了一上午的开心时光。

到了周日，销售员如约而至。见了老先生，也畅快的聊了对方感兴趣的时政话题。三个人其乐融融。最后，一向优柔寡断的老先生，当机立断买下了销售员推销的汽车。

以上，就是运用“投其所好”定律，让客户更易下单的2个方法。